Prendre l’initiative: Le suivi est important

Le suivi est important pour prendre l’initiative.

Près des trois quarts (72 %) des exposants de salons d’exposition déclarent participer pour générer des prospects.

Si c’est votre cas, rappelez-vous que le voyage ne s’arrête pas à la génération de prospects. Pour rentabiliser votre investissement dans un salon d’exposition, vous devez assurer un suivi et vous connecter avec les prospects que vous avez générés pendant l’événement – et le faire rapidement !

Voici 7 conseils de suivi de salon d’exposition qui vous aideront à augmenter les conversions et à obtenir d’excellents résultats.

1. Classez vos prospects par catégories
Un processus de suivi efficace commence par une organisation et une catégorisation minutieuses. Divisez vos prospects en groupes en fonction de la quantité et du type d’informations que vous avez reçues sur chacun d’eux.

Voici quelques étiquettes de groupe spécifiques que vous pouvez utiliser pour catégoriser les prospects :

• Prospects commerciaux
• Partenaires commerciaux potentiels
• Vendeurs potentiels
• Journalistes et presse
• Personnes influentes dans le secteur
• Concurrents

Une fois que vous avez classé vos prospects, divisez-les en trois catégories : les prospects chauds, les prospects tièdes et les prospects froids. Les prospects chaude sont ceux qui ont indiqué vouloir continuer à se renseigner sur votre entreprise – ce sont eux que vous suivrez en premier.

Conseil : prendre des notes pendant l’événement peut vous aider à mieux gérer vos clients potentiels et à rationaliser cette étape.

2. Créez des profils pour chaque prospect
Pour améliorer vos efforts de sensibilisation et renforcer vos liens avec les prospects, créez un profil pour chacun d’entre eux après l’événement.

Une façon simple de créer un profil est de rechercher chaque prospect sur LinkedIn et d’en apprendre davantage sur lui. Prenez note des détails pertinents, puis incluez-les (naturellement, bien sûr) dans vos messages de suivi.

Vous pouvez créer une feuille de calcul pour vous aider dans cette étape, ou utiliser un logiciel de capture de prospects. Ces outils facilitent grandement la prise de notes sur vos prospects, leur catégorisation, la création de profils, etc.

3. Créez une séquence de suivi en plusieurs étapes
Il faut du temps pour établir un contact avec les prospects, même s’ils semblaient intéressés par vos produits ou services pendant le salon.

C’est pourquoi vous devez suivre une séquence en plusieurs étapes lorsque vous contactez des clients potentiels.

Par exemple, la première étape pourrait consister à envoyer une demande sur LinkedIn et un message personnalisé. Ensuite, vous pouvez prendre contact par téléphone le jour suivant.

Quelques jours plus tard, vous pourriez envoyer un courriel de relance au cas où votre premier message se serait perdu dans leur boîte de réception. Enfin, vous pouvez rappeler quelques jours plus tard.

4. Rejoignez-les tout de suite
Ce conseil est particulièrement important pour les clients potentiels. Plus vous les contactez rapidement, plus ils sont susceptibles A) de se souvenir de vous et B) de vouloir poursuivre la conversation que vous avez entamée lors de l’événement.

Idéalement, vous ferez un suivi par courriel ou sur LinkedIn le lendemain de l’événement, voire le jour même. Cela montre que vous êtes sérieux dans votre volonté de construire une relation.

5. Personnalisez les messages de suivi des prospects
Résistez à l’envie d’envoyer des messages génériques à plusieurs prospects.

Il peut être tentant de le faire pour rationaliser le processus de suivi. Cependant, les gens peuvent voir la différence entre un message personnalisé et un message copié-collé.

Si vous prenez le temps de personnaliser vos messages, ils sortiront du lot et donneront de meilleurs résultats.

6. Suivez les progrès
Prenez note du déroulement du processus de suivi et surveillez les progrès réalisés pour chaque prospect.

Encouragez les membres de votre équipe à créer des rapports de suivi hebdomadaires. De cette façon, vous pourrez suivre les prospects qui sont les plus intéressés par un achat, ceux qui ont besoin d’être mieux entretenus, etc.

7. Soyez persistant (sans harceler)
Il faut du temps pour faire progresser une personne dans l’entonnoir de vente et la faire passer du statut de prospect à celui de client payant.

Ne vous découragez pas si quelqu’un n’investit pas dans votre produit ou service immédiatement après être entré en contact avec vous lors d’un salon d’exposition.

Restez en contact (mais n’en faites pas trop et ne devenez pas une peste), continuez à entretenir la relation et laissez la porte ouverte à de futures opportunités.

En résumé : Le suivi est important
La bonne stratégie de suivi peut faire ou défaire les résultats de votre prochain salon d’exposition ou convention.

Gardez à l’esprit les conseils ci-dessus afin de suivre les bons prospects, de maintenir la conversation et de réaliser des ventes.

Vous avez besoin d’aide pour votre stratégie de salon d’exposition ? Contactez Skyline Entourage dès aujourd’hui pour en savoir plus sur nos services.

Par: Skyline Exhibits. Le 16 Août, 2022.