Faire une bonne transition lorsque le nom de l’entreprise change

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Je parlais dernièrement avec un client de tous les changements à venir à l’intérieur de sa compagnie. La compagnie venait tout juste d’être achetée par une société plus large. Leur logo devait demeurer le même, mais le nom de la compagnie devait changer à la fin de l’année. Je lui ai demandé quel était le plan pour annoncer cette importante nouvelle, mais étrangement, l’idée des expositions commerciales n’a pas été incluse dans la conversation – jusqu’à ce que je mentionne ce point.

Mon client m’expliquait que la compagnie ne planifiait pas vraiment annoncer le changement lors d’exposition; il prévoyait simplement se présenter et utiliser leur nouveau nom et le logo existant.

Pour un instant, mon cerveau s’est arrêté. Comme diraient mes enfants : « QUOI? »

Quelles sont les conséquences de ne pas annoncer en expositions commerciales que vous étiez la compagnie A, mais que vous êtes maintenant la compagnie B? Vous rencontrez plus de clients et clients potentiels sur un plancher d’exposition qu’à n’importe quel autre moment de l’année.

Voici quelques points qui me viennent à l’esprit lorsque je pense que les expositions ne seront pas utilisées pour annoncer les changements majeurs :

–          Vous avez le même kiosque, installé dans le même espace de 20×20, à la même exposition, mais sous un autre nom. La compagnie A à probablement fait faillite.

–          Visiteur: « Wow, cela a dû être une prise de contrôle hostile; l’entreprise ne mentionne absolument pas être passée aux mains d’une autre compagnie. Je gage que le service à la clientèle va en prendre un coup. Nous devrions commencer à chercher un nouveau fournisseur. »

–          J’ai reçu une invitation par la poste d’une nouvelle compagnie, mais je fais déjà affaire avec la compagnie A qui me donne un excellent service. Pourquoi devrais-je perdre mon temps à rencontrer un nouveau fournisseur? Après tout, je suis un client loyal.

–          C’est là une occasion manquée pour distribuer non seulement les nouvelles cartes d’affaires, mais aussi pour annoncer tous les nouveaux services que vous pourrez offrir à vos clients fidèles parce que vous avez maintenant les ressources pour les offrir.

–          On vous donne la chance de rajeunir un peu les choses. Vous utilisez le même kiosque avec les mêmes graphiques depuis cinq ans. C’est un siècle si on compte en années d’exposition! Une plus grosse organisation et une plus grande portée signifient un plus gros budget marketing. Investissez dans cette énorme occasion pour annoncer la fusion, l’acquisition, le partenariat, ou quoi que ce soit d’autre. Proclamez-le haut et fort avec de nouveaux graphiques, ou même, par l’acquisition d’un nouveau kiosque conçu selon les tendances innovatrices actuelles. Cela générera de l’action et de l’intérêt parmi vos clients, qu’ils soient nouveaux ou loyaux.

–          Pensez comme vos clients. Ils veulent être assurés que ce changement est bénéfique, et vous devez le crier sur tous les toits! Faites-en une célébration et démontrez-leur qu’ils pourront tirer profit de cette affaire et de ce nouveau nom, et tout ce qui vient par la suite

Vous ne pouvez pas présumer que vos clients sont informés des changements par les simples nouvelles de l’industrie ou par l’annonce placée sur votre site Internet. Vous devez leur apporter la nouvelle et vous assurer que l’ensemble des initiatives marketing communique le message de la même façon. Créez un nouveau logo accrocheur qui s’inspire ou qui transforme l’ancien et créez une courte affirmation que vous utiliserez sur le site Internet, les communiqués, les publicités et les médias sociaux. Ensuite, assurez-vous d’une bonne cohérence avec vos graphiques en kiosque d’exposition. Pas besoin d’afficher votre nouveau logo et votre nouvelle affirmation partout, rendez-les simplement bien visible. Utilisez-les une fois dans un 10×10 ou un 10×20, deux à trois pour un 20×20 et plus de trois fois dans un espace plus grand; cela suffira à diffuser la nouvelle et cela fera en sorte que vos clients ne se rendront pas chez vos compétiteurs parce qu’ils ne savaient pas encore que c’était vous.

Souvenez-vous que vos concurrents, présents sur le plancher d’exposition, visent tous vos clients. Gardez le message positif, parlez des bénéfices reliés au changement, et donnez à vos représentants les arguments afin qu’ils aient l’air bien informés et enthousiastes avec cette nouvelle compagnie. Démontrez à vos clients l’importance que vous leurs accordez en leur expliquant à quel point ce changement est sécuritaire et qu’en fait, l’avenir s’annonce encore meilleur. Concluez avec des exemples.

 Avant leur départ, n’oubliez pas de leur donner un petit cadeau à l’image du nouveau nom et logo. Cela leur permettra de modifier leur liste de contacts.