Rectifiez la lacune des leads des salons d’exposition et devenez une star!
« Dans près de 80 % des cas, aucun suivi n’est fait par rapport aux leads recueillis lors d’expositions commerciales. »
Avez-vous compris cette statistique? 80 % des leads recueillis lors d’expositions commerciales ne vont pas plus loin que l’exposition en soit. RIEN N’ARRIVE. Voulez-vous être connu comme une star dans votre organisation? Voulez-vous être un individu qui fait une différence, contrairement à la majorité qui ne fait que se présenter pour son quart de travail? Voulez-vous hausser considérablement votre ROI (retour sur investissement) événementiel? Si oui, rectifiez cette lacune!
Le mystère des expositions commerciales
J’ai lu un article, dernièrement, où l’auteur relayait l’histoire suivante :
« Je me suis rendu, récemment, à un déjeuner corporatif. J’étais assis à une table avec un groupe d’amis — Will Rogers définit un étranger comme étant un ami que nous n’avons pas encore rencontré. Richard, mon nouvel ami, assis à ma droite, m’a demandé ce qu’était mon emploi. Lorsque je lui ai décrit en quoi consistait la « cueillette de leads d’expositions commerciales», il a acquiescé, et m’a offert une remarque.
« Ah, l’engin mystère, dit-il.
-Mystère? ai-je répliqué.
-Oui, c’est un mystère pour moi. L’information est recueillie, mais le mystère, c’est où elle va, et ce qui lui arrive,» reprit-il.
Je me suis demandé s’il me faisait une plaisanterie.
« Richard, l’idée, c’est que l’exposant qui a balayé votre code-barre fera un suivi avec vous, ai-je répondu.
-C’est ce que je pensais.
-Ne le font-ils pas?
-Pas dont je me souvienne. Ils doivent dépenser beaucoup d’argent afin d’exposer. Je me suis toujours demandé pourquoi ils le faisaient s’ils ne planifiaient pas faire de suivi avec leurs leads. »
Malheureusement, cette situation est assez commune. Encore une fois, près de 80 % des leads ne sont pas poursuivis plus loin que l’exposition.
Rectifiez la lacune des leads et devenez une star!
C’est plus facile que vous ne le pensez.
Débutez en créant une feuille de lead. Utilisez un format simple que votre personnel de kiosque devra remplir lors d’une conversation avec un visiteur rencontré à votre kiosque. Vos employés devraient recueillir plus d’information que simplement ce qui est enregistré avec le code-barre du participant. Par exemple, il est pertinent de noter les intérêts du participant par rapport à vos produits, les points clés de la conversation, une chronologie des prises de décisions possibles, les noms d’autres personnes responsables, etc. Ils devraient aussi prendre note de toute information personnelle recueillie auprès de celui-ci telle que des détails sur sa famille, ses passe-temps, son expérience… Tout ce qui pourrait vous assister dans l’établissement d’une relation avec ce visiteur. Finalement, l’employeur doit classer le lead afin de le prioriser par importance.
Cette feuille de lead doit ensuite être placée dans un point de collecte central après chaque interaction avec un client potentiel (petit indice : la table Stratus de Skyline contient une composante vouée à cet effet).
À la fin de chaque journée d’exposition, le capitaine du kiosque devrait prendre toutes les feuilles de lead et tenir une brève rencontre pour revoir les leads et s’assurer que tout soit clair et complet. C’est aussi un bon temps pour discuter de ce qui fonctionne bien et moins bien dans l’exposition. Le capitaine pourra ainsi distribuer les leads avec confiance et répondre à toute question.
Le temps est un facteur majeur
La rapidité avec laquelle l’organisation répond aux besoins d’un lead est un reflet direct de celle-ci chez le client potentiel. Et souvenez-vous, ce client est à la recherche d’une solution et a vraisemblablement déjà visité votre compétiteur. Ainsi, le capitaine du kiosque doit rapidement transférer les leads à quelqu’un qui a la responsabilité et la formation nécessaires pour entrer l’information dans la base de données de vente et marketing de l’entreprise. Selon l’urgence de la requête, l’information doit ensuite être soumise au vendeur approprié qui s’assurera que toute promesse faite lors de l’événement sera comblée dans un délai raisonnable.
Si le personnel du stand a fait son travail correctement, les leads recueillis auront une valeur explicite. Aussi, le personnel de vente aura une mission claire à accomplir dans une période de temps définie. L’administration peut ensuite tenir des réunions afin de faire des suivis, tenir compte du progrès des leads et noter les résultats de l’exposition. Un ROI (retour sur investissement) définitif peut être attribué à chaque salon, ce qui vous permettra d’allouer vos ressources plus avantageusement.
En fin de compte, vous aurez rectifié cette lacune et serez devenu une star!
Article par: Shawn Lacagnina –
