Renverser le statu quo
L’un des principaux concurrents de votre entreprise n’est pas du tout une autre entreprise… C’est le statu quo. Les compagnies d’aujourd’hui et les personnes qui « sont » l’entreprise n’ont pas le temps ni l’énergie pour changer. Le changement fait peur. Un mauvais changement peut vous coûter votre emploi! Vous avez déjà entendu le vieux proverbe : « mieux vaut un mal connu qu’un mal inconnu ». Plus que jamais, cela semble être vrai dans le climat économique actuel. Donc, renverser le statu quo pour engranger un changement est un sérieux obstacle à toute structure commerciale.
Entrez dans l’exposition commerciale! American Business Media déclare que 81 % des visiteurs de foires commerciales sont au salon pour voir de nouveaux produits et services. Ceux-ci ont payé et donné du temps précieux pour voir ce qui est tendance dans leur industrie. La « tendance » est l’opposé du statu quo. Même si cela peut sembler subtil, les visiteurs ont une plus grande ouverture d’esprit au changement lors d’une foire commerciale.
Si vous ne pouvez attirer leur attention, montrez-leur efficacement les avantages de votre nouveau produit ou service et facilitez-leur la chose lorsque vient le temps de faire affaire avec vous. Ainsi, vous avez créé l’énergie nécessaire au changement.
Attirez l’attention – Créez une expérience immersive qui attirera les participants à l’intérieur de votre kiosque et dont ils se souviendront plusieurs semaines après l’événement.
1. Concevez votre kiosque en ayant à l’esprit les données démographiques de votre public cible.
2. Engagez tous les sens – n’oubliez pas le toucher et même l’odorat et le goût, avec la vue et l’ouïe.
Créez des démos efficaces
1. Positionnez vos démos à un endroit où celles-ci peuvent être facilement visibles à partir de l’allée.
2. Assurez-vous d’avoir des experts sur place pour effectuer la démonstration et que ceux-ci se soient pratiqués afin de donner une présentation soignée.
3. Assurez-vous de laisser suffisamment d’espace pour le ou les produits en démonstration, pour ceux qui la présenteront ainsi qu’une place pour accueillir les visiteurs.
4. Assurez-vous d’avoir assez de stations de démonstrations pour le nombre de visiteurs attendus.
5. Assurez-vous d’avoir d’autres employés (personnel de vente) à chaque station de démonstration pour recueillir les coordonnées des contacts d’affaires dans le cas où la présentation ne peut être faite par le personnel de vente.
Faites le suivi et rendre le changement plus facile pour votre public cible
1. Le Center for Exhibition Industry Research (CEIR) affirme que 79 % des contacts d’affaires générés lors des foires commerciales ne sont jamais recontactés.
1.1 Créez un plan de suivi avant l’événement.
1.2 Assurez-vous de posséder le matériel nécessaire pour faire le suivi.
1.3 Assurez-vous que les personnes responsables du suivi savent quel est leur rôle et quelles sont les attentes en matière de suivi.
1.4 Assurez-vous que vos employés en kiosque recueillent les informations nécessaires pour un suivi efficace.
1.5 Une carte professionnelle seule n’est pas un outil efficace.
2. Travaillez avec l’équipe de gestion pour éliminer ou, du moins, réduire les obstacles qui pourraient dissuader les clients de faire affaire avec votre entreprise. (Ex. : offrir des conditions exclusives aux les participants de l’exposition).
3. Utilisez des incitatifs – offrez des rabais ou des articles à valeur ajoutée, et ce, sans frais, pour les participants présents à une démonstration. Ces offres pourraient être valides pour les 4 prochaines semaines suivant l’événement.
Les participants aux expositions sont à la recherche de nouveaux partenaires d’affaires. Donnez-leur le coup de pouce dont ils ont besoin pour faire un changement, et vous pourrez être témoin d’énormes avantages malgré le mépris que la société d’aujourd’hui éprouve par rapport à la prise de risques.
Article par: Philip Foust – août
