Marketing numérique vs. face-à-face: lequel a la plus haute valeur?
Je reçois cette question régulièrement. Comment pouvez-vous prouver que tout l’argent dépensé au cours d’un salon a de la valeur? Comment cela se compare-t-il au marketing par courriel électronique, au marketing de contenu et au marketing PPC? Vaut-il la peine d’aller au salon? Beaucoup supposent que la réponse est non.
Il est facile de supposer que lorsque vous avez une myriade de points de données fournis par vos fournisseurs de stack marketing sur les taux de clics, le classement SEO et les demandes de supports marketing, vous optimisez votre investissement. Ceci est particulièrement facile à faire lorsque vous avez un budget serré qui doit couvrir vos dépenses de salon, de publicité en ligne et de campagne.
Cependant, autant que j’apprécie l’opportunité de partager la valeur client et le positionnement de la marque avec des infolettres électroniques, des webinaires et des publicités au clic, je sais que ce n’est pas la même chose que d’avoir un face-à-face avec un client. Alors que beaucoup d’entre nous sont disposés à acheter des produits de consommation en ligne, c’est généralement dû à la confiance en la marque ou l’entreprise avec laquelle je fais affaire que je décide de poursuivre ou non la transaction. De plus, bien que je sois disposé à effectuer de petits achats en ligne, je choisis généralement de me rendre dans un magasin physique à un moment donné au cours du processus d’achat pour prendre des décisions d’achat d’une valeur supérieure ou plus complexe.
Lorsque je prends des décisions en matière de dépenses commerciales, de nombreux professionnels et moi-même suivons un processus similaire. Nous allons acheter du papier ou une bannière en ligne et peut-être même cliquer sur une annonce en ligne pour trouver un fournisseur. Cependant, lorsque le succès de l’achat et le coût sont plus conséquents, notre processus d’achat change. Nous faisons plus de recherche, nous voulons en savoir plus sur la companie, nous voulons rencontrer les gens, voir à quel point ils sont réactifs et comprendre vraiment leurs capacités. Bien que les entreprises puissent effectuer ce processus individuellement avec leurs clients, les salons d’exposition et les événements d’entreprise peuvent constituer un moyen très efficace d’accélérer le processus pour les acheteurs et les vendeurs.
De nombreux exposants se concentrent uniquement sur les prospects pour évaluer la valeur d’un salon ou d’un événement, et ça s’ils se donnent la peine de mesurer cette valeur. Cependant, les événements en direct ont beaucoup plus de valeur que la simple collecte de cartes de visite. Nous encourageons vivement tous nos clients à estimer le retour sur investissement (ROI) qu’ils tirent des événements auxquels ils exposent.
Le CEIR (Centre de recherche sur les expositions et l’industrie), dans sa récente étude de marché, indique que lorsque les spécialistes du marketing mesurent le retour sur investissement, ils sont mieux à même d’atteindre leurs objectifs et d’avoir une perception plus favorable de la valeur des salons d’exposition. Un des problèmes avec lesquels de nombreux spécialistes du marketing ont du mal à mesurer la performance de leur salon ou de leur événement. Si vous supervisez l’organisation et la production d’un événement ou la présence de votre entreprise à un salon, il est impératif de mesurer les résultats de vos efforts et de vos investissements.
Quelques considérations importantes lors du calcul de la valeur de votre salon ou de votre événement:
- Prendre le nombre total de prospects et une valeur estimée par prospects
- Obtenez un accord sur la valeur par prospect et le taux de clôture estimé de vos ventes et de votre leadership avant de vous rendre au salon.
- Estimez les avantages supplémentaires ou les économies sur les coûts des ventes que vous obtiendrez en allant au salon.
- Estimation du coût pour le personnel de vente de visiter tous les prospects que vous avez rencontrés au salon
- Valeur des relations publiques ou de la visibilité de la marque sur le salon
- Profitez de l’occasion pour rencontrer des clients existants ou des prospects de grande valeur
- Pouvez-vous former des clients actuels ou leur vendre un produit pertinent?
- Vos ingénieurs ou vos spécialistes du marketing peuvent-ils en tirer des leçons?
- Votre équipe de vente peut-elle amener ce prospect ou un client au prochain niveau de fidélité en ajoutant de la valeur pendant le temps où ils se rencontrent au salon ou à l’événement?
Quelle que soit la manière dont vous mesurez la valeur du marketing en direct, sachez que ce n’est pas un concurrent direct de votre stratégie de marketing numérique. Le marketing en direct vous permet de faire quelque chose que le marketing numérique ne peut pas faire; cela permet à votre personnel et à votre contenu de prendre vie et d'être véritablement personnalisés pour le participant. Cliquez pour tweeter Il s’agit plutôt d’un formidable complément au marketing numérique et d’un outil stratégique pour accroître l’avantage concurrentiel de votre entreprise en fidélisant les clients existants et nouveaux.
Article par: Sofia Troutman – 3
