Les expositions commerciales sont-elles en voie d’extinction?

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“Les expositions commerciales prennent-elles du recul ?”

Voilà la question à laquelle j’ai fait face lors d’une première rencontre avec de nouvelles personnes. Malheureusement, cette question me revient beaucoup trop souvent.

J’ai grandi dans le monde des affaires, et plus particulièrement dans celui de l’imprimerie. Dès mes débuts, vers la fin des années 80 (ouf… ça me fait mal de le dire) on me disait constamment que l’imprimerie était pour disparaitre et que les entreprises opéreraient sans papier. Suite à l’invention de l’internet par Al Gore, j’ai entendu que personne n’aurait besoin d’utiliser des brochures… tout serait en ligne. (En fait, l’impression de brochures a augmenté!) Oui, le monde de l’imprimerie a bien changé, mais cependant il toujours très actif.

Et maintenant, on se bute au même argument dans l’industrie des expositions commerciales. Avec l’avancement de la technologie et la possibilité de’’ faire virtuel’’ les expositions commerciales vont-elles disparaître?

Rien ne surpasse une exposition commerciale pour créer l’opportunité de bien se positionner devant les visiteurs ayant pouvoir de décision.

Laissez-moi maintenant expliquer le raisonnement qui justifie une affirmation aussi forte.

La majorité des organisations ont ressenti l’impact des hauts et des bas dans leurs industries respectives. La majorité des organisations ont changé de taille après 2008. Elles comptent maintenant moins d’employés pour effectuer la même (ou plus grande) quantité de travail. Le temps est donc devenu encore plus précieux pour tout un chacun.

Le taux d’achalandage aux expositions commerciales augmente, et dans plusieurs cas de nouveaux records sont établis.

Ce que l’on entend des clients est encore mieux: les qualifications des visiteurs aux kiosques sont supérieures. Considérant leurs effectifs réduits et l’importance du temps à consacrer, nous remarquons que la circulation à travers les allées des expositions est maintenant attribuée à des employés ayant pouvoir décisionnel. Ces visiteurs travaillent souvent à partir d’un agenda très bien préparé. Ils ont une liste d’exposants avec kiosques qu’ils veulent visiter à l’intérieur d’une période de temps bien précise. Ils visitent une exposition parce qu’ils ont un besoin spécifique pour finaliser un but. Ils y recherchent des solutions. Ainsi… si vous les voyez circuler à l’heure de fermeture de n’importe lequel des jours d’exposition, c’est parce qu’ils n’ont pas encore trouvé ‘’La’’ solution recherchée!

Un tel scénario apporte une opportunité formidable à l’exposant qui aura bien planifié à tirer avantage de la situation.

Planifié? Oui, PLANIFIÉ.

Vous ne pouvez pas espérer remporter tous les mérites par tout simplement louer un espace pour vous y presenter.ou La différence entre un groupe d’exposants affirmant leur succès par rapport à un autre groupe insistant que l’exposition est déserte, est très souvent rien de plus que le contrôle parfait d’une bonne stratégie bien appliquée.

La planification commence bien avant l’exposition comme telle. Définissez vos objectifs dans votre programme d’expositions. Enregistrez-vous aux expositions s’adaptant le mieux à vos objectifs. Planifiez votre espace, votre kiosque, vos promotions (oui, promotions), vos représentants en kiosque, lesquels auront été bien formés.

Parmi les statistiques, la plus surprenante est celle-ci: presque 80% des opportunités d’affaires récoltées lors d’expositions commerciales ne reçoivent pas de suivi. Lisez ça encore une fois pour bien le comprendre…

Mais pourquoi? À cause de piètre planification sur au moins deux points. La plupart du temps, les représentants en kiosque n’ont pas reçu la formation concernant les importantes informations, ou comment rediriger les opportunités à ceux qui pourraient faire un suivi. Dans un second temps, il y a peu ou pas d’effort donné vers la promotion après-exposition.

Les expositions commerciales demeurent encore une bonne façon pour le marketing de personne à personne. Une exposition virtuelle ne peut pas en faire autant. Les chefs d’État ont accès aux technologies virtuelles depuis de nombreuses années; mais s’ils ont vraiment besoin de réaliser quelque chose, ils se font un devoir de prendre les arrangements pour des rencontres en personne. Les affaires fonctionnent de la même façon. L’apport est supérieur en ressentant le je ne sais quoi nécessaire et différent qui définit et confirme les attentes. Cela élimine le questionnement et les craintes. C’est authentique.

Hormis les expositions commerciales, il n’existe pas d’autre moyen par lequel il vous sera possible de rencontrer autant de clients potentiels en si peu de temps. Sans contredit, un fait demeure : c’est la planification qui vous donne la chance de retirer tous les avantages de ces opportunités. Votre espace s’ajuste-t’il à votre objectif? Votre kiosque démontre-t’il clairement qui vous êtes et ce que vous faites? Votre kiosque dégage-t’il l’ambiance, l’image et le message associés aux motivations de votre marque? Avez-vous lancé une promotion avant-exposition? Votre promotion à l’exposition est-elle bien représentative de votre but? Vos représentants en kiosque ont-ils été bien préparés et formés sur tous les points mentionnés plus haut? Avez-vous bien clarifié les points suivants : questions de qualification – l’atmosphère en kiosque – la collecte d’informations et comment s’en occuper après? Avez-vous planifié une réunion à l’interne après chaque jour d’exposition? Êtes-vous en mesure, au besoin, d’apporter des changements pour répondre à un imprévu ?

Malgré que cette liste ne soit pas complète, c’est tout de même un grand pas vers l’avant pour une exposition à succès!

Souvenez-vous d’une chose: l’organisateur d’un événement s’engage à attirer un certain type de visiteurs au centre d’exposition. Tout le reste ne dépend que de vous. Je persévère à croire que toute organisation qui construit son programme d’expositions avec la planification appropriée contribue du même coup à créer une atmosphère de succès. Sans que rien ne soit jamais totalement certain, la planification placera les chances en votre faveur.

Les expositions commerciales sont-elles chose du passé? Non. Elles apportent encore et toujours les meilleures opportunités en quête de preneurs… si vous êtes bien préparés.