Votre partenaire d’exposition est-il à la hauteur?
Les meilleurs marketeurs face-à-face considèrent leurs fournisseurs de kiosque compétents comme des partenaires. De la conception créative à la construction du kiosque d’exposition, ils savent que le bon fournisseur éduquera, défiera et collaborera comme un seul véritable partenaire le peut. Ces clients reconnaissent la valeur d’un fournisseur de produits haut de gamme, et savent que cela leur permettera de se distinguer de la concurrence, à chaque fois.
Il n’existe pas une seule fiche d’évaluation pour qualifier un fournisseur. Vous pouvez essayer de vous référer aux meilleures études, et de poser les bonnes questions, mais sur papier, les résultats égalent rarement la qualité et la performance dans la réalité. Plus particulièrement, quand il s’agit de l’industrie des salons d’exposition, la qualification des fournisseurs partenaires de classe mondiale est plus un art qu’une science. C’est plus un processus, une activité continue, plutôt qu’une session de questions réponses suivie d’un oui ou non.
C’est après des décennies d’expérience, auprès de clients aux standards très élevés et dans presque toutes les industries, que nous avons appris cela. Nous avons vu ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas auprès des meilleurs partenariats clients/fournisseurs. Que vous soyez à la recherche de meilleures façons de travailler avec une ressource existante, ou que vous cherchiez à remplacer votre vieux fournisseur de kiosque d’exposition, gardez les conseils suivants à l’esprit.
1. Utilisez votre budget comme un outil de qualification continu Faites confiance à votre partenaire fournisseur pour votre budget. Chaque projet dispose d’un budget. Chaque fournisseur de kiosque d’exposition veut trouver l’équilibre entre dépasser vos attentes et respecter vos critères budgétaires en matière de conception. Quand le flux de création et les paramètres financiers dérogent des objectifs établis, vous êtes condamné à l’échec dès le départ. Si vous ne faites pas confiance à votre partenaire et que vous n’êtes pas à l’aise de lui dire la vérité, vous avez le mauvais partenaire. Jouer à la « cachette » avec le véritable chiffre budgétaire vous frustrera tout simplement, et votre projet ne tiendra probablement pas. Si vous leur faites confiance et divulguez votre budget, et qu’ils ne sont pas à l’écoute, oui, vous l’aurez deviné…vous avez le mauvais partenaire.
2. Soyez clair et communiquez l’information… tout au long du processus de découverte. Dites au concepteur quels sont vos désirs, et dites-lui ensuite quels sont vos besoins. Rassurez-vous, nous avons beaucoup de talent en conception dans notre équipe chez Skyline Genesis New York City. Cependant, nous ne pouvons lire dans votre esprit. Une bonne hiérarchie des besoins et des désirs vous mènera vers une excellente solution de conception. Une fois ces détails clarifiés, vous pourrez mesurer objectivement les capacités d’écoute de votre partenaire fournisseur, ainsi que son habileté à livrer vos objectifs de design. S’il passe le test, il mérite bien d’être choisi.
3. Embauchez MacGyver! Demandez à n’importe quel vétéran des salons, et il vous dira que si, en exposition, quelque chose pourrait mal tourner, vous pouvez être sûr que cela se produira éventuellement. Vous voulez donc un partenaire fournisseur qui peut réparer tout ce qui peut (ou pourra) se produire avant, pendant ou après un salon. La populaire émission des années 90, MacGyver, mettait en vedette un gars qui pouvait réparer n’importe quoi avec un trombone et de la gomme à mâcher… L’ultime solutionneur de problème. Lors de la qualification de vos « MacGyver », ne leur demandez pas leurs plus grands succès. Tous les fournisseurs ont des exemples de réussite très soignés. Renseignez-vous plutôt sur leurs plus grands obstacles et échecs, et comment ils les ont résolus. C’est ce que vous voulez vraiment savoir. Chaque vendeur est un bon vendeur lorsque tout se déroule bien. Vous allez vraiment trouver combien un partenaire fournisseur est formidable quand quelque chose tourne mal à la dernière minute. Avait-il l’habileté, les systèmes et les ressources pour résoudre le problème? A-t-il fait l’effort supplémentaire pour assurer votre succès? Est-ce que les résultats dépassaient vos attentes?
4. Développez une stratégie de retour sur investissement… et partagez-la avec votre partenaire fournisseur. Puis tenez le responsable de ce ROI pour vous aider à frapper votre cible. Tout chef de marketing et vice-président des ventes sait qu’un salon réussi est beaucoup plus que des murs avec des photos. Il s’agit d’une activité marketing multidimensionnelle qui devrait produire des résultats mesurables. Fixez des objectifs et tenez le score afin de voir si l’équipe gagne ou se perd. Les vrais partenaires fournisseurs sont prêts à s’engager pleinement envers une telle victoire. Si votre fournisseur hésite sur votre ROI, c’est « game over ».
5. Travaillez avec une équipe qui peut VOUS apprendre quelque chose. Les vendeurs ordinaires vendent des commodités. Les partenaires fournisseurs travaillent avec vous tout au long d’un processus, complexe et spécialisé. Ces derniers sont des conseillers dignes de confiance qui améliorent votre compréhension, votre créativité et votre productivité. Établissez et maintenez une profonde relation avec votre fournisseur, qui peut vous donner de précieux conseils et de nouvelles perspectives sur le marché du marketing face-à-face, particulièrement dans le monde des foires commerciales. Oui, vous avez besoin de guerriers fiables et productifs qui vous aideront à atteindre votre sommet. Mais si vous n’apprenez rien durant le processus, vous manquez une occasion précieuse pour votre croissance professionnelle et personnelle.
Article par: Glenn Diehl
