Retour sur investissement: 7 secrets pour mieux optimiser votre prochain évènement marketing
Sans une bonne évaluation de votre ROI, les projets marketing ambitieux tels que les salons d’expositions peuvent rapidement devenir le souffre douleur du budget marketing de votre organisation: sans arrêt rejeté, voire même omis lorsque les conditions économiques deviennent plus difficiles. Toutefois, en suivant les étapes ci-dessous, il vous semblera plus aisé de justifier vos dépenses d’expositions à vos partenaires.
- Choissisez le bon événement.
Cela peut sembler plutôt bête, mais un nombre surprenant de gestionnaires d’expositions consacrent trop de temps et une trop grande partie de leur budget sur des événements à potentiel limité. Considérant le fait que les frais d’expositions sont très élevés, le nombre de clients potentiels qui se présentera au show ainsi que la destination sont des facteurs importants. Seulement parce qu’un événement à été rentable trois ans auparavant ne veut pas dire qu’il en vaudra toujours encore la peine cette année,
- Saisissez les opportunités d’économies de coûts.
Il est préférable de garder en tête que les expositions sont couteuses, car dans le cas contraire, vous aurez probablement de mauvaises surprises. La location de kiosque peut être une solution plutôt que de miser sur un changement complet du design ou d’un nouveau kiosque.
- Ayez des buts quantifiables
Pour être en mesure d’associer une valeur économique à un but abstrait, vous aurez besoin de les corréler tous deux à un résulat préçis. Pour un but tel que l’augmentation de la notoriété, le mieux est de vous armer de connaissances. Par exemple, il est important de savoir combien de gens ont visité votre kiosque ou combien de personnes ont été sur votre site internet à la suite de votre exposition. Nous avons découvert que ces connaissances sont souvent manquantes dans les bases de données de plusieurs gestionnaires de salons, car ceux-ci n’utilisent pas Google Analytics. Ils ne peuvent donc pas prouver que les expositions contribuent à l’amélioration de leurs résultats marketing.
- Connaissez vos coûts totaux.
La plupart des exposants ont un excellent suivi sur toutes les dépenses d’avant, pendant et d’après show. Toutefois, il arrive que ceux-ci ne prennent pas attention aux coûts des heures manquantes du personnel présent au salon, etc.
- Connaissez votre taux de conversion
Quel pourcentage des clients potentiels rencontrés l’an dernier sont devenus des clients rentables cette année? Même si vous pouvez possiblement énumérer le nombre total de clients potentiels sur votre liste de courriels, le fait de connaitre leur taux de conversion (et de le recalculer au fur et à mesure que votre liste s’agrandit) est une métrique essentielle.
- Estimez la valeur nette de vos clients
En utilisant votre propre historique de données de ventes, vous pouvez estimer le revenu total que certains clients potentiels vous rapporteraient durant leur durée de vie. Diverses formules permettent de faire cela, mais tout dépend de votre connaissance sur la durée de vie de votre clientele, le taux de rétention, les historiques de commandes ainsi que les marges bénéficiaires. Ces informations vous permettent de sélectionner une poignée de clients potentiels provenant des salons d’expositions et de déterminer leur valeur net. Votre système CRM devrait être en mesure d’automatiser et de simplifier l’essentiel de vos informations.
- Mesurer au fur et à mesure
Les rapports d’après show détaillés font parti de ces taches que l’on néglige. Cependant, si vous faites le suivi de vos dépenses avant, pendant et après le salon d’expositions, vous pouvez obtenir un estimer général et vos efforts marketing créeront des clients potentiels au lieu d’usurper du temps précieux et de l’argent. Ce genre d’attention vous aide plus tard à garder le focus sur les éventuels rapports détaillés et les aspects les plus efficaces du mix marketing.
Article par: Eric Schwartz – 14 novembre 2017
