Les 25 erreurs de salon d’exposition les plus communes
Au cours des sept dernières années, collaborer avec des clients pour leurs programmes d’expositions commerciales m’a permis de travailler avec plusieurs compagnies, industries, équipes marketing et personnalités. J’ai eu le plaisir de voir plusieurs belles histoires à succès et de belles stratégies marketing sur le plancher d’exposition. Malheureusement, j’ai également vu des compagnies qui ont eu énormément de problèmes, entre autres, à la suite d’erreurs qui avaient été effectuées dans plusieurs sphères de leur stratégie.
J’aimerais donc partager avec vous les 25 erreurs les plus fréquemment commises dans l’industrie des salons. Vous verrez que celles-ci peuvent être effectuée dans différentes catégories et divers moments de l’événement : avant, pendant, et après le salon, tant au niveau de la logistique, des stratégies durant l’événement, du kiosque en soi, etc.
1. Ne pas planifier d’avance. Oui, nous sommes tous très occupés au bureau avec plusieurs autres tâches. Toutefois, si vous ne commencez pas à progressivement planifier votre exposition un an à l’avance, vous mettez votre compagnie et vous-même dans une situation vouée à l’échec.
2. Choisir les bas prix. Si vous ne visez qu’à économiser 5, 20 ou 200 dollars par-ci et par-là, vous n’allouez pas votre énergie aux efficacement. Vous pensez au prix et non à l’investissement. Ces quelques dollars de plus pour un tapis de haute qualité, une plante supplémentaire ou un kiosque avec un aspect professionnel et unique ajouteront de la valeur à votre stand et vos visiteurs apprécieront davantage leur expérience. Finalement, vous vous séparerez aussi de votre concurrence et renforcerez votre marque.
3. Aucun marketing n’a été effectué avant le salon. Si vous ne mentionnez pas à personne que vous serez présent à l’événement, comment pouvez-vous vous attendre à ce que beaucoup de visiteurs s’arrêtent à votre kiosque? De nos jours, plus personne n’a le temps de se promener et de prendre son temps. Les visiteurs arrivent préparés pour voir les compagnies qu’ils désirent rencontrer. Donnez une bonne raison aux participants de s’arrêter à votre kiosque. Investissez dans ces courriels, cartes postales personnalisées et promotions pour attirer leur attention.
4. Mauvais visuels. Avez-vous déjà vu un panneau publicitaire sur l’autoroute rempli de mots? C’est difficile à lire, non? C’est le même principe pour les kiosques. Soyez certain que vos éléments visuels mentionnent qui vous êtes, ce que vous faites et pour quoi les gens devraient faire affaire avec vous.
5. Ne pas effectuer vos suivis. Je suis au courant que vous avez entendu de la part de CEIR.org que 79 % des leads n’étaient pas suivis après un événement. Étonnant? Ne soyez pas l’une de ces compagnies. Établissez un système fermé en boucle avant de vous rendre au salon, afin de vous assurer qu’aucun lead ne soit oublié.
6. Négliger le marketing post événementiel. Tout comme le fait d’omettre d’exécuter vos suivis, beaucoup de gens arrêtent de promouvoir leur exposition lorsque celle-ci prend fin. Les leads classés B et C devraient tout de même être cultivés afin d’être éventuellement convertis en clients de grade A, c’est-à-dire prêts à acheter.
7. Kiosque désuet. Avez-vous déjà possédé une vieille bagnole? Elle est bien ordinaire, n’est-ce pas? Elle ne fonctionne plus aussi bien qu’avant, même qu’elle est sur le point de se mettre en pièces. Il en va de même pour votre stand d’exposition. Après un certain temps, il ne communique plus le même message qu’avant et vous perdez probablement des opportunités de vente. Il est temps de s’en procurer un nouveau.
8. Manquer les dates limites. Vous souvenez-vous de tous ces formulaires d’événement à compléter? Vous savez qu’ils ont des dates limites. Remettez-les tôt et vous aurez trouvé un moyen simple de sauver de l’argent. Vous aurez aussi les dates limites de votre manufacturier pour construire votre kiosque. Prévoyez : vous éviterez des dépenses inutiles, comme des frais de livraison express.
9. Mal compléter les formulaires. Était-ce dix watts, volts ou ampères dont nous avions besoin pour nos prises électriques? C’est peut-être un petit détail, mais s’il est erroné, il en résultera des coûts élevés lorsqu’il faudra faire le changement une fois sur le plancher d’exposition. Encore plus si c’est samedi ou dimanche.
10. Ne pas s’associer avec des professionnels. Eh oui, nous avons tous un neveu ou un ami qui a Photoshop. Cela ne veut pas dire qu’ils s’y connaissent en design, par contre! Ne perdez pas votre temps sur la logistique et l’économie de quelques sous : travaillez avec un professionnel afin de réaliser la meilleure exposition qui soit!
11. Négliger la mesure vos résultats. Dans une cour juridique, vous nécessitez des preuves afin de remporter un procès. Ainsi, lorsque vous revenez d’un salon, comment faire pour démontrer aux autres et à vous-même si l’événement était un succès? Il vous faut mesurer vos résultats.
12. Choisir la mauvaise grandeur de kiosque. Quand vous organisez votre souper de l’Action de grâce avec douze invités, mais que votre table n’en contient que six, c’est encombrant et inconfortable. Vous l’avez sans doute remarqué dans un kiosque qui était trop petit. À d’autres événements, régionaux, par exemple, vous noterez peut-être un trafic moins dense : dans ce cas, vous pourriez ajuster la grandeur de votre stand en conséquence l’an prochain.
13. Aucune formation de personnel. Si nous n’avions tous pas besoin de formation constante et cohérente dans nos vies, les joueurs de baseball ne suivraient pas de pratiques avant leurs matchs. Vous devez former votre main-d’œuvre avant chaque événement. Eh oui, même les habitués.
14. Assigner les mauvais employés. Envoyons le petit nouveau à l’exposition, je l’entends à tout bout de champ. Laissez-moi vous dire, c’est une mauvaise idée. Dans un salon, le temps marche contre nous. Il est donc nécessaire d’assigner au poste des employés qui sont habitués au processus et qui mettent l’accent sur le succès.
15. Ne pas faire de recherche sur votre public cible. Savez-vous quel pourcentage de directeurs et de gestionnaires sera présent à votre exposition? Il se peut que vous communiquiez avec chaque segment de manière différente : vous devez donc être bien préparé et flexible.
16. Participer au mauvais salon. Comment savez-vous s’ils seront présents à l’événement? Parce que vous y êtes allés l’an passé? Constatez la rapidité avec laquelle la technologie change. Les tendances dans une industrie peuvent changer tout aussi rapidement; vous devez donc être certain que vous prenez part aux salons appropriés. Ceci peut signifier que vous devrez vous impliquer dans des événements distincts de ceux auxquels vous avez participé dans le passé.
17. Ne pas travailler en équipe. Avez-vous vu le film Glengarry Glen Ross? Il se peut que votre équipe de vente se plaigne du peu de leads ou de leur mauvaise qualité. Votre équipe marketing se lamente possiblement de l’équipe de vente, disant qu’elle est paresseuse et ne fait pas ses suivis. Cessez de vous bagarrer et travaillez ensemble. Un chef et un plan seront indispensables, mais des équipes d’exposition, de marketing et de ventes sur la même longueur d’onde feront de vos futurs salons des succès.
18. Ne pas tirer avantage de la technologie. Celle-ci est assez bon marché, ces jours-ci. Vous pouvez acheter un moniteur ACL pour le même prix ou presque qu’il vous coûterait de le louer du salon. Tout est gratuit sur Internet, comme les médias sociaux. Tout le monde possède une caméra. Profitez d’un format de technologie quelconque et servez-vous-en pour mettre votre kiosque en valeur et aussi pour rejoindre vos clients potentiels lors d’expositions.
19. Délaisser les médias sociaux. Combien d’individus sont sur Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, etc.? Qui sait, ces jours-ci, mais il est sûr que la réponse est beaucoup. Tous ceux qui seront présents à l’exposition possèdent au moins un de ces comptes. Prenez des photos de l’événement et de votre stand et partagez-les sur Twitter. Filmez une courte vidéo et publiez-la sur YouTube. Votre expertise en exposition commerciale se fera savoir et votre compagnie continuera d’être promue longtemps après que le salon ait eu lieu.
20. Sous-estimer vos clients potentiels. Ils se rendent à l’exposition préparés, avec leur bagage de connaissances. Ils ont fait leurs recherches en ligne d’avance et savent quelles compagnies ils veulent visiter. Assurez-vous d’être l’une de celles-ci et d’être préparé.
21. Ne pas avoir de plan B. Qu’allez-vous faire si votre stand ne se rend pas à l’événement? L’un de vos employés est malade, qu’allez-vous faire? Votre kiosque ne correspond pas aux normes du salon, qu’arrive-t-il ensuite? Assurez-vous d’avoir un plan B pour toutes ces situations, et plus encore!
22. Se laisser démoraliser par les échecs. Votre promo n’a pas fait fureur. Vous n’avez pas pu établir de contact avec un client important. Revenez-en, et planifiez pour le prochain salon afin de mieux faire la prochaine fois.
23. Ne pas écouter. Arrêtez de parler! Posez, au lieu, les bonnes questions et laissez votre client potentiel parler. Ensuite, écoutez!
24. Ne pas prendre de notes. Ne vous fiez pas aux scanneurs de badge. Typiquement, vous ne recueillez que des renseignements de base, mais rien de plus. Prenez des notes soit en les écrivant ou en vous servant d’une technologie plus avancée. Ceci est une étape importante pour vous aider à rapidement classer vos leads et à promptement effectuer vos suivis.
25. Oublier de célébrer vos succès! Eh oui, vous mettez beaucoup de temps et de travail dans votre exposition. Une fois que vous aurez mesuré vos résultats, vous pourrez voir tous les objectifs que vous aurez accomplis. Il sera alors temps d’aller célébrer avec un diner spécial ou une récompense quelconque. Vous le méritez!
Article par: Michael Flavin – 16 avril 2013
