Les 5 secrets d’un bon personnel en kiosque
Même si nous aimerions tous connaître le secret pour avoir le meilleur personnel en kiosque, il n’existe pas une bonne réponse. Sélectionner les bonnes personnes pour le travail, c’est que vous faites pour votre entreprise toute l’année. Les mêmes règles devraient donc s’appliquer lorsque vous participez à un salon d’exposition. Malheureusement, selon les nombreuses conversations que j’ai eues avec plusieurs exposants et selon mes observations sur les lieux, avoir le bon personnel en kiosque semble toujours être un grand défi pour certaines entreprises.
Voici donc quelques conseils pour vous aider à obtenir les résultats que vous souhaitez avec des employés qui vous aideront à les atteindre.
- Apportez le bon personnel
J’ai entendu à plusieurs reprises des exposants me dire qu’ils avaient une forte présence sur le plancher du salon d’exposition depuis qu’ils apportaient tous leurs meilleurs représentants des ventes, mais qu’ils ne comprenaient pas pourquoi ils n’arrivaient toujours pas à atteindre les objectifs qu’ils s’étaient fixés pour l’exposition. Faisons le point sur ce mythe : vos meilleurs représentants des ventes ne sont pas les seuls employés que vous pouvez inviter à participer au salon. À moins que vous prévoyiez conclure des ventes sur les lieux, vos représentants s’ennuieront et seront désintéressés très rapidement. Un salon d’exposition sert principalement à interagir avec des clients potentiels et leur présenter qui vous êtes et comment vous pouvez répondre à leurs besoins.
Il est crucial que tout le personnel de kiosque soit présent au salon, autant physiquement que mentalement. Tout revient à vos objectifs lorsque vous exposez à un salon. Si ce n’est pas votre objectif principal de conclure des ventes au salon, alors vous n’avez pas besoins d’apporter vos vendeurs à l’évènement. Cela ne veut pas dire que vos représentants ne sont pas de bons candidats; ce pourrait être une excellente opportunité pour eux de voir un autre aspect de l’industrie et d’acquérir de l’expérience en entendant les sujets de discussion directement d’un client potentiel.
Si vous avez des produits ou des services, assurez-vous d’apporter quelqu’un qui détient des connaissances approfondies sur ces items particuliers. Il n’y a rien de plus frustrant pour un visiteur que de voyager pour se rendre à un évènement et rencontrer une compagnie, et de finalement s’apercevoir qu’il lui est impossible d’obtenir plus d’information que ce qui se trouve sur le site internet. Si votre objectif est de générer des leads à travers des conversations ou n’importe quelles autres formes d’interaction, pensez à qui pourraient occuper le mieux ce rôle au sein de votre entreprise. Peu importe le département dans lesquels ils se trouvent – marketing, service à la clientèle, ventes, ingénierie ou administration.
- Formez vos employés
N’assumez pas que tout le monde sait quoi faire à un salon d’exposition ou un évènement. C’est une hypothèse raisonnable de penser que ce n’est pas seulement parce que quelqu’un travaille dans votre entreprise, qu’il détient tous les outils nécessaires pour représenter correctement un kiosque. Faire une formation avant un évènement est essentiel. À moins l’avoir inclut dans la description de leur emploi lorsque vous les avez engagés, souvent, ce rôle est donné à des personnes sans quelconques directions. Organisez une session de formation qui couvre les stratégies utilisées pour établir de nouveaux contacts d’affaire à partir de l’allée ou pour commencer une conversation, mais aussi, les questions qu’ils doivent préparer et les informations générales qu’ils doivent connaître sur les produits ou les services. Si vous pensez faire des démos, assurez-vous que tout le monde est bien préparé.
- Communiquez et expliquez
Il peut ou peut ne pas vous surprendre que le « pourquoi » participer à un salon d’exposition peut varier en fonction de la personne dans l’entreprise à qui vous posez la question. Il est important de vous assurer que tous les gestionnaires sont sur la même longueur d’onde et que les objectifs sont clairs, non seulement pour eux, mais pour l’ensemble du personnel présent au salon. Il n’y a rien de plus déroutant pour un membre du personnel, de recevoir différents messages de la part des gestionnaires ou des différents départements.
Deuxièmement, pour avoir un objectif clair, votre équipe de ventes doivent être impliqués dans la collecte des nouveaux contacts d’affaires. Informez votre équipe de ventes de l’information exacte que vous voulez obtenir des nouveaux leads et les informations qui les aideront à faire leur suivi efficacement. Informez ensuite votre personnel en kiosque de l’information requise lorsqu’il rencontre un nouveau contact d’affaire et les critères utilisés par les représentants pour faire les suivis. C’est la meilleure façon d’obtenir de nouveaux contacts d’affaires qualifiés et de faire de bons suivis!
- Pensez à votre personnel
Peu importe que vous participiez à 2 salons d’exposition par année ou à 25, il ne faut pas oublier de souligner le travail de vos employés. Ils travaillent fort pour vous et ils sont fatigués, loin de la maison, et ils ne mangent probablement pas toujours bien. Ne vous concentrez pas seulement sur les résultats de l’évènement au point d’oublier les personnes qui vous ont aidé à les atteindre. Donnez-leur des pauses, permettez-leur de profiter d’une bonne nuit de sommeil et montrez-leur votre appréciation face à leurs efforts lorsqu’ils sont au salon en les apportant, par exemple, souper au restaurant après une longue journée debout.
- Établissez les règles pour obtenir la participation des visiteurs
C’est un des éléments les plus important, assurez-vous que vos employés savent comment mobiliser les visiteurs. J’ai brièvement mentionné la formation du personnel en kiosque un peu plus haut et je souligne encore une fois son importance. Une question ouverte permettra d’acquérir l’attention d’un plus grand nombre de personnes qu’un simple « Comment allez-vous? » Vous pouvez également suivre les règles simples dont aucun courriel, appel ou nourriture à votre kiosque durant le salon d’exposition. Je suis toujours étonné de voir qu’à tous les salons où je participe, je vois encore ce comportement désagréable et peu professionnel.
Ceci est seulement une courte liste des stratégies pour améliorer les performances de votre personnel en kiosque, et ne couvre certainement pas tout. Mais en choisissant le bon personnel et en leur donnant les bons outils, vous avez un bon départ.
Si vous êtes intéressé à avoir de plus longues conversations à ce sujet, si vous avez des questions ou vous avez simplement quelque chose à ajouter, s’il vous plaît laissez vos commentaires ci-dessous.
Article par: Sebastien Robillard –
