Les 8 plus grosses erreurs à éviter dans la planification d’un salon d’exposition
Durant mes 24 années à aider les entreprises de Toronto avec leurs kiosques d’expositions, j’ai souvent vu des exposants avec de bonnes intentions, faire les mêmes erreurs encore et encore. Même s’ils ont performé sur bien des aspects de leur programme de salon d’expositions, souvent ils ont chuté sur des éléments clés et cela à nui à leur performance globale.
Voici les erreurs les plus courantes pour chacun des éléments clés de la planification :
Mettre en place les objectifs :
Ne pas mettre en place d’objectif. Aussi bizarre que cela puisse paraître, la plus grosse erreur à propos des objectifs est de ne pas en mettre. Trop souvent, ils n’ont en pas car ils se disent que nous avons toujours été là ! Sans objectif, il y a rien à viser et pas de ligne directrice pour décider quelle stratégie ou tactique utiliser. Pire que tout, il est impossible de savoir si cela a été un succès.
Le budget :
Ne pas prévoir un budget suffisant. Cela peut-être une grosse erreur d’avoir un budget trop maigre. Cela est du au fait que les salons d’exposition sont connus pour facturer des coûts inattendus et des frais supplémentaires quand les dates butoirs ne sont pas respectées. Aussi, certains exposants ne dépensent pas assez par rapport à ce que leur marque représente, ou négligent à investir dans la promotion, la formation du personnel et en outil de mesure. Ces éléments peuvent significativement augmenter les ventes et le ROI.
La sélection des salons :
Ne jamais changer son planning de salons. Beaucoup d’exposants mettent leur programme d’exposition en autopilote, exposant au même salon année après année.
Les salons qui ont un meilleur retour sur investissement s’agrandissent, ceux dont l’espace diminue et disparaissent n’offre pas de bon retour sur investissement. En tout temps, il faut essayer de nouveaux salons et les tester, spécifiquement ceux dans l’industrie et les salons verticaux, où les exposants ont le plus de succès et où les nouveaux produits ont une place de choix.
Le design du kiosque : Manque de focus sur le client.
Trop souvent les exposants demandent à leur kiosque d’en faire trop. Ils sont trop chargés avec toujours plus de texte et de produits, plus qu’un visiteur ne peut digérer. Concevoir pour votre client, cela signifie envoyer des messages et des photos qui attirent et intéressent le visiteur et qui font appel à ses besoins. Les messages doivent être grands, clairs et puissants pour capturer l’attention du visiteur.
La promotion :
Ne pas faire de promotion pour générer des contacts d’affaires qualifiés. Avez-vous déjà vu un exposant offrir un IPad en cadeau et terminer avec un kiosque rempli de monde ? Malheureusement, c’est certain qu’il y aura des gens qui ne correspondent pas à la clientèle cible et qui ne sont là que pour gagner l’IPad. Pour obtenir des visiteurs qualifiés, offrez des cadeaux et des promotions qui parlent à votre cible.
Deplus j’ai vu des visiteurs obtenir leurs cadeaux et aussitôt être jetés en dehors du kiosque, au lien d’utiliser le cadeau promotionnel comme outil pour commencer une conversation qui pourrait tourner en contact qualifié. Vous ne feriez pas ça vous ?
Le personnel en kiosque :
Sélectionner des employés réticents. Quand les exposants viennent avec des employés qui préfèrent ne pas être là, ils sont trahis par leurs comportements qui montrent l’inaction, de mauvaises postures et les plaintes des visiteurs. Leur mauvaise attitude a une mauvaise influence sur le reste de l’équipe. Au lieu de cal, pensez toujours à amener des employés intéressés qui vont générer plus de contacts et créer une expérience positive et ainsi soutenir la marque.
La gestion des contacts :
Pas de suivi des contacts d’affaires. Parce que les exposants reviennent du salon fatigués et au bureau les attentes une pile de travail qui n’a pas été traité durant leur absence. Souvent les contacts d’affaires (les précieux contacts, qui sont la raisons du salon) ne sont pas suivis. Les contacts ne reçoivent pas de lettre de remerciement ou ils ne sont pas assignés à un vendeur jusqu’à ce que le contact soit froid. Ou l’équipe de vente reçoivent des contacts sans aucune information de qualification, alors ils font quelques appels sont motivation et ils abandonnent. Vous pouvez faire mieux que ça. Soyez prêt à prendre des contacts avant même que le salon commence et qualifiez vos contacts durant le salon (chaud, tiède, besoins futures) avec le maximum de commentaires, ainsi la force de vente sera plus disponible à appeler.
Mesurer : mesurer les mauvaises informations.
Pratiquement tous les exposants reviennent d’un salon avec un compte de contacts d’affaires, ce qui est un bon outil de mesure pour un même salon année après année. Cependant le compte des contacts comme d’autres métriques (notoriété, rencontres, ventes) ne tiennent pas en compte le métrique financier : ROI. Quand vous calculez le ROI pour chaque salon (ROI= ratio entre les ventes obtenues à ce salon et le total des coûts. Vous pouvez découvrir que le salon qui vous a donné le plus de leads est celui avec le plus bas taux de conclusions de vente et par conséquence le plus bas ROI, ou alors qu’un autre où le taux de conclusion est beaucoup plus élevé que même avec peu de contacts le ROI est meilleur. Avec le ROI, vous pouvez comparer plus efficacement votre programme d’exposition avec les autres outils marketing de la compagnie.
Comment faites-vous pour gérer ces 8 éléments importants des salons d’exposition. Si vous ne faites qu’une seule de ces erreurs, vous faites partie de l’élite, parce que ces erreurs sont très communes. Si vous en faites plus d’une seule, pas de soucis. Choisissez celle que vous devez améliorer en premier. Et passez à la suivante. Et quand vous n’allez plus faire aucune de ces erreurs vous allez devenir meilleur que la compétition.
Article par: Brian Gordon – 24 octobre 2016
