Êtes-vous un exposant invisible?
Presque tous les exposants s’accordent à dire qu’ils participent aux expositions commerciales pour augmenter la visibilité de leur compagnie et de son image corporative.
Ces métaphores visuelles ne sont pas que des coïncidences. Il est essentiel d’être vu lors d’une exposition commerciale. Mais, malgré leurs meilleures intentions, trop nombreux sont les exposants qui finissent par… disparaitre. Est-ce votre cas aussi?
Jetons un peu de lumière sur ce qui rend les exposants invisibles, même lorsqu’ils veulent vraiment être vus :
Le camouflage
Votre kiosque d’exposition disparaîtra dans la masse de fond, comme un soldat en camouflage lors d’une nuit brumeuse sans clair de lune dans une forêt dense… à moins que votre kiosque comporte assez d’attraits visuels pour ressortir de l’ensemble. Tout en essayant d’être remarqué, quelque part, vous pourriez aboutir avec un kiosque banal: forme ennuyeuse, manque d’éclairage, couleurs fades, sans images ou montrant trop de petites images, texte illisible, trop compliqué, trop chargé, sans contraste avec l’environnement, ou simplement… un message ennuyeux ne captant pas l’attention de votre marché cible.
Bien entendu, votre intention n’est pas de rendre votre kiosque invisible, mais cette situation malheureuse survient trop souvent quand les exposants tentent d’y en mettre trop. Par ricochet, le désordre du kiosque le fait disparaître (et c’est peut-être mieux ainsi, considérant son manque d’attrait).
Un manque de promotion avant et pendant l’événement
Votre kiosque d’exposition en est un parmi des centaines et parfois même des milliers, sujets à attirer les visiteurs. Mais les visiteurs ont un temps de disponibilité limité pour circuler sur le plancher d’exposition. Cette limitation de temps le rend précieux et vous vous devez donc de faire voir aux visiteurs la valeur d’une visite à votre kiosque. Ils ne sauront pas se programmer une visite si vous ne prenez jamais la peine de: téléphoner, poster un communiqué, informer par courriel, annoncer par médias sociaux, publicisés quels sont les bénéfices majeurs qui les impressionneront lors de la visite de votre kiosque.
Si vous n’avez pas, ou ne montrez pas d’intrigants items promotionnels à offrir, les visiteurs vont passer devant votre kiosque sans s’arrêter pour aller visiter ceux qui en sont subtils d’en avoir davantage. Si vous n’avez pas d’activité promotionnelle attirant la curiosité des visiteurs, ils dirigeront leur regard vers les kiosques plus divertissants. Si vous n’avez pas investi dans des promotions qui vous aident à ressortir de la masse, vous risquez de disparaître derrière ceux qui se promouvoient bien.
Des représentants invisibles
Vos représentants en kiosque sont-ils aussi difficiles à voir que l’Homme Invisible?
Claude Rains était la vedette de The Invisible Man, un film d’horreur, classique de 1933. C’est aussi une histoire d’horreur si vos représentants en kiosque ont la même habilité que Claude Rains pour disparaître. Vos représentants vont disparaître s’ils se cachent derrière des tables ou s’assoient, têtes baissées, au lieu de demeurer alertes près des allées. Pire encore, ils baissent la tête derrière un portable ou s’occupent sur un cellulaire, négligeant ainsi le contact visuel avec tout client potentiel approchant du kiosque.
Il n’est pas donné à tous d’être un bon représentant en kiosque. Certains individus sont trop timides pour amorcer une conversation avec un étranger, et même avec un excellent entraînement, ils feront tout pour éviter d’être vus, d’être interpellés. Cela dit, vous ne devriez donc pas sélectionner de candidats introvertis – par contre, certains peuvent exceller dans la tâche (pour plus d’exemples). Soyez donc assurés de sélectionner des représentants, braves ou timides, qui peuvent et qui vont amorcer des discussions à l’approche des visiteurs.
Exposer au mauvais événement
Que faire si vos meilleurs clients ne vous voient pas en circulant à travers les allées d’une exposition parce que vous exposez à un événement différent de celui qui les attire? Faites vos devoirs et définissez quelles sont les expositions que vous devriez éliminer. Analysez les rapports démographiques de vos événements – les visiteurs concordent-ils avec vos meilleurs prospects, selon leur titre d’emploi, envergure de la compagnie, géographie? Vous pouvez être perdu dans la foule à l’exposition principale représentant votre industrie, par contre vous pouvez briller de mille feux dans une exposition plus modeste, visitée par vos meilleurs clients dans un marché vertical. Demandez à vos meilleurs clients quelles sont les expositions qu’ils visitent pour rencontrer des fournisseurs. C’est là que vous voulez vraiment être vu.
Conserver la bonne attitude à l’interne
Non seulement devez-vous éviter l’invisibilité en salle d’exposition, il en est de même avec tous les autres employés de la compagnie. L’équipe de vente peut-elle vous reconnaître parce que vous leur avez demandé quelles sont les bonnes questions de qualification à poser aux visiteurs? Étiez-vous présent avec eux pour diriger l’entraînement en vue d’une exposition? Demeurez-vous disponible à savoir comment se déroulent les suivis?
Avez-vous attiré l’attention de l’équipe administrative en fournissant un rapport de résultats d’exposition, par la demande de ressources, et en justifiant votre budget d’expositions? Comprenez que si vous négligez ces derniers aspects, votre budget risque de diminuer et peut-être même disparaître.
Soyez vu et épatez !
Malgré que d’exposer s’adresse à tous les sens, il demeure que l’aspect visuel prime. Faites tout ce qui est possible pour que votre kiosque, vos représentants, vos promotions attirent les regards et soient bien remarqués. Soyez présent aux yeux de vos meilleurs clients, tout comme à l’interne avec les différentes équipes. Faites tout ça, et mettez toutes les chances de votre côté pour obtenir de bons résultats d’exposition.
Article par: Mike Thimmesch –
