Optimiser votre site web pour générer des prospects
Votre entreprise ne génère-t-elle pas assez de prospects provenant de votre site Web? L’idée fausse la plus commune est que le bas trafic sur votre site Web est à la racine du problème. De ce fait, de nombreuses entreprises investissent majoritairement leurs budgets marketing numérique dans l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), la publicité payée au clic (PPC), l’intensification des campagnes d’email et d’autres méthodes permettant d’accroître l’activité globale de leur site Web.
La vérité? Vous pouvez générer tout le trafic que vous souhaitez sur le site, mais cela n’entraînera pas de hausse notable des prospects, sauf si vous donnez aux visiteurs une raison impérieuse de remplir les formulaires sur votre site Web. Dans cet article, je discuterai de la façon de faire pour maximiser le pourcentage de visiteurs du site Web qui remplissent vos formulaires, en minimisant ceux qui naviguent anonymement sur votre site avant de partir.
VOTRE SITE WEB EN TANT QUE KIOSQUE DE SALON
De la même façon que la majorité des visiteurs du salon n’iront pas directement dans votre kiosque pour conclure une vente sur place, la majorité des visiteurs de votre site Web ne se précipiteront pas sur votre page « Contactez-nous » pour remplir un formulaire de demande d’estimation. Le trafic sur les sites Web et des salons professionnels est principalement composé de prospects qui sont en mode de collecte d’informations plutôt qu’en mode d’achat (en particulier dans l’ère numérique). Et tout comme un bon membre du personnel dans le kiosque « travaille la foule » pour amener les participants à s’engager et à révéler des informations sur leurs plans de développement commercial, votre site Web doit activement extraire les visiteurs du mode anonyme, en les convertissant en prospects pouvant être activement qualifiés.
PLACEMENTS DE FORMULAIRES PROPICE A LA CONVERSION
Le placement des formulaires de votre site Web est l’une des clés pour y parvenir. Étant donné que la plupart des visiteurs du site ne consultent qu’une ou deux pages avant de « rebondir », il est essentiel que les formulaires propices à la conversion soient placés dans des pages à forte visibilité et fort trafic.
Votre page d’accueil est un point d’entrée principal pour de nombreux visiteurs. Par conséquent, une forme de formulaire de conversion (même s’il s’agit uniquement d’une inscription a un bulletin hebdomadaire) devrait y figurer. Cliquez pour tweeter Si votre entreprise se concentre sur un service ou une classe de produits claire et bien définie, un formulaire de soumission sur la page d’accueil permettant un catalogue téléchargeable ou un guide de l’acheteur serai recommandé. Mais trop souvent, les entreprises fournissent plutôt ce riche contenu via leur menu de navigation sous forme d’un fichier PDF non structuré, pouvant être visualisé instantanément par tous les visiteurs anonymes du site. En demandant aux utilisateurs de s’inscrire pour consulter ce contenu, vous pouvez capturer leurs noms, numéros de téléphone et/ou adresses et les contacter par téléphone, courriel direct ou courriel électronique.
Si votre entreprise propose plutôt un ensemble diversifié de produits ou de services, votre page d’accueil est probablement trop tôt dans l’entonnoir du trafic pour tenter de capturer ces prospects. Dans de telles situations, il est préférable d’avoir une série de formulaires d’inscription individualisés sur chacune des pages du site de second niveau répertoriant vos catégories uniques de produits ou de services. Chaque formulaire peut ensuite proposer un téléchargement légèrement différent, spécifique a la classe de produits ou services de cette page. C’est quelque chose que nous faisons chez Skyline et qui s’est avéré très efficace pour nous.
Où placer un formulaire sur ces pages peut aussi être critique. Si vos visiteurs défilent rarement jusqu’au bas de vos pages (des outils tels que Hotjar ou Google Page Analytics peuvent révéler la quantité de contenu de votre page visualisée par les utilisateurs), il est important de placer vos formulaires « au-dessus du pli ». Si votre site Web a une conception de style éditorial (avec de grands blocs de texte accompagnés d’une colonne de droite remplie d’annonces et de graphiques), vous devez envisager de placer vos formulaires Web en ligne avec vos articles le plus possible plutôt que la zone de barre latérale souvent ignorée.
APPELS À L’ACTION
Le type spécifique de contenu à valeur ajoutée que vous fournissez via ces formulaires d’inscription peut varier. Il peut s’agir d’un coupon, d’un concours, d’un auto-questionnaire, un livre blanc, d’une étude de cas, une vidéo ou d’un article pratique détaillé. Si vous vendez des services personnalisés ou immatériels (par exemple, des logiciels ou des services de conseil), proposer le téléchargement d’un autre contenu textuel peut ne pas être le plus efficace. Vous aurez peut-être besoin de faire une démonstration de ce que vos produits et services peuvent faire. Par conséquent, proposer un abonnement à un webinaire, un séminaire-déjeuner ou à d’autres événements interactifs peut constituer un meilleur moyen de vendre les offres de votre entreprise.
LE DESIGN DU FORMULAIRE
Réduisez au minimum les efforts que les utilisateurs doivent faire pour remplir vos formulaires. Si vous n’envisagez pas de faire de la poste directe, ne vous inquiétez pas de demander l’adresse complète. Ne demandez pas de numéro de téléphone si vous n’avez pas de représentant des ventes dédié ou de centre d’appels externes disposé et capable de passer des appels de suivi. Dans la mesure du possible, utilisez des formulaires intelligents pour compléter d’avance les champs avec les données de formulaire précédentes des utilisateurs. La plupart des programmes d’automatisation du marketing intègrent cette fonctionnalité au logiciel.
Si vous devez inclure des champs démographiques pour vous aider à présélectionner des prospects, utilisez des listes de contrôle de bouton radio et des choix de sélection basés sur des images/graphiques afin de réduire le nombre de saisies que l’utilisateur doit effectuer. Lorsque vous devez recueillir des informations détaillées auprès d’un client potentiel, diviser vos formulaires en plusieurs écrans (plutôt qu’en un seul formulaire long et remplie d’information) peut les rendre moins compliqués. Moins vous avez besoin de champs dans vos formulaires, plus vos taux de conversion seront élevés. Nous l’avons testé plusieurs fois et nous avons constaté que les formulaires abrégés étaient toujours meilleurs et entraînaient des taux de soumission plus élevés.
Enfin, pré-visualisez toujours vos formulaires sur un téléphone intelligent, car remplir des formulaires complexes est beaucoup plus difficile pour les utilisateurs de mobile. Ceci est particulièrement important dans cette génération!
L’optimisation efficace de la conversion n’est pas sournoise, mais elle nécessite une planification et une conception minutieuse. Si vous avez besoin d’aide pour obtenir plus de prospects sur votre site Web, Skyline 360 propose des solutions clés en main qui s’harmonisent avec les conceptions de votre salon et de vos autres efforts marketing.
Article par: Matt Bohar – 9
