Top 10 des méthodes de sélection d’un salon d’exposition

Il y a plusieurs raisons d’assister à un salon d’exposition. Par exemple, il est certainement tentant, lorsqu’on vit dans le Midwest, de choisir une exposition située dans un endroit où les températures sont les plus chaudes dans le milieu du mois de janvier.  Hélas, cela ferait froncer les sourcils à plusieurs compagnies et avec raison. Un salon d’exposition ou un évènement permet à votre compagnie d’augmenter la notoriété de votre marque, d’obtenir de nouveaux clients, d’entretenir les relations d’affaires existantes et le plus important, d’apporter de nouvelles sources de revenu. Toutefois, si vous sélectionner la mauvaise exposition ou le mauvais évènement, il se peut que rien de ce qui a été énumérer se produise. Si les gens que vous aimeriez rencontrer ne sont pas présents au salon d’exposition, il sera difficile de justifier votre volonté d’y assister.  De plus, si la situation démographique est bonne, mais que vous ne vous concentrez pas sur la bonne industrie ou que le “timing” est mauvais pour les achats, même vos plus grands efforts au sujet de l’exposition n’auront aucun succès.

De nos jours, il semble que la plupart des gens sont généralement plus sélectifs lorsqu’ils choisissent de participer à une exposition.

Un grand nombre d’exposants divisent leurs expositions en trois catégories:

• Expositions clés – Une priorité est donné à ces expositions et on leur assure un support marketing promotionnel complet.
• Régionale – Support marketing de base, mais majoritairement organisé par l’équipe de ventes régionales.
• Mineure – Évènements assistés par l’équipe de ventes et de marketing et où la compagnie n’expose pas.

Voici quelques-unes des informations les plus importantes ressorties du dernier sondage de Skyline® au sujet du pourquoi et du comment choisir de participer ou d’exposer à un salon d’exposition en particulier.

Bonne méthodes pour exposer à un salon d’exposition éventuel:

1. Calculez le nombre de leads (et les revenus potentiels de ces leads) prévus pour chaque exposition potentielle et comparez le avec les coûts de participation.
2. Vérifiez si vos plus grands clients actuels participeront au salon. Ce pourrait être une opportunité de rentrer en contact avec eux.
3. Trouvez des salons où les participants représentent des clients potentiels importants pour vous.
4. Considérez de nouveaux salons d’exposition ou des conférences où vous savez que vos meilleurs clients actuels participent.
5. Choisissez  des évènements dans des industries ou des régions géographiques dont votre compagnie est intéressée à pénétrer.
6. Prenez en considération les expositions qui sont plus petites mais qui visent davantage votre industrie et qui rejoignent vos objectifs.

Bonne raisons de participer, mais pouvant nécessiter une évaluation de la valeur marginale que possèdent les avantages de l’exposition :

Vous devez considérer quels sont les bénéfices additionnels que vous aurez si vous réussissez à obtenir un emplacement au salon d’exposition et qu’est-ce que vous pouvez faire pour attirer les bons participants.

7. Demandez aux responsables marketing et des ventes si l’évènement représente une bonne opportunité de réseautage pour eux. Ensuite, estimez le retour potentiel sur cet investissement.
8. Informez-vous s’il se peut que plus de décideurs soient présents au salon. Vous devriez être en mesure de trouver cette information en demandant aux organisateurs. Il sera important de déterminer si le nombre de décideurs potentiels sera suffisant pour justifier le fait d’exposer à ce salon précisément plutôt que d’autres salons où il y a encore plus de décideurs ou d’influenceurs clés présents.
9. Demandez aux responsables des ventes si le salon d’exposition favorisera les interactions avec les clients importants. Ensuite, estimez les ventes qui pourraient être engendrées ou facilitées grâce à votre présence au salon d’exposition.

Vous trouverez ci-dessous d’autres raisons pour lesquelles assister ou exposer dans un salon d’exposition:

• Vous pouvez obtenir un meilleur espace de kiosque – Même si un grand espace peut être bien, il vous aidera seulement à obtenir suffisamment de clients à ce salon spécifiquement.
• Les employés croient que ce sera un bon salon d’exposition – vous devez connaître pourquoi ils pensent ainsi.

• Les dates de cet évènement fonctionnent parfaitement avec notre programme de salon d’exposition actuel – Un bon facteur à considérer sera est-ce le ROI justifie cet investissement additionnel?
• La compétition sera au rendez-vous. C’est une bonne raison pour assister à l’évènement si vous évaluer la compétition, mais ce n’est pas une raison suffisante pour exposer.
• La participation était bonne la dernière fois que nous avions exposée à ce salon. Assurez-vous que les participants sont des clients potentiels, des décideurs ou des influenceurs. Vous devriez également vous assurer que le profil des participants n’a pas changé. Questionnez les organisateurs du salon d’exposition au sujet des statistiques démographiques des participants et sur leur position dans l’entreprise.
• Nous avions obtenus de bons leads la dernière fois à cette exposition. Vérifiez quel pourcentage de leads ont été convertis en ventes.

Bien que tous ces éléments soient des informations importantes, il y a plusieurs autres éléments à considérer pour prendre votre décision.

La méthode la plus importante dans la sélection d’un salon d’exposition:

10. Estimez le revenu potentiel pouvant être généré en raison des nouveaux contacts que vous avez créé lors de l’évènement ou en partageant de l’information ou des produits avec des clients actuels. Avant de décider de participer à une exposition, il est très important d’obtenir l’adhésion de votre équipe et des directeurs au sujet de vos objectifs, et ce, à chaque évènement.

Article par: Sofia Troutman – 8 septembre 2015