Laissez-vous les leads qualifiés vous échapper?
Donc, avant que je ne m’embarque dans l’objectif principal de mon article blogue, je dois avouer que, pour quelques expositions commerciales en particulier, je fais partie de ceux qui ne font que remplir leur sac d’articles promotionnels. Eh oui, ce visiteur redoutable qui ne haussera pas votre retour sur investissement, ne distribuera pas vos produits à des consommateurs, et ne peut, en aucun moyen, vous aider à acquérir vos objectifs de vente. Je suis là pour les trucs gratuits, c’est tout.
Admettons-le, il y a des choses dont nous avons besoin qui coûtent simplement beaucoup d’argent, comme de la lotion hydratante, des savons naturels sans colorant, et du tonique pour la peau. Le fait que je ramasse le tout à une exposition, et que quelques étiquettes indiquent que l’articles est «pour usage expérimental seulement » ne me fait pas oublier que je viens d’économiser des tonnes d’argent. Une barbe n’a pas encore poussé sur mon visage (je veux dire, rien de plus que toute autre femme italienne de mon âge) et mes paupières sont toujours de la même couleur que le reste de ma peau. Tout va bien!
Mais lorsque je reviens à la maison et que je déverse mon lot du sac gratuit de 10 gallons que j’ai reçu à l’entrée du salon, tout en admirant mes trouvailles, je commence à me demander pourquoi personne, pas une seule personne, n’a balayé mon badge. En fait, une personne l’a fait, mais je n’ai jamais reçu de suivi.
Lors de mes aventures de collecte d’échantillon, je ne fais pas que passer et saisir des articles. Je m’arrête, je pose des questions (parce que je suis sincèrement intéressée par ce que les exposants font), je leur parle, et dans presque TOUS les cas, je demande au préposé du kiosque s’il veut balayer mon badge. Je suis prête à donner tout cela en échange de l’équivalent de six mois de soins pour la peau gratuits que je viens de recevoir. Pourtant, à l’événement le plus récent auquel je me suis rendue, aucun préposé ne voulait es coordonnées.
Qu’arrive-t-il? Plus personne ne recueille-t-il de leads?
Lorsqu’un client potentiel me contacte pour un kiosque d’exposition, j’essaie toujours de comprendre comment son personnel de kiosque rassemble ses leads. A-t-il une fiche de lead? Rassemble-t-il l’information de manière électronique? Il est possible que ce client n’admette que des visiteurs qui ont été invités, et on peut donc qui est venu ou n’est pas venu. Il y a tant de façons d’amasser de l’information sur vos visiteurs dans votre kiosque et tant de raisons de le faire. Si mon client potentiel n’a pas considéré recueillir de leads, nous dédions du temps lors de nos rencontres à la discussion des avantages de cette activité, comment l’instaurer, et où elle devrait se dérouler dans le kiosque. Eh oui, amasser des leads est aussi important que ça.
À a suite de nos récents malheurs économiques, il y a de plus en plus de pression sur les marketeurs pour qu’ils démontrent un retour sur leur investissement dans les foires commerciales. Leurs supérieurs veulent des données concrètes, avec peut-être même une comparaison d’année en année avec dépenses et revenus. Ils veulent être assurés que les milliers de dollars qu’ils dépensent sur leurs programmes d’exposition annuels en valent l’investissement. Et les employés au marketing veulent conserver leur emploi, prouver leur valeur et encourager l’augmentation de leur budget de marketing. Donc, qu’est-il arrivé à l’exposition SCC Supplier’s Day le mois dernier?
C’est un événement qui héberge des exposants de partout dans le monde. J’ai parlé avec des gens de Chine, d’Afrique du Sud, de France et des Caraïbes. Nous avons discuté de savons sans colorant et de soins pour la peau, pas uniquement pour moi, mais pour mes enfants, qui sont sur le Feingold Program (www.feingold.org) et qui n’ingèrent ou n’emploient rien, dans leur hygiène personnelle, qui puisse contenir des colorants ou additifs artificiels. Je suis leur public cible, prête à payer de grosses sommes pour leurs produits (lorsque je ne les amasse pas gratuitement) et, tout de même, personne n’a balayé mon badge.
À ce stade, je commençais à avoir l’impression que quelque chose n’allait pas avec moi. Quel aspect de ma personnalité faisait-il en sorte qu’ils ne voulaient pas apprendre à plus me connaître? N’étais-je pas assez curieuse? N’avais-je pas assez démontré mon besoin pour leurs produits? D’accord, je comprends que la plupart d’entre eux ne vendent qu’à des distributeurs, et non à des consommateurs, mais la plupart des gens avec qui j’ai parlé ne voulaient pas me dire à qui ils vendaient leurs produits pour que je puisse les acheter en magasin ou en ligne. J’ai même parlé au gars du savon des dizaines de milliers de personnes sur le Feingold Program et comment il pourrait intégrer ses produits à leur liste « approuvée ». Il était intéressé, je lui donné le nom et les coordonnées du directeur national, mais encore, il n’a pas balayé mon badge. C’était comme poursuivre un garçon qui ne veut que sortir avec ma partenaire de laboratoire de chimie.
Les avantages du recueil de leads
Qu’est-ce que le recueil de leads peut faire pour une compagnie? Eh, bien, voici quelques avantages :
– Si votre mécanisme de recueil de leads amasse la bonne information, et ne consiste pas simplement en une carte d’affaires déposée dans un large bol, vos chances de rassembler des leads qualifiés, pour un suivi rapide par votre équipe de vente, augmentent exponentiellement.
– Le recueil de leads vous aide à connaître les personnes responsables des achats d’année en année au sein des compagnies avec qui vous faites affaire, et vous aide à établir de nouvelles relations, votre visage étant déjà familier.
– Cette activité vous aide à identifier les besoins immédiats, et ceux qui seront plutôt à 6 mois, un an ou plus dans votre cycle de vente. Elle vous aide à développer votre répertoire de ventes potentielles pour plusieurs mois à venir.
– Le recueil de leads peut vous aider à décider si vous exposez au bons salons. Si vous rassemblez des leads de personnes qui ne pourraient en aucun cas devenir des partenaires potentiels, des clients ou consommateurs de vos produits et services, vous êtes à la mauvaise exposition. Appelez-moi donc pour que nous puissions rediriger vos efforts.
– Le coût du recueil d’un lead qualifié à un salon : 212 $; le coût de recueillir un lead qualifié sur le terrain : 308 $.*
– Le coût de conclure une vente avec un lead qualifié provenant d’un salon : 705 $; le coût de conclure une vente avec un lead qualifié sur le terrain : 1 140 $.*
Les expositions commerciales font partie d’une industrie équivalant à 70 milliards de dollars par année. De grosses sommes sont versées dans les espaces de kiosque, la manutention de matériel, le déplacement, l’hébergement et le divertissement chaque année. Qu’obtenez-vous en retour? Si vous ne retirez pas les revenus espérés de vos événements, il est temps de revoir votre stratégie. Jetez un coup d’œil à la façon dont vous recueillez vos leads et faites des ajustements. Et n’oubliez pas votre personnel de kiosque. Vos employés doivent aller de l’avant, avec rien entre eux et l’allée, scanneur en main et menthe sur la langue. 85 % de votre succès lors d’un salon réside entre les mains de votre personnel. Établissez pour eux des objectifs, une ambiance amusante et des récompenses pour la personne qui a amassé le plus de leads. Ensuite, sortez vos échantillons et mettez-les sur une trajectoire en ligne droite parce que le niveau de ma réserve de beurre de karité est dangereusement bas!
Article par: Lisa Maniaci –
