Les foires commerciales comme outil d’étude de marché

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En raison de nos horaires de travail chargés, nous n’avons pas le luxe de créer des groupes de discussion ou d’envoyer des sondages aussi souvent que nous le voudrions. Cependant, être présent dans une foire commerciale nous donne une excellente occasion d’écouter les clients et les clients potentiels, de savoir ce qu’ils n’aiment pas de notre produit et d’analyser qui ils sont.

En effet, les clients sont beaucoup plus ouverts à vous parler si vous leur posez des questions plutôt que si vous essayez de leur vendre un produit qu’ils ne sont pas nécessairement prêts à acheter. Tout le monde aime être un expert, et les clients sont les experts de qui ils sont et de ce qu’ils veulent. En plus d’obtenir des données très intéressantes, cela vous permettra de commencer à bâtir une relation avec le client. Celle-ci ne pourrait pas se construire si vous passiez tout votre temps à parler de votre produit ou bien même de la météo.

Exemples d’études de marché

Un excellent exemple de cela s’est produit dans une exposition lors d’une conférence sur la créativité des enfants. Un exposant avait une murale géante où chaque personne était invitée à contribuer à la murale en y ajoutant un petit carré de sa propre création et où les enfants étaient invités à ajouter de petits bricolages qu’ils avaient faits. Lorsque ces derniers avaient terminé leur bricolage, on leur posait quelques questions. Tout le monde était impatient de participer à l’activité et était même ravi de donner son opinion concernant le produit. Prendre un moment pour questionner les enfants n’a pas semblé ajouter un coût important à l’activité et a permis de collecter des données précieuses pour l’exposant. Plus tard, j’ai même retrouvé le produit en question chez mon détaillant local.

 Mon conseiller en exposition m’a affirmé qu’un de ses clients mettait couramment à l’épreuve des concepts dans son kiosque d’exposition. Il est beaucoup plus facile d’essayer quelques concepts et d’observer les réactions quand vous êtes à l’exposition que d’essayer de prendre un rendez-vous et de voyager partout à travers le pays pour essayer d’obtenir de l’information valable sur les clients. Ce n’est pas toujours efficace pour certains produits, mais cela demeure un bon moyen d’obtenir de l’information sur un marché potentiel, sur une nouvelle campagne promotionnelle ou sur la performance de votre service à la clientèle.

La qualité et non la quantité

Une des erreurs que j’ai faites dans le passé en essayant d’utiliser les foires commerciales comme outil d’étude de marché est d’essayer de compter la quantité de personnes auxquelles je parlais, plutôt que regarder la qualité des conversations que j’avais. Il est difficile de résister à l’esprit de compétition entre employés,  et de passer au prochain client potentiel, et ce, plus particulièrement lorsque nous sommes face à un client qui demande beaucoup de temps. Apprenez à résister à cette tentation! Les quelques fois où je prends le temps de m’attarder à une conversation avec un client potentiel sont celles où je reçois les meilleures idées. C’est dans ces plus longues conversations, lorsqu’on prend vraiment le temps de sympathiser avec le client, que ce dernier nous dira qu’il a toujours eu de la difficulté avec une des particularités de notre produit et qu’il aimerait que l’industrie résoude ce problème.

Trop gêné pour interroger des clients pendant les foires commerciales?

Soyons honnêtes, auparavant j’étais effrayé à l’idée de parler à des étrangers. À l’extérieur des circonstances des expositions et des événements organisés par des entreprises, je suis toujours un peu gêné. La façon dont j’ai réussi à me mettre dans une position où je dois aborder des inconnus quotidiennement demeure perplexe. Cependant, je suis de plus en plus à l’aise à approcher des étrangers et j’ai appris à utiliser cette occasion pour en apprendre davantage sur nos clients et sur les nouvelles possibilités de produits et de promotions qui pourraient s’offrir à nous.

Quand on commence à connaitre nos clients comme des personnes, plutôt que comme des caractéristiques démographiques, on apprend à adapter nos messages de ventes, à trouver de nouvelles opportunités pour nos communications et nos produits, et à rendre notre stand d’exposition intéressant. Pour ceux comme moi qui n’aiment pas particulièrement les foules, il s’agit d’une belle occasion pour poser des questions et pour détourner l’attention ailleurs que sur nous.

Maintenant, vous devez penser que ces informations ne sont pas valables pour vous si vous ne travaillez pas dans le développement d’un nouveau produit. Toutefois, ceci peut être une bonne occasion pour vous d’en apprendre davantage sur les besoins de vos clients afin de développer une nouvelle promotion, de concevoir une nouvelle approche ou pour décider quels types de stratégies vous devriez utiliser. Vous pouvez également proposer à vos collègues que le personnel responsable du développement vous assiste lors de votre prochaine exposition. Bref, vous pourrez toujours réutiliser les informations recueillies lors de vos expositions.