Mieux engager les participants lors de vos salons : vue non officielle de l’étude du CEIR 2017

 

Sofia Troutman –attendee floor engagement, trade show, engager les participants

Apprenez à mieux engager les participants lors de vos salons en examinant cette étude du CEIR au sujet des techniques utilisées pour attirer les passants. Cette étude réalisée par le Centre de Recherche pour l’Exposition et l’Industrie montre quelles sont les meilleures stratégies pour engager la conversation avec les participants et donc de potentiels nouveaux clients. Apres tout c’est une des raisons de pourquoi nous exposons non ? Attirer l’attention des participants, les faire visiter notre stand, leurs parler, consulter ce que nous proposons et tout cela dans l’espoir de décrocher une vente.

Les tactiques d’engagement de face-à-face les plus utilisées par les exposants

La première chose qui attire des personnes à des salons B2B est la qualité des interactions que ces dernières auront avec le personne de kiosque et les experts. Une opportunité importante souvent délaissée lors de la sélection du personnel. C’est donc pour vous l’occasion de renforcer votre équipe avec des experts capable d’expliquer les moindres détails de vos produits.

Dans mon esprit le pourcentage de participants qui s’engage grâce une stratégie particulière  était plus faible que l’opportunité qui est donné à un exposant de pouvoir le démarcher. En d’autre termes quel est l’écart entre ce que l’exposant peut offrir et ce qu’il fait ? Et c’est là que se trouve l’opportunité latente. Ainsi par exemple je pense que l’opportunité est plus forte lors des réceptions, les déjeuners et les rencontres  (l’écart d’offre est de 42% tandis que pour parler au personnel de vente et du marketing l’écart n’est seulement de 6%). Cet écart important peut permettre à votre entreprise de se démarquer et de lui donner l’opportunité de se distinguer.

 

Stratégie Pourcentage de participants engagés Pourcentage des exposants qui offre cette stratégie Écart d’opportunité
Parler aux vendeurs, à l’équipe marketing 81% 75% 6%
Parler à un expert 79% 52% 27%
Parler à un manager exécutif 72% 56% 16%
Réceptions, repas, rencontres dans les kiosques 64% 22% 42%
Utilisation de produits, zones d’interactions entre pairs 61% 24% 37%
Zones de rencontres entre équipes de kiosque 59% 30% 29%

Ce que ce tableau nous dit c’est qu’en général l’exposant privilégie des équipes de vendeurs et du personnel marketing en kiosque qui parleront à beaucoup de personnes. A l’inverse peu d’exposants auront des espaces de réceptions, des zones d’interactions ou les participants auront un intérêt particulier à venir échanger.

 

Les autres opportunités pour engager

Malgré le fait que certaines autres opportunités peuvent être importantes et intéressante elles peuvent vite vous faire exploser votre budget. Par exemple avoir une célébrité sur votre kiosque vous assure un trafic important mais vous pouvez être sur que le coût de cette opération explosera votre budget. Toutefois si vous êtes dans un marché de niche ou si vous participez à un salon local inviter une célébrité de l’envergure du marché ou du salon sera surement bien plus abordable. Ou mieux encore vous pouvez concevoir un jeu qui aidera les participants à comprendre les bénéfices que peut apporter vos produits tout en vous démarquant et cela a un prix réduit.

 

Stratégie

Pourcentage de participants engagés Pourcentage des exposants qui offre cette stratégie

 

Écart d’opportunité

Présentation théâtrale 51% 5% 46%
Circuit de kiosque 49% 10% 39%
Innovation à donner des commentaires sur les produits

44%

19%

25%

Jeu pour apprendre l’utilité d’un produit 67% 7% 60%
Célébrité dans un kiosque 65% 5% 60%
Jeux sans lien avec des produits 58% 10% 48%
Réalité augmenté ou virtuel 47% 2% 45%
Activités pratiques (écrire un morceau de phrase pour la terminer)

48%

6%

42%

 

Produits complémentaires et stratégie d’engagement par l’apprentissage

Nombre d’exposant apportent des produits pour le salon. Si votre entreprise en possède il est préférable dès les apporter ou du moins des échantillons. En effet les participants apprécient particulièrement de pouvoir ‘jouer’ avec les produits et peuvent généralement en acheter sur place ! Enfin les plupart des participants aime avoir l’occasion d’avoir de savoir quels produit leurs plaisent le plus pour qu’ensuite l’exposant puisse leurs proposer un produits en fonction de leurs besoin lors du post-show.

Stratégie

Pourcentage de participants engagés Pourcentage des exposants qui offre cette stratégie

 Écart d’opportunité

Interactions avec des produits 78% 46% 32%
Analyse de badges par le personnel de kiosque afin de mieux connaitre l’intérêt du passant pour le post-show

76%

43%

33%

Possibilité d’acheter un produit sur le salon 57% 19% 38%
Zones pour les démonstrations de produits 56% 39% 17%
Ecrans interactifs / tablettes promouvant les produits 50% 24% 26%

 

Le produit le plus utilisé et stratégique : La brochure

Soyons honnête, de moins en moins de personnes souhaitent avoir une tonne de de papier à la sortie d’un salon (qui ne seront probablement jamais lus). A la place, proposez de leurs envoyer un PDF (et par la même occasion vous obtenez leurs coordonnées).

Nous pouvons noter que les informations sur les produits électronique et services automatiques sont souvent très appréciés par les participants mais peu rarement offerte par les exposants.

 Stratégie Pourcentage de participants engagés Pourcentage des exposants qui offre cette stratégie

 Écart d’opportunité

Brochure imprimées 62% 87% -25%
Brochure digitale 46% 29% 17%
Brochure en self-service etc… 40% 12% 28%

 

Les autres stratégies d’engagement les plus populaire (en pourcentage d’utilisation par les exposants)

Stratégie

Pourcentage d’utilisation par les exposants 

Produits promotionnels/échantillons 67%
Prix du meilleur dessin 40%
Activité lors du salon partage sur les réseaux sociaux 19%
Equipement pour les participants (chargeurs, boissons etc…) 15%
Jeux sans lien avec les produits 10%
Jeux dans le but d’informer les prospects sur votre produit 7%

 

Les recherche du CEIR sont aussi basées sur les déclencheur émotionnels. Ces derniers peuvent être utilisés pour attirer les participants vers tel ou tel kiosque (en fonction des objectifs des entreprises). Ils ont évalués les différents types de messages utilises et puis ont comparé les résultats en fonctions des objectifs voulus. Cependant je ne parlerais pas de cette étude dans cet article.

Il s’agit d’une excellente étude auprès de 972 exposants, 172 organisateurs d’expositions dont 10 revues réalisés en plus grande profondeur. Dans l’idée ou vous souhaitez mettre une cuisine dans votre kiosque pour votre prochain salon cette étude pourrait vous intéresser ! Il est possible de l’acheter tout comme d’autres rapport de recherche sur le secteur des salons d’expositions en allant sur la page de recherche du CEIR.