L’emploi de LinkedIn pour communiquer avec les acheteurs B2B aux expositions commerciales
Note de l’éditeur : le présent texte est un ajout à un article de Ann Shea, publié en 2011, au sujet de l’emploi de LinkedIn pour la promotion d’expositions commerciales. LinkedIn a considérablement évolué depuis ce temps, et Ann a découvert plusieurs nouvelles façons de tirer profit de LinkedIn et de sa croissance fantastique.
LinkedIn offre aux exposants et aux visiteurs une façon de prendre contact avant, durant et après les expositions commerciales, et cela, particulièrement lorsque combiné avec Twitter et Google+.
La première chose que vous pouvez faire lorsque vous planifiez visiter une exposition consiste à déterminer s’il existe un hashtag pour cet événement (# + mot clé). Avec un peu de chance, les organisateurs auront eu la sagesse de désigner un court et unique hashtag. Prenons par exemple l’une des plus grandes expositions commerciales annuelles – le Consumer Electronics Show (CES) : le hashtag, pour un événement revenant d’année en année, est normalement une version abrégée du nom de l’événement, auquel on ajoute l’année, comme ceci : #CES2014. Il se peut que de multiples hashtags circulent pour une même exposition, et vous pouvez utiliser la recherche Twitter pour les trouver. Les hashtags sont maintenant répendus au-delà du simple Twitter. Les gens les utilisent maintenant tout autant pour identifier des affichages sur Pinterest, Instagram, Facebook et Google+.
Connaissant le hashtag pour une exposition commerciale, vous pouvez commencer à suivre les tweets et les mentions sur d’autres réseaux sociaux incluant ce tag. C’est donc ainsi que vous amorcerez des échanges avec d’autres individus l’utilisant. Il est souvent surprenant de constater le nombre de compagnies actives sur des réseaux sociaux, mais qui ne prennent pas la peine de montrer de l’intérêt envers un individu suivant le flot de commentaires Twitter reliés à leur marque. Il existe pourtant plusieurs outils Twitter gratuits qui vous permettront de programmer votre compte Twitter pour des suivis automatiques avec ces individus.
Le profil de votre compagnie et LinkedIn
Dans le but de maximiser leur ROI à une exposition commerciale, la plupart des compagnies y annonceront leur présence par des communiqués de presse, des courriels, etc. Ces communications électroniques sont idéales pour y faire référence non seulement du hashtag de l’exposition, mais aussi pour y inclure le lien LinkedIn de la page de votre compagnie. Mentionnant cette page LinkedIn, assurez-vous que quelqu’un dans votre équipe maintienne et améliore souvent cette page; ces ajouts périodiques apporteront plus de valeur et incluront également les particularités de vos participations à des événements. Vérifiez si le site internet de votre compagnie offre un lien vers la page LinkedIn et s’il y a aussi des icônes de partage LinkedIn. De telles icônes peuvent s’avérer particulièrement utiles si la compagnie prend le temps d’inclure du contenu marketing, ou encore si un blogue fonctionne en parallèle. Vous trouverez les informations nécessaires au sujet de ces icônes sous le menu « Share Plugin » et « Build a Company Profile plugin ».
Une autre façon de trouver des gens sur LinkedIn qui connaissent une exposition commerciale en particulier
Dès 2011, LinkedIn offrait une fonction qui s’appelait LinkedIn Events, laquelle était très utile pour retracer de bons candidats à rencontrer avant une exposition commerciale, simplement par le fait qu’ils y affichaient leur intention d’y exposer, présenter, visiter, etc. Vous pouviez ainsi rapidement en savoir plus à leur sujet grâce à LinkedIn. Vous pouvez toujours passer par LinkedIn pour des relations à l’avance dans le but de planifier des rencontres avec des clients potentiels, des partenaires, des vendeurs et des clients existants. Du même coup, continuer les relations et les échanges avec ces gens après l’événement. Voici plus bas un exemple pour repérer ces individus par des mots clés plus nombreux :
Construire des relations, un membre LinkedIn à la fois
Vous pouvez commencer à construire des relations avec des membres LinkedIn prévoyant assister à une exposition en les suivant sur Twitter (la majorité des membres LinkedIn actifs par des tweets affichent sur leur profil un lien à leur page LinkedIn). Idéalement, vous prendrez le temps de naviguer à travers les URL inclus à leur LinkedIn ou Twitter afin de vérifier si ces utilisateurs disposent d’un blogue où vous pouvez les contacter. Vous pouvez également les inviter via Twitter à venir vous rendre visite au kiosque en leur adressant un tweet par l’utilisation de la fonction «@twittername» dans Twitter. Bien entendu, vous devriez avoir une proposition intéressante, faute de quoi ils pourraient considérer votre message comme un « pourriel ».
N’oubliez pas de vérifier qui sont les commanditaires du salon. Plusieurs expositions ou centres d’exposition ont une page LinkedIn professionnelle, où ils publient les événements à venir et mentionnent les exposants majeurs qui y participeront. La page LinkedIn de Skyline Montréal est un bon exemple où vous trouverez quelques bons conseils à considérer, avant de participer à une exposition, pour possiblement optimiser votre temps et l’investissement de votre compagnie. Si un membre du personnel de l’organisation d’un événement a fait un effort pour vous aider avec votre kiosque ou la logistique qui y est reliée, vous devriez l’appuyer ou encore mieux, lui écrire une très bonne recommandation sur son profil.
Utilisez les groupes LinkedIn pour rejoindre davantage d’individus concernés
Les groupes LinkedIn apportent de bonnes opportunités pour publier de profitables informations lorsque vient le moment de créer des relations intéressantes avec des sessions d’informations possiblement commanditées par votre compagnie, ou encore, pour d’éventuels visiteurs, des liens aux publications importantes sur un blogue. Un événement aura parfois un groupe LinkedIn entièrement dédié. LinkedIn vous offre maintenant deux moyens pour trouver les groupes. Le premier implique que vous descendiez au bas de votre page LinkedIn pour y trouver le lien d’aide dans lequel vous entrerez le mot Groups; cela vous donnera les détails pour trouver et joindre un groupe. L’autre façon est d’inscrire le nom d’une conférence, ou le sujet traité, dans le champ de recherche générale, pour ensuite cibler la recherche en sélectionnant le mot Groups dans l’option de recherche avancée sur la gauche.
Lorsque vous adhérez à un groupe, vous pouvez spécifier si vous désirez les courriels s’ajoutant aux activités du groupe. Vous pouvez changer les réglages des ajouts de courriels dans tous les groupes dont vous faites partie, spécialement lorsque la date d’ouverture de l’événement approche, considérez vos options : plus souvent avant l’exposition, jusqu’à une fois par semaine ou même une fois par jour.
Si vous êtes intéressé à rencontrer les personnes possédant un pouvoir de décision pendant l’exposition ou une conférence, vous pouvez demander à travers LinkedIn pour communiquer avec des individus en particulier. En tant que membre d’un groupe de partage sur LinkedIn, sélectionnez Members et recherchez par titre/fonction ou proximité dans une région, comme la région où votre compagnie est implantée, ou encore la région entourant la ville-hôte de l’exposition. Par le biais de votre adhésion avec partage d’un groupe, vous pouvez demander pour une communication directe avec eux. Faites ce genre de demande avec politesse et brièvement. Des rapprochements honnêtes et bénéfiques aux deux parties peuvent se créer ainsi, fondés sur des intérêts communs et la perspective de développement d’affaires. En général, les gens ont tendance à prendre contact avec d’autres qui auront considéré fournir en détail un profil complet, avec photo personnelle. Plusieurs astuces sont disponibles sur le comment créer un solide profil personnalisé, sans oublier comment maintenir les pages de votre compagnie sur LinkedIn. Une bonne façon pour apprendre davantage comment profiter au maximum de LinkedIn est avec Grovo.com, lequel vous offre gratuitement d’excellentes démonstrations, étapes par étape, et tout comme pour une formation efficace pour Google+ et autres aspects de l’utilisation de l’internet (visitez www.grovo.com/linkedin).
Créez-vous un processus
En considérant l’envergure de l’exposition commerciale ciblée, vous voudrez peut-être distribuer les tâches préparatoires en quelques parties et pendant un certain temps. Considérez aussi enrôler quelques membres de votre équipe; un assistant administratif, ou un représentant aux ventes, qui pourront aider à vous familiariser avec la démographie des visiteurs, à suivre les hashtags et les diverses publications sur les groupes et sur la page LinkedIn de votre compagnie.
Suite à une conférence ou à une exposition commerciale, au moment ou vous êtes occupé de manière proactive à promptement faire vos suivis des solides opportunités recueillies et des nouveaux partenaires potentiels rencontrés, envoyer une invitation à vous joindre sur LinkedIn pourra vous différencier des autres exposants, et cela pourra aboutir à des relations d’affaires durables. Prenez le temps d’envoyer un message personnel sur LinkedIn, en faisant référence à des points particuliers d’une conversation récente, et en soulignant les bénéfices du rapprochement éventuel.
Investissez dans les relations B2B
Cela demande-t-il du temps? Oui, mais après tout, même dans une situation de B2B, ce sont les individus qui prennent les décisions à propos de qui sont les meilleurs partenaires d’affaires à sélectionner. Par exemple, si vous vendez un produit à 20$ l’unité, il ne vous semble peut-être pas primordial de faire un tel effort de connexion à travers LinkedIn. Mais si votre produit démontre quoi que ce soit avec le développement de relation, cela en vaut vraiment la peine.
Si vous souhaitez me contacter, vous pouvez me trouver sur LinkedIn, www.linkedin.com/in/annshea/, ou sur Twitter http://twitter.com/AnnieintheSun pour partager davantage d’idées marketing, sites internet, et astuces.
Article par: Ann Shea –
