Le Marketing des Comptes Stratégiques (ABM)

Le marketing en salons d’expositions a désormais comme principal objectif de générer de nouveaux prospects. Toutefois, les échanges B2B sont rarement pris en charge par un seul individu mais plutôt par une équipe complète où les besoins de chacun des membres doivent être considérés. Pour amener un prospect à devenir client, il est donc important de se renseigner plus en profondeur et de penser stratégique!

Avec cette réalité est venu le marketing des comptes stratégique (ABM). Cette démarche implique des campagnes marketing et des messages hautement personnalisées ciblant les besoins plus précis du public cible.

POURQUOI SE TOURNER VERS LE MARKETING DES COMPTES STRATÉGIQUES (ABM) ?
On  retrouve plusieurs avantages au marketing des comptes stratégiques, en voici quelques uns:

➔Cibler les prospects plus susceptibles de devenir client
➔Générer des ventes à plus gros volume
➔Faciliter la première vente et approfondir les échanges avec les comptes existants
➔Exploiter d’avantage les efforts du personnel de ventes et du marketing
➔Générer un meilleure ROI (retour sur investissement) par dollar investi dans les efforts marketing

LES ÉTAPES POUR UN MARKETING DES COMPTES STRATÉGIQUES EFFICACE:

1. Identifier les prospect de niveau 1
   Concentrez-vous sur des marchés rentables et en croissance où vous avez un avantage. Vos représentants ont probablement déjà filtré les listes de prospects en faisant leurs appels de vente et lors de leur rencontre en salons d’expositions. Obtenez  ces informations  sur papier ou à l’aide de votre base de données.
2. Faites votre enquête
   Consultez vos base de données pour identifier vos clients immédiats et vos prospects. Servez-vous des différentes plateformes telles que Linkedin et autres médias sociaux ainsi que et les sites internet des entreprises pour trouver des noms de contact dans l’entreprise.
3. Définnissez l’approche à adopter d’un prospect à un autre
   Votre approche et votre message varieront dépendamment à qui vous vous adressez. Que ce soit par exemple au responsable des achats ou un directeur des finances. Commencez donc par cibler les différentes personnalités et approches des membres de votre équipe.
4. Identifier les besoins et les points faibles des entreprises
   Votre personnel de salon d’expositions est une excellente référence considérant l’information obtenue durant l’événement. Analysez attentivement les rapports annuels et le site internet de l’entreprise pour être au courant de leur situation actuelle et des derniers changements. Les médias sociaux des entreprises contiennent également des informations pouvant vous être utile. Assurez-vous de vous référez à ces différentes sources d’informations plutôt qu’à une seule d’entre elles pour une meilleure fiabilité.
5. Personnalisez vos échanges
   Pour vous positionner comme leader dans votre industrie, vous ne pouvez  vous permettre d’envoyer des messages standardisés et ennuyeux. L’objectif est de créer des messages personnalisés et un contenu de soutien qui prouvent que vous comprenez votre client, ses produits et services, sa concurrence, et ses objectifs et défis d’affaires. Assurez-vous que votre contenu est suffisamment vaste pour  interpeler chaque individu et ce, à toutes les étapes du processus d’achat.

Que vous créez des messages personnalisés ou que vous réalisez une campagne marketing plus large, vous devez porter attention à tous les dentinaires et faire des suivis. Ce n’est pas parce que vous ne recevez pas une réponse cette fois-ci que vous devez abandonner!
Rappelez-vous toujours qu’il peut prendre une moyenne de 8 non pour obtenir un OUI.

La règle générale est de ne pas renvoyer de contenu plus de 25% à vos destinataires sur une période de trois mois. Ce délai pourrait évidemment être plus long si votre processus de vente est plus complexe. Le marketing des comptes stratégiques (ABM) nécessite évidemment beaucoup plus d’efforts marketing et des investissements à plus long terme que normalement.
Par contre, lorsque c’est bien fait, le retour sur investissement et l’efficacité du travail d’équipe entre l’équipe de vente et de marketing en valent la peine!

Article par: Kelly Sheldon – 11 juillet 2018