Top 7 – bêtes noires des participants aux salons d’exposition
Chaque participant qui aperçoit votre stand d’exposition et qui le visite représente un lead potentiel. Mais il n’y a aucune manière de qualifier ce lead sans avoir eu une conversation avec lui. C’est pourquoi il est primordial de ne pas manquer une chance de mobiliser chacun de vos visiteurs.
Malheureusement, les exposants font souvent fuir les participants par inadvertance.
Ci-dessous, vous trouverez le Top 7 des situations dérangeantes pour les participants. Gardez-les en tête lors de votre prochain évènement.
#1 Manque d’expertise du personnel de kiosque
Les visiteurs s’attendent à ce que vos employés soient bien informés au sujet de vos produits et vos services. Ils veulent qu’on réponde à leurs questions concernant la manière dont vos produits les avantageront. Si les employés que vous avez invités à venir avec vous à l’exposition ne sont pas en mesure de répondre à ces questions, les visiteurs ne seront aucunement impressionnés.
Avant votre évènement, former votre personnel de kiosque, afin qu’il soit prêt à représenter votre compagnie. Pratiquez-les en posant des questions qu’un participant est susceptible de poser et donnez leurs des idées sur comment mobiliser les participants à partir de l’allée. Plus ils sont préparés, plus vous aurez l’air crédible aux yeux des participants et des leads potentiels.
#2 Une approche trop agressive
Peu de gens apprécient une approche de ventes agressive. Ils préfèrent avoir une conversation au sujet des besoins de leur entreprise, plutôt que d’écouter un discours de ventes.
Donnez aux visiteurs quelques occasions de faire le tour de votre stand d’exposition. Accordez-leur du temps pour découvrir votre kiosque et vos présentations marketing/de marchandisation. Informez-vous sur le langage corporel signifiant qu’une personne apprécie parler avec une autre personne.
#3 Les employés qui refusent de faire des contacts visuels
Un contact visuel donne l’impression que vous avez remarquez la présence du participant et que vous êtes disponible pour l’aider. Il vous fait paraitre plus sympathique, digne de confiance et engagé. Les participants cherchent à travailler avec des compagnies qu’ils aiment et dans lesquelles ils ont confiance. Assurez-vous que vos employés regardent vos visiteurs dans les yeux lorsqu’ils discutent avec eux. S’ils tiennent des discours légers ou qu’ils génèrent des leads, un contact visuel aimable ne fera qu’améliorer leurs résultats.
#4 Ne pas être attentif
Souvenez-vous de la dernière fois que vous vous promeniez dans un kiosque d’exposition ou seulement que vous passiez à côté en démontrant de l’intérêt et qu’on vous ait ignoré? À moins que vous ayez un besoin désespéré pour quelque chose que la compagnie vendait, vous avez probablement tourné autour et vous êtes reparti.
Naturellement, ne pas donner d’attention aux participants les désintéresse aussitôt. Lorsqu’ils arrivent à un stand, ils s’attendent à être accueillis par un des membres du personnel de votre entreprise. Ils veulent avoir l’attention d’une personne qui saura répondre à leurs questions et qui démontrera de la fiabilité. Du point de vue d’un participant, les exposants qui les ignorent tout en essayant d’accentuer le développement de leurs affaires feraient probablement la même chose si il ou elle devenait un de leurs clients.
#5 Toute l’attention dirigée sur les exposants de la compagnie
Avez-vous déjà assisté à un party ou vous étiez prise à écouter quelqu’un qui ne faisait que constamment parler de lui-même? Si oui, vous cherchiez probablement une opportunité de vous sauver.
Les participants aux salons se comportent tous de la même manière. Lorsqu’un exposant les bombarde avec un discours sur son entreprise en ignorant leurs besoins, ils deviennent de moins en moins attentifs. Ils commencent à chercher un moyen de fuir.
Rappelez-vous, les visiteurs veulent avoir une conversation. Ils ont besoin de savoir si vos produits ou vos services sont un bon choix pour leurs besoins professionnels, et qu’ils peuvent discuter de ces besoins avec vous. Détourner l’attention de votre entreprise et dirigez-la vers eux. Posez des questions sur leurs besoins avant de parler de la façon vous leur répondez.
#6 Les employés qui tournent autour du pot
Les participants sont impatients pour différentes raisons. Certains ont beaucoup de stands à visiter et veulent s’assurer qu’ils ont assez de temps pour le faire. D’autres ont été forcés d’assister à l’événement par leurs patrons et ne veulent pas vraiment être là. D’autres sont pressés de quitter la salle des congrès pour aller dîner et prendre un verre avec leurs amis.
Cela signifie que vous et vos membres du personnel doivent se rendre directement au but. Rappelez-vous de donner le temps aux visiteurs du kiosque de regarder autour, et lorsqu’ils sont prêts à discuter, informez-vous immédiatement sur leur entreprise et ce qu’ils recherchent. Mettez l’accent sur eux. Une fois qu’ils ont décrit leurs besoins, expliquez-leurs comment vos produits peuvent les aider.
Personne n’a jamais perdu une occasion d’affaire en se rendant directement au but.
#7 Ne pas leur donner la « prochaine étape »
Si un visiteur est intéressé par vos produits, il ou elle voudra savoir ce qui vient après. Cela ne signifie pas que vous devez leur demander de prendre une décision d’achat. Cela signifie simplement que vous avez besoin de créer une attente après l’évènement.
Par exemple, supposons que vous avez parlé à un participant et qu’il a démontré un intérêt à en connaître plus sur un produit en particulier que vous vendez. Vous l’avez qualifié comme un lead important et vous avez récupéré ses coordonnées. Avant son départ, dites-lui que quelqu’un de votre département des ventes le contactera lundi après-midi. Faites en sorte qu’il s’attende à quelque chose de votre part après votre discussion.
Les participants aux salons d’exposition ont plusieurs bêtes noires, alors assurez-vous de ne pas en faire partie. Éviter la liste ci-dessus et vous aurez beaucoup plus de chance d’être productif et d’avoir de meilleurs résultats. Formez votre personnel de stand et préparez-les. Vous êtes là pour servir et trouver des partenaires et des clients d’affaires potentiels.
Article par: Mary Buffa –
