Comment surpasser les autres exposants par 85%?
Est-ce vous ou moi?
Pourquoi tant d’entre nous, notre industrie et nos clients, persistent à répéter la même façon de faire et à employer la même stratégie?
Nous savons tous qu’une nouvelle règle est apparue et on la nomme «La mesure des résultats». Certains d’entre nous l’apprécient, mais elle effraie la grande majorité des exposants. La raison n’est pas que nous sommes en désaccord, mais plutôt l’ignorance totale du comment y répondre. Nous manquons de moyens et de procédures, mais par-dessus tout, nous ignorons « la bonne façon de penser ».
Voici donc quelques exemples de possibilités de départ, mais principalement, comment de façon surprenante, cela commence avec VOUS.
Il faut vous poser une question afin de réévaluer l’installation complète: quelle valeur réelle présentez-vous aux consommateurs? Là-dessus, permettez-moi d’élaborer un peu…
Que faire?
Depuis maintenant plusieurs années, étant bien épaulé par un groupe de collègues très impliqués, j’ai animé des séminaires éducatifs sous le thème «Comment atteindre le succès lors d’expositions commerciales, événements corporatifs, etc.?» Après 2008, nous avions besoin de réorganiser nos stratégies d’affaires et nous étions d’avis que de partager l’information avec ouverture et transparence pouvait amener tous les impliqués; visiteurs, consommateurs, entreprises, marchés, nous-même à un niveau supérieur et ainsi il y aurait du positif pour tous.
Par ces séminaires, et après y avoir accueilli plus de 1,600 personnes, nous avons compris la complexité des différents chemins conduisant au succès, et avons été surpris de constater que jusqu’à 85% des companies participantes N’AVAIENT PAS la bonne approche professionnelle dans leurs activités de marketing en face à face.
Les clients reconnaissent notre grande implication vis-à-vis les aspects logiques de nos activités marketing. En examinant comment les affaires et les projets étaient coordonnés et exécutés, nous avons découvert une opportunité d’amélioration qui serait bénéfique aux deux parties.
Nous avons élaboré un mode d’apprentissage qui démontre, par un exemple, comment tout le monde peut s’améliorer. À travers le modèle appelé THINK, roue divisée en quatre sections – pensez, concevez, exécutez, mesurez – et en l’activant de noms opérationnels (implication, préservation, signification) nous croyons fournir les bases essentielles pour créer et améliorer une approche documentée, laquelle pourra mesurer avec succès les rencontres de clients en face à face.
Le modèle THINK constitua notre premier changement majeur et nous donna l’occasion de redéfinir l’importance du « avant », « pendant », et « après » l’exposition commerciale et du marketing en face à face.
Toute modestie mise à part, nous voulions faire évoluer et révolutionner le comment des choses dans le monde des affaires. Nous voulions éliminer toutes les «anciennes» règles et conventions pour créer un nouveau paradigme. Était-ce vraiment nécessaire? Comprenant que la majorité d’entre nous est toujours en affaires, peut-être pas immédiatement! Mais que dire d’ici cinq ans? Quelles seront les futures attentes de nos consommateurs en matière de stand d’exposition? Votre réponse est aussi valable que la mienne…
Quels sont les problèmes que nous voulons résoudre?
Nous voulons en tout premier lieu que les acteurs de ce marché cessent de répéter leurs actions. Alors que nous demandions à nos clients pourquoi ils participaient à des expositions, 80-90% répondaient ENCORE que c’était parce qu’ils l’avaient toujours fait. Et lorsqu’on leur demandait quels étaient leurs objectifs d’exposition, leurs visages se transformaient en points d’interrogations.
Nous recherchons un rendement supérieur pour tous. Nous voulons que chacun de ces acteurs aspire à beaucoup plus que de «simplement» concevoir et exécuter. Nous désirons que tous ajoutent la réflexion et la mesure. Nous espérons que l’introduction et la mise en oeuvre du modèle THINK apportera plus de succès et de fierté. Dans le but de favoriser la rencontre de clients en face à face, des milliards de dollars sont investis dans l’organisation d’expositions commerciales, partout à travers le monde. Considérant de telles sommes d’argent, les pertes seront catastrophiques si le travail est mal fait. Nous voulons plutôt l’assurance absolue que par l’utilisation d’un outil vraiment simple, tout est en place pour conduire au succès.
Alors, avons-nous réussi? Je suis porté à dire que oui, malgré qu’il faille beaucoup de patience. Il faut du temps pour changer les habitudes. Il faut du temps pour s’efforcer à changer d’attitude ET avoir confiance que ce changement nous transportera dans de meilleures positions. Nous affichons toujours complet pour nos séminaires, lesquels soit dit en passant, sont également modifiés. Ce renouvellement attire de nouveaux clients, fait changer les opinions et les mauvaises habitudes, tout en gardant la cible bien en vue.
Réfléchissez à comment et pourquoi il vous est nécessaire de modifier vos approches. Réfléchissez à comment les attentes de vos clients sont importantes. Réfléchissez différemment.
Article par: Jakob Dyrbye – décembre
