Votre personnel de kiosque sait-il comment reconnaître les prospects?

L’objectif #1 pour 85 à 90% des exposants en salon est de générer de nouveaux prospects. Si votre personnel de kiosque ne fait rien de plus que de scanner les badges ou de récolter les cartes d’affaires, vous vous retrouverez avec une liste d’entreprises qui ne correcpondent pas réellement à votre public cible.
Pour vous assurez de fournir de réels prospects à votre équipe de vente, suivez les conseils suivant :            

➔CONSULTEZ LES REPRÉSENTANTS DES VENTES
Qu’est-ce qui qualifie un prospect? Si les membres du personnel posent des questions aux participants qui n’ont pas d’importance pour l’équipe de vente, vos efforts au salon d’expositions ne vous mèneront nulle part. Consultez  les représentants des ventes dès le début pour cibler les informations qu’ils recherchent.

➔RAPPELEZ-VOUS : CHAMP
Rappelez-vous de l’accronyme CHAMP lorsque vous devez identifier les prospects. Il représente les quatre étapes à suivre pour différencier les prospects des autres participants: Challenge, Authority, Money et Prioritization.

Challenge (Défit)
Cibler ce qui met présentement au défit l’entreprise. Qu’est-ce qui a amené le participant au salon? Quels besoins non-satisfaits l’entreprise a-t-elle à ce moment? Comment ces besoins affectent-ils l’entreprise et le personnel? Comment les fournisseurs pourrait-ils améliorer la situation?

Authority (Autorité)
Il s’agit sans doute de la chose la plus difficile à déterminer (mais la plus déterminante) pour un représentant des ventes. La personne ayant le pouvoir d’achat n’est souvent pas la personne qui pose le plus de questions, ni le participant avec lequel vous développez la meilleure relation. Investir trop d’efforts et de temps sur un participant qui ne détient aucun pouvoir d’achat peut être nusibile. Trouvez QUI sont les décideurs dans l’entreprise!

Money (Argent)
Bien qu’il puisse être difficile et  parfois sembler inadéquat de parler de l’argent dans le contexte d’un salon d’expositions, certaines questions budgétaires peuvent être utiles pour les ventes. L’une les plus importantes est de savoir QUAND  le budget sera alloué pour l’investissement en question. Le simple fait de découvrir comment le processus d’approbation du budget fonctionne peut être un atout considérable pour votre équipe de vente.

Prioritization  (Priorisation)
En quoi le besoins souligné par le participant est-il plus urgent que les autres besoins de l’entreprise? Qu’est-ce qui l’entreprise à agir maintenant? Que se passerait-il si l’investissement serait reporté ? Obtenir ces réponses peut  aider votre équipe de vente à savoir QUAND et à QUELLE FRÉQUENCE faire un suivi avec les responsables des achats.

➔TRAVAILLEZ VOTRE APPROCHE
Il y a des centaines de façons de poser des questions CHAMP aux participants de l’exposition, et il n’y a pas de solution miracle pour chacun des prospects, ni pour chacun des employés du kiosque. Des jeux de rôles avant le salon d’expositions peuvent aider votre équipe à travailler leur approche en fonction de leur personnalité et à ajuster leurs tactiques.

➔RECONNAÎTRE LES CLIENTS ACTUELS
S’adresser à un client comme s’il s’agissait s’un prospect peut être catastrophique. Assurez-vous que votre personnel de kiosque soit capable de reconnaître les clients actuels de l’entreprise et qu’il leur accorde l’accueil chaleureux qu’ils méritent. Les membres de votre équipe peuvent par exemple se renseigner sur le niveau de satisfaction actuel du client et tenter de voir ce qu’il y aurait à faire pour s’améliorer.

Après chaque exposition, faites une rencontre avec votre personnel de kiosques et faites un suivi sur leurs impressions et leurs observations. Servez-vous des aspects plus négatifs pour faire les ajustements nécessaires. Avec des améliorations continues, vous et votre équipe atteindrez vos objectifs ainsi qu’un meilleur retour sur investissement.

Un design de kiosque impeccable ne donne rien si votre personnel n’en fait pas autant. Si vous souhaitez un meilleur retour sur vos investissements, suivez les conseils mentionnés plus haut et rappelez-vous que votre rôle ne s’arrête pas lorsque votre exposition prend fin, ce n’est en fait que le début!

Cliquez ici et apprenez-en davantage sur la gestion des prospects en salon d’expositions.

Article par: Jenna Snyder – 26 juillet 2018