Création de contacts en exposition: planifier ou échouer
Vous souvenez-vous du bon vieux temps où il était facile de recueillir des contacts et où les ventes allaient bien?
Désormais, en 2014, les budgets sont plus serrés et nous réalisons que la présence des visiteurs dans les expositions accuse souvent un retard et que tout le monde se bat pour sa part du gâteau. Qu’est-ce qui s’est mal passé? Pourquoi est-ce aussi difficile? Pourquoi n’est-ce pas comme avant?
Croyez-le ou non, les réponses à ces questions sont moins liées à l’état de l’économie, à la présence des visiteurs dans les salons ou à la concurrence. Il s’agit plutôt du développement d’une stratégie viable et à la façon dont vous suivrez ce plan.
Planifiez une stratégie et suivez cette stratégie :
Vous avez réservé votre espace, vous avez votre kiosque, et vos billets d’avion sont achetés. Vous êtes donc prêt à partir, non? FAUX! Vous devez vous demander : quelle est votre stratégie? Quels sont vos objectifs? Comment ferez-vous pour réaliser vos objectifs?
Voici quelques étapes faciles qui vous aideront à vous rendre où vous voulez être :
– Faites une rencontre d’équipe : Pendant votre rencontre, discutez par exemple des points suivants : « Quel est votre but? Combien de contacts vous faudrait-il pour faire de cette exposition un succès? » Chaque entreprise aura des objectifs différents. Si vous êtes un fabricant de machines qui se vendent à un million de dollars, vos objectifs sur le plan des contacts seront bien différents d’une compagnie de vêtements qui se rend dans une exposition destinée aux consommateurs. Peu importe votre industrie, se fixer des buts et des objectifs est essentiel puisque c’est ce qui définit la raison pour laquelle vous êtes présent dans un salon commercial.
– Désignez un chef d’équipe : Cela peut être n’importe qui, en autant que cette personne ait de l’intérêt pour le succès de votre exposition. Celle-ci sera responsable de la réservation de l’espace d’exposition, de la sélection des objectifs de communication, de la correspondance avec les employés, et des suivis après l’événement.
– Faites vos calculs : Essayez de calculer combien de contacts il vous faudrait pour faire de votre exposition un succès financier. Toutefois, rappelez-vous que vous ne pouvez pas seulement élaborer vos objectifs en fonction de la quantité de contacts recueillis. Vous devez toujours prioriser la qualité plutôt que la quantité. Alors, qu’est-ce qui rend un contact de bonne qualité et combien d’entre eux aurez-vous besoin?
– Trouvez ce dont vous avez besoin : De quoi avez-vous besoin pour atteindre vos objectifs? Cela pourrait inclure de la promotion avant l’événement, une campagne sur les médias sociaux, des cadeaux publicitaires, des démonstrations en kiosque ou un kiosque qui attirera l’attention.
– Agir : L’équipe devra suivre la stratégie et atteindre les objectifs.
– Suivis : Déterminer les personnes qui feront vos suivis et la façon dont ceux-ci seront faits. Planifiez également la façon de calculer votre retour sur investissement.
Cela semble probablement simple, mais ces étapes sont essentielles pour que votre événement soit un succès. Vous devez rendre les membres de votre équipe responsable. Plusieurs employés du département des ventes se rendront à votre exposition de Las Vegas en pensant qu’il s’agit d’une occasion en or pour perfectionner leurs compétences au blackjack. Vous devez donc vous assurer qu’ils comprennent les buts et les objectifs déterminés plus tôt, et qu’ils comprennent quel est leur rôle et qu’ils sont responsables de l’atteinte de vos objectifs (tout comme ils sont responsables de leurs ventes mensuelles). Votre chef d’équipe sera le quart-arrière de votre équipe, alors, assurez-vous de le choisir judicieusement.
Suivez le chef d’équipe :
Voici les faits : 74 % des contacts recueillis lors des salons n’auront jamais de suivi. Partout en Amérique du Nord, des milliards de dollars sont dépensés dans les expositions et 74 % des ventes potentiels glissent entre vos mains. Généralement, après l’exposition, les contacts sont divisés au sein de l’équipe de vente : certains reçoivent un suivi, et d’autres se retrouvent au fond d’un tiroir et ne seront jamais revus.
Étant moi-même un employé aux ventes, je dois vous avouer que je suis aussi coupable de ce crime haineux. J’ai assisté à des expositions, recueilli des contacts, rempli des formulaires de contact et je n’ai jamais fait de suivi. Honte à moi!
Mais pourquoi n’ai-je pas fait de suivi? Parce que je n’avais pas de stratégie après l’événement.
Les entreprises doivent comprendre la valeur des contacts recueillis dans les expositions. C’est la raison pour laquelle on parcourt tout le pays et pour laquelle on mange de la restauration rapide pour déjeuner, diner et souper. Nous avons déjà discuté de la nécessité de planifier une stratégie avant l’événement, mais il est également important de planifier le suivi après l’exposition. Le travail des chefs d’équipe ne se termine pas à la fin du salon, lorsqu’ils reviennent au bureau, c’est le moment de vraiment se mettre au travail.
Répartissez de façon égale les contacts que vous avez recueillis parmi les membres de l’équipe de vente et donnez-leur un tableau facile à naviguer contenant toutes les informations importantes. Le tableau devrait inclure les colonnes RÉSULTAT et SUIVI. Lorsqu’un représentant discute avec un contact, assurez-vous qu’il indique le résultat de son appel et la prochaine action qu’il devra prendre. Que ce soit une rencontre face à face, un envoi postal, un courriel, une conférence téléphonique, quelque chose doit être fait.
À un moment donné (une semaine ou deux plus tard), le tableau sera retourné à l’équipe de vente pour être revu. Ce n’est pas difficile, n’est-ce pas? Cela rend tout le monde responsable et aucun contact n’est perdu.
Mettons-nous en action
Bien que les étapes décrites précédemment ne semblent pas difficiles, cela demande du travail et de la rigueur. Tout le monde désire avoir du succès dans ce type d’événement, mais vous devez vous assurer que vous êtes prêt à vous battre pour un bon retour sur investissement et pour de bons résultats. Ne rien faire n’est donc plus une option.
Article par: Shawn Eady –
