Le meilleur client pour vos ventes
Tout le monde veut augmenter ses ventes. Nous voulons tous vendre davantage pour que nos entreprises puissent améliorer leur profit, créer plus d’emplois, et être de bons citoyens corporatifs. Ce n’est pas un secret que nous sommes dans un secteur difficile, qui a connu une croissance marginale au cours dernières années. Alors, comment pouvez-vous croître? Vous pouvez et devriez trouver de nouveaux clients. Permettez-moi de le dire un peu plus fort : vous DEVEZ trouver de nouveaux clients. Vous avez certainement déjà préparé le terrain pour attirer de nouveaux clients. Les outils que vous avez mis en place, lorsqu’utilisés correctement, pourront au moins vous obtenir une audience avec des clients potentiels qui n’ont pas fait affaire avec vous par le passé.
Mais souvent, dans notre enthousiasme à trouver de nouveaux clients, nous oublions le seul client qui peut nous aider immédiatement (pour le moindre effort et coût), et c’est notre clientèle existante. Pensez-y : le client actuel nous connaît, nous fait confiance, nous aime et dépend de nous… Comment ne pas l’aimer?
Je soupçonne que la plupart d’entre nous laissent une bonne somme d’argent sur la table en ne se demandant pas comment nous pourrions vendre davantage à travers notre clientèle existante. Laissez-moi vous donner quelques exemples : un client utilise notre kiosque quelques fois par année pour deux expositions. Et si on lui demandait s’il a pensé utiliser cet actif de manière plus efficace en le plaçant quelque part dans l’entreprise pour introduire un nouveau programme interne, une nouvelle initiative, un nouveau produit, etc.? Cette simple action n’entraînerait probablement qu’un besoin minime en nouveaux graphiques ou en matériel. Est-ce que le client fait des événements spéciaux dans son marché ou au sein de sa propre entreprise? Cela peut inclure une réunion internationale de vente, une assemblée d’actionnaires, une journée portes ouvertes, une inauguration, etc. Que ce soit pour un événement externe ou interne, le message est simple : les entreprises possèdent cet actif qui est seulement utilisé un certain nombre de fois par année. Elles pourraient obtenir un meilleur retour sur investissement si elles l’utilisaient dans plusieurs contextes différents. Un autre exemple pourrait être que vous avez fait un excellent travail de vente auprès de vos clients sur un de vos produits, mais ces derniers ne vous demandent pas de fournir des services additionnels. Proposez-leur plutôt l’ensemble du programme (ainsi, vous ne vendrez pas des « choses », mais un programme complet).
Ces conseils ne font qu’effleurer la surface de l’ensemble des techniques qui pourraient être employées pour vendre davantage auprès de votre clientèle actuelle. Je suis certain que vous avez vos propres idées et que celles-ci vous aideront à acquérir une meilleure part de votre marché. Bonne chance, alors que vous considérez cette opportunité!
Article par: Bill Dierberger –
