La gestion efficace de prospects

Vous accordez beaucoup de planification et de dépenses à votre présence aux salons d’expositions. Il est donc essentiel de vous assurer que les prospects de vos événements sont bien capturées et entretenues. Une gestion efficace des prospects implique une combinaison de technologie et de gestion des processus. Cliquez pour tweeter Tout cela pour garantir que les bonnes données sont collectées, que tous les prospects sont efficacement notés et qu’un plan de suivi est utilisé pour guider vos prospects tout au long du parcours des clients.

La capture de prospects

Les scanners de badges ont heureusement mis loin derrière nous les bocaux de cartes professionnelles et les formulaires papier. Mais l’application de capture de prospects que vous choisissez peut être un processus décourageant. En plus du prix et du support technique disponible, les facteurs à prendre en compte lors du choix du logiciel de capture de prospects comprennent la compatibilité avec le système d’exploitation mobile de votre personnel, la possibilité de saisir votre propre nombre de questions éligibles, les capacités hors ligne, la fonctionnalité de numérisation de cartes professionelles et CRM. Ma collègue, Sofia Troutman, a fourni un résumé des applications de capture de prospects les plus courantes pour vous aider à choisir celle qui vous convient le mieux.

Le classement de prospects

Tant de badges scannés lors de salons appartiendront à des prospects et non à de véritables leads. Il est donc important de travailler avec votre équipe de vente pour déterminer les caractéristiques éligibles qui séparent les clients potentiels viables des personnes sans budget ni pouvoir d’achat. Très souvent, des facteurs tels que le titre du prospect, l’industrie et la taille de l’entreprise permettent de déterminer si un prospect correspond à votre groupe démographique cible. Le marketing et les ventes doivent travailler en collaboration pour s’assurer que ces caractéristiques des participants qualifiés sont bien comprises et enregistrées au moment de la capture des prospects.

La distribution de prospects

Il a été démontré que la distribution de prospects avait un impact positif sur les taux de conversion et de suivi après le salon. Un système de distribution à tour de rôle est facile à implémenter et garantit à tous les représentants une part équitable des clients potentiels des salons, mais il ne garantit pas que ces derniers correspondent aux compétences d’un représentant. La distribution géographique de prospects est courante et généralement équitable, mais elle ne se prête pas à tous les modèles commerciaux, en particulier dans l’économie virtuelle/mondiale d’aujourd’hui. En fin de compte, la meilleure méthode de la distribution de prospects dépend de ce qui permet à votre équipe de réagir rapidement et de conclure les offres le plus efficacement possible.

La maturation de prospects: Bâtir une relation durable

Tous les prospects doivent être immédiatement saisis dans votre CRM. Les prospects qualifiés de premier rang, qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service doivent évidemment être suivis juste après l’événement. Alors que l’équipe des ventes les contacte par téléphone, l’équipe du marketing devrait envoyer des courriels pour tenter de programmer une démonstration, une consultation ou tout autre engagement de la part de l’équipe de vente.

Les prospects de 2e niveau ne sont peut-être pas encore prêts à acheter, mais vous voudrez rester en tête de leurs préoccupations pour qu’ils pensent immédiatement à votre entreprise si et quand ils sont prêts à effectuer un achat futur. À l’aide de votre logiciel d’automatisation du marketing, vous souhaiterez envoyer à ce groupe une série de courriels après le salon, afin de les exposer continuellement au contenu de votre site Web d’information.

Comment Contacter les prospects

Votre premier contact devrait avoir lieu immédiatement après le salon, en remerciant le prospect d’avoir visité votre stand. Cliquez pour tweeter Une semaine environ après cela, vous pourriez suivre avec un petit élément de contenu visuel à lecture rapide tel qu’une vidéo ou une infographie. Si le prospect s’engage avec ce contenu, vous pouvez ensuite faire un suivi une autre semaine avec un lien vers un article de blog légèrement plus long sur votre site Web. Cet article, à son tour, pourrait inclure une incitation à l’action intégrée, encourageant l’utilisateur à télécharger une fiche technique, une étude de cas, un livre blanc ou un livre électronique encore plus détaillés. Les prospects qui plongent dans ce contenu plus profond et plus substantiel seront plus enclins à s’engager avec votre équipe de vente, même s’ils ne sont pas encore prêts à acheter. En lisant ce contenu plus approfondi, ils «s’auto-évaluent», et votre CRM peut généralement être configuré pour transférer ces prospects dans l’entonnoir des ventes, ce qui déclenche un appel de suivi de vos représentants.

Vos prospects de troisième niveau finissent généralement par être ceux qui affichent des taux d’ouverture bas sur vos courriels, et qui ne montrent aucune interaction avec votre site Web, même après quatre ou cinq courriels et / ou appels de suivi. Bien que vous vous sentiez obligé de purger ces listes de prospects de faible qualité de votre liste, ils restent en fait d’excellents candidats à ajouter à vos newsletters saisonnières ou campagnes de remarketing.

Analyser et Ajuster  

Le marketing et les ventes doivent revoir régulièrement vos campagnes afin de déterminer ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté. Si les prospects échouent systématiquement à s’auto-identifier comme prospects qualifiés en marketing, vous devrez peut-être simplifier votre marketing de contenu ou en remplacer une partie par un autre type de contenu que les utilisateurs trouvent plus pratique ou intéressant.

Avec le temps, vous pouvez utiliser votre CRM pour suivre la durée de votre cycle de vente, en mesurant le temps moyen entre le moment où un client potentiel a été engagé jusqu’à ce que la vente soit conclue. Des schémas apparaîtront indiquant quels types d’événements, de prospects et de contenus marketing génèrent le plus de prospects et de cycles de vente les plus courts, et quels salons vous offrent le meilleur retour sur investissement.

par Matt Bohar – 9 mai 2019