Comment utiliser un mécanisme d’adaption pour interagir avec les visiteurs dans votre kiosque

Vous voulez que les gens s’arrêtent dans votre kiosque d’exposition. Avez-vous les outils d’interaction nécessaires lorsqu’ils le font?

Faisons tout d’abord un survol rapide de la neuroéconomie.

Domaine émergent, la neuroéconomie combine l’économie la biologie neuroscience et la psychologie.

Dans une série d’études couvrant une période de neuf ans, Dr. Paul J. Zak découvrit que ocytocine (drogue de câlins) est le «lien social qui relie les familles, communautés et sociétés.» Par conséquent, cela agit comme un lubrifiant dans notre commerce capitaliste et transactions au quotidien.

C’est la CONCLUSION CLÉ:

• L’ocytocine est le stimulant humain reconnu de l’empathie, de la générosité et de la confiance. L’empathie est un catalyseur essentiel pour déclencher des interactions significatives et des relations avec votre auditoire. L’empathie est avant tout contagieuse et détectable.
• Lorsque vous démontrez une conscience et une compréhension des défis auxquels votre public est confronté, vous lui donnez les moyens de poser les questions difficiles. En conséquence, leur attention se concentre sur votre marque et votre message.
• Pour susciter l’empathie, vous devez d’abord vous éduquer sur ce qui touche votre auditoire, votre secteur d’activité – puis communiquer de la valeur et créer un sentiment d’appartenance. Vous et votre marque devez vraiment devenir les personnes que vous essayez d’atteindre.

Dans un hall d’exposition, si vous et votre équipe de ventes tentez de comprendre votre public cible, vous devrez d’abord comprendre leur état d’esprit. Après tout, les visiteurs auront leurs propres préoccupations et il vous faudra savoir comment fonctionner avec eux.

Vos représentants à la vente doivent comprendre comment travailler efficacement avec les participants du salon, et pour ce faire, ils doivent connaître quelques secrets.

NE VOUS FIEZ PAS EXCLUSIVEMENT SUR VOTRE AFFICHAGE EN KIOSQUE POUR EFFECTUER TOUT LE TRAVAIL POUR VOUS

De toute évidence, un stand d’exposition bien planifié et efficace importe pour le succès lors de l’événement. Mais, c’est juste le début!

Voici une liste des émotions et des humeurs possibles que les visiteurs traverseront probablement pendant une exposition commerciale. Soyez prêt à les rencontrer avec empathie et approchez-les de manière appropriée

• Si le visiteur semble impatient. Si leur entreprise les délègue à votre événement, il y a de fortes chances qu’ils soient influents  – et occupés! Ils n’ont pas de temps à perdre et ils voudront aller droit au but, sans trop de bavardage avec vous. Soyez polis, bien entendu, mais soyez aussi concis. Si un de vos visiteurs a l’impression que vous lui faites perdre son temps il ne s’attardera pas dans votre kiosque pour discuter d’affaires avec vous.

·         Si le visiteur semble oublier. Comme nous l’avons dit, ce sont des gens occupés, et ils auront un million de détails à surveiller. Rappelez-vous, vous n’êtes pas le seul fournisseur avec lequel ils vont parler au salon! Faites autant que possible en kiosque pour conclure le marché afin qu’ils n’aient pas à se souvenir de tous les détails une fois qu’ils seront de retour au bureau. Faites le travail pour eux afin qu’ils n’aient pas à se souvenir de le faire eux-mêmes.·

• Si le visiteur semble harcelé. Les visiteurs sont entourés dans tous les sens par des vendeurs qui veulent leurs affaires. Il est facile d’être débordé et irritable avec toute cette agitation, et quand vous êtes dans cet état d’esprit, il est difficile de se souvenir des détails. Rappelez à votre personnel de vente de garder les choses aussi simples et directes que possible pour un accès facile aux clients. Discutez sur leurs besoins et laissez-les diriger la conversation. Si vous n’avez pas de solution, indiquez-lui qui en aura. Évitez de lui faire perdre son temps.
• Si le visiteur semble hésitant. Parfaitement en mesure de voir votre affichage et vos brochures, vos visiteurs ne sont pas ignorants. Mais devant tant d’options autour d’eux, ils pourraient avoir besoin d’un petit coup de pouce amical pour signer un accord. Offrez quelques bons incitatifs pour les diriger dans la bonne voie, mais ne leur donnez pas de difficulté! Encore une fois, souvenez-vous qu’ils ont beaucoup d’options, et si le personnel de vente pousse trop fort, ils pourraient simplement chasser complètement ces clients. Donnez-leur les raisons simples expliquant comment vous pouvez répondre à leurs besoins et parlez-leur suffisamment pour les convaincre que le choix est clair.
• Si le visiteur semble égoïste. Avec autant de vendeurs se battant pour leur entreprise, les visiteurs au salon ont le dessus et ils le savent! Sortez donc de l’ordinaire pour qu’ils se sentent privilégiés et démontrez l’avantage supplémentaire dont vous avez besoin.

Sachez que 81% des visiteurs aux salons commerciaux ont l’autorité d’achat (et que le fait d’être motivé par l’ego vient avec le territoire). Ce qui signifie que plus de 4 personnes sur 5 circulant dans les allées sont des clients potentiels. (Source: CEIR: The Spend Decision: Analyzing How Exhibits Fit Into The Overall Marketing Budget)

Commencez avant le salon en demandant à votre équipe de marketing de contacter vos clients réguliers et d’offrir un incitatif aux clients qui visiteront votre kiosque. De plus, si vos clients existants envoient une référence, votre offre sera étendue à eux aussi. Finalement, offrez des rabais exclusifs aux acheteurs sérieux pour la référence de nouveaux clients qui semblent intéressés. Un peu de flatterie vous mènera loin.

Le plus fabuleux des stands d’exposition dans l’emplacement idéal ne vous feront pas du tout de résultat si vous n’y travaillez pas correctement. Rappelez-vous toujours d’analyser la situation du point de vue de votre clientèle, et cela donnera à votre équipe l’avantage dont ils ont besoin pour vraiment se démarquer de la masse.

Article par: Sarmistha Tarafder – 5 décembre 2017