Tout ce que vous devez savoir sur les démonstrations de produits

Par Marc Goldberg

Les démonstrations de produits lors de foires commerciales et événements créent des images dans l’esprit des visiteurs qui y participeront. Ils fonctionnent pour les raison suivantes :

  • Il y a une action ou un mouvement.
  • Les avantages sont faciles à constater.
  • Il fournit la preuve que le produit fonctionne.
  • Il y a une implication de la part du participant.
  • Il y a une meilleure compréhension par l’apprentissage.
  • Ils impliquent tous les sens, ce qui les rend mémorable.

Regardez cette démonstration de Skyline WindScape®. Les avantages de la technologie à air alimenté sont faciles à constater ici! La tour se gonfle en quelques minutes avec le toucher d’un bouton.

Au moment de décider comment structurer une démonstration produit, garder à l’esprit la manière dont les adultes apprennent :

Taux de rétention :

Conférence                                                           5 %

Lecture                                                               10 %

Audiovisuel                                                        20 %

Démonstration                                                   30 %

Groupe de discussion                                        50 %

Pratique par l’action                                          75 %

Utilisation immédiate de l’apprentissage      90 %

Maintenant, regardons le taux de mémorisation moyen pour les méthodes d’exposition les plus utilisées :

Démonstrations officielles de produits                                                        80 %

Démonstrations informelles de produits individuellement                     79 %

Présentation statique                                                                                        71 %

Techniques pour attirer l’attention (mimes, magiciens, robots)            67 %

Moyenne de tous les types :                                                                 75 %

L’effet moyen d’une démonstration à une exposition est plus élevé puisque la plupart des démonstrations étudiées sont interactives, c’est-à-dire que les visiteurs « pratique par l’action ».

Les démonstrations efficaces sont planifiées et intégrées dans l’exposition afin que les reste de l’événement renforce la démonstration et vice versa. La démonstration est un bon moyen d’attirer l’attention et d’assurer la rétention de l’information.

Démontrer comment utiliser votre produit bat le kiosque statique, qui ne dispose que du personnel pour attirer l’attention et pour communiquer le message. L’ajout d’une démonstration de produit pour une petite exposition augmente l’attractivité du kiosque et le nombre de prospects qui seront intéressés à le visiter. Elle permet donc d’identifier les avantages clés du produit ou service offert.

Une démonstration produit peut aider les exposants de plusieurs manières :
  • Une démonstration vous permettra de rivaliser avec les expositions les plus élaborées.
  • Une démonstration permettra de qualifier un prospect, car ils peuvent visuellement juger s’il y a un intérêt avant que ne commence l’engagement visuel et la communication verbale.

Autant les produits que les services peuvent être démontrés. Il faut juste un peu plus d’imagination et de créativité pour obtenir des résultats pour ces derniers.

  • Décidez ce que vous voulez dire au sujet de votre produit. Mettez de l’avant les avantages et non les fonctions.
  • Décidez comment le produit peut démontrer les avantages pour soutenir votre message verbal. Concevez la démonstration de sorte de garder les visiteurs dans l’action.
  • Utilisez une stratégie de vente pour la qualification et la présentation :
    • Identifier les membres du personnel de kiosque qui ont la capacité de présenter le message et de procéder à la démonstration. Parfois, un présentateur professionnel est approprié, mais pour certains exposants, l’équipe du support aux ventes ou d’autres employés d’expérience peuvent effectuer cette tâche.
    • Identifier les membres du personnel de kiosque qui sont bons à « rencontrer et à saluer » les visiteurs afin de les engager, de les qualifier et de faire la transition avec les prospects intéressés.
  • Pratiquez la démonstration dans le bureau ou l’usine avant d’aller sur le site de l’exposition pour s’assurer qu’il n’y ait pas de pépins.
  • Soyez professionnel et simple, étant donné qu’une démonstration de produit n’a pas pour but de divertir les visiteurs du kiosque.
  • Lire les signes non verbaux est primordial :
    • Remarquez les signes de réflexion, qui indique un profond intérêt (les yeux vers le haut ou vers le bas).
    • Surveillez les signes de perte d’intérêt (yeux fixes, regard froid).
    • Assurez-vous de faire un contact visuel, qui indique votre intérêt pour les visiteurs et ce qu’ils ont à dire.
    • Soyez conscient des signes de rêverie ou de désintérêt, comme de fixer l’espace vide.
  • Même dans une démonstration, le personnel de kiosque ne devrait pas faire toute la conversation. Il est possible de sonder les besoins et présenter les avantages pour les combler, puis montrer comment le produit peut remplir ce besoin.
  • Les démonstrations de produits peuvent être réalisées à la demande ou selon un horaire. Une combinaison des deux fonctionne encore mieux. Une bonne règle de base est d’effectuer la démonstration autant de fois que possible. L’objectif est de faire au moins quatre démonstrations par heure.
  • Les démonstrations individuelles fonctionnent mieux dans les petits kiosques. Si possible, concevez la démonstration pour plusieurs visiteurs, puisque les questions de ceux-ci ajoutent de la valeur à la présentation et la rend plus mémorable.

Avez-vous eu du succès en démontrant les avantages de votre produit? Quels conseils et astuces fonctionne le mieux selon vous? Laissez-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.


marc_goldbergÀ propos de l’auteur

Marc Goldberg, partenaire et fondateur de Marketech Inc, apporte plus de 35 ans d’expérience en marketing et en gestion dans ses séminaires sur les salons d’exposition et ses conférence.