Première visite en salon – observations
Au cours des quelques derniers mois, j’ai lu plusieurs articles blogue, brochures, infolettres et études, tous bourrés d’information visant à amener l’exposant à mener la meilleure exposition possible. Ma mémoire a absorbé d’innombrables astuces et idées, et j’ai une bonne compréhension de ce qui doit arriver afin qu’une exposition génère de bons résultats.
J’ai enfin eu la chance de visiter une foire commerciale pour la toute première fois avec le département de marketing chez Skyline. J’ai été tout à fait surprise par ce que j’y ai vu : l’étiquette en exposition sur laquelle j’ai tant lu d’articles n’était pas présente dans beaucoup trop de kiosques. J’ai été témoin de deux échecs qui ont fort probablement entraîné une exposition avec des résultats médiocres pour une grande portion des exposants à cet événement.
Si et quand vous exposez, il y a deux choses que vous devez savoir afin que vous puissiez obtenir les résultats que vous désirez et en but de devancer votre concurrence. Gardez en tête que ces choses ne feront pas seulement de votre exposition un succès, mais définiront votre expérience en foire commerciale, et potentiellement votre réputation.
1. Vous avez besoin d’un objectif, et celui-ci ne peut pas correspondre à : « parce que tous mes concurrents le font. » Nous avons demandé à de multiples compagnies pourquoi elles exposaient à ce salon en particulier, et ce qu’elles espéraient en tirer. La réponse vous surprendra. Le premier a dit : « Nous sommes ici parce que tous les autres sont ici, et si nous ne sommes pas présents, les gens se mettront à parler. » QUOI? Le deuxième a répondu : « Ce n’est pas vraiment notre plus gros salon, et nous ne recueillons pas énormément de contacts, mais nous sommes présents chaque année; nous ne pouvons pas simplement arrêter d’y participer. » Mes oreilles saignent.
Tout d’abord, comment planifiez-vous exposer si vous ne savez pas pourquoi vous le faites? Si vous ne savez pas ce que vous souhaitez tirer de l’événement, ceci paraîtra dans votre attitude, votre kiosque et vos actions.
Cherchez-vous davantage de contacts qualifiés? Faites-vous la promotion d’une nouvelle marque, ou d’un nouveau produit? Espérez-vous battre les chiffres de l’an dernier? Quel que soit votre objectif, assurez-vous qu’il soit clair avant que votre kiosque ne se retrouve sur le plancher d’exposition. Avoir un objectif veut dire que vous avez un but. Vous ne pouvez mesurer vos résultats si vous ne voyez aucun but à l’horizon.
2. Votre personnel en kiosque doit être en kiosque. Ceci peut vous sembler évident, mais je ne pouvais croire tous les employés « en kiosque » sur place. Vos employés sont les représentants de votre entreprise. Ils représentent votre marque, vos produits, votre service à la clientèle, et surtout, le type de relation à laquelle on doit s’attendre si l’on décide de faire affaire avec vous.
Lorsque je passais devant un kiosque, les yeux se cachaient derrière cellulaires et iPads. Le personnel en kiosque était davantage concerné par éviter le contact visuel plutôt que d’accueillir et de reconnaître ma présence et celle de mes collègues. Nous avons décidé de jouer le jeu, et de voir ce que ça prendrait pour se faire aborder.
Je me suis avancée vers un kiosque, et ai pris un bonbon alors que mes yeux étaient fixés sur l’employé en kiosque. J’ai dit, « bonjour », et eu droit à un rapide regard dans ma direction, qui s’est rapidement redirigé sur un appareil électronique. Appel à tous, voici un des temps où le concept du téléphone intelligent est débile. Tellement d’employés étaient davantage attirés par leur téléphone que par l’idée d’entreprendre une conversation. Je suis donc partie de ce kiosque, pour essayer de nouveau. Je me suis dirigée droit sur un autre stand et ai pris un article promotionnel, mais seulement après avoir établi un contact visuel avec l’employé. Je m’attendais à un sourire et un début de conversation, mais celui-ci m’a simplement dit : « Allez-y, prenez-en un autre. Je ne veux pas avoir à les ramener chez moi. » Ce jeu s’est poursuivi avec mes collègues, sans gros changement. Nous nous faisions éviter, de manière assez gênante, à vrai dire, et ne recevions des « bonjours » que très rarement. Je devrais aussi mentionner les innombrables employés que nous avons dépassé et qui mangeaient des repas et collations dans le kiosque. Directement sur les comptoirs d’exposition. Nous avons préféré ne pas les interrompre.
Voici quelques conclusions que j’établis de ces « rencontres » : le personnel en kiosque doit être présent, mais pas juste physiquement. Un employé doit chercher et accueillir les visiteurs en kiosque de manière active. En tant qu’exposant, choisissez des employés qui veulent y être. De ce que je pouvais en déduire, aucun de ces employés n’avait envie d’être présent, et leurs actions le démontraient. Des employés motivés sont meilleurs pour votre marque, votre réputation, et ultimement pour vos résultats d’exposition. Gardez votre personnel en kiosque motivé, et donnez-lui des astuces pour améliorer ses compétences interpersonnelles. Si j’avais été une vraie cliente, et que je m’étais aventurée dans un kiosque où l’employé évitait mon regard ou me disait de prendre d’autres bonbons, cette compagnie aurait perdu ses chances avec moi.
Il va sans dire que ma première expérience en salon n’a pas satisfait mes attentes. Par contre, j’ai appris que les ressources sur le blogue de Skyline sont extrêmement précieuses, et je vous supplie d’en profiter. Ces articles sont là pour vous aider. J’ai aussi appris qu’il y a toujours quelque chose à faire pour améliorer votre expérience en salon, quel que soit le bénéfice que vous retirez de celui-ci. Mettez-vous toujours au défi, prenez note de ce qui est autour de vous, et basez-vous sur vos expériences passées et présentes. Ultimement, demandez-vous toujours quel est votre objectif, et soyez toujours excité par ce que vous faites à l’intérieur, mais aussi à l’extérieur, de votre kiosque.
Article par: Jennifer Snyder –
