COMMENT EMBAUCHER, FORMER ET RETENIR UNE ÉQUIPE DE VENTE SUPÉRIEURE

L’été dernier, j’ai collaboré avec quelques-uns de mes pairs de Skyline pour créer une session de formation destinée a aider au recrutement et a la fidélisation d’excellents consultants en vente (dans notre cas, des consultants d’exposition).  Dans un marché de travail restreint, cela peut être particulièrement difficile à faire, et encore plus dans un secteur unique, tel que les salons professionnels, qui nécessite des connaissances spécialisées en matière de marketing, de conception et de logistique de salons professionnels.

Dans cet article, je résume des astuces pour ceux qui cherchent à embaucher et à retenir de nouveaux employés, en vente, de qualité.

Le succès commence par attirer et recruter le bon talent. Avant tout, vous devez déterminer la culture de votre entreprise, les compétences clés pour lesquelles vous embauchez et la manière dont vous les communiquez au cours du processus de recrutement.

Chez Skyline Secteur 5, nos exigences clés en matière d’embauche, sont divisées en 4 catégories:

1. Culture – Dans les mots de Peter Drucker, «  La culture mange la stratégie au petit déjeuner ». Les nouvelles embauches doivent pouvoir s’intégrer facilement à la culture de l’entreprise. Sinon, leurs efforts seront visés à essayer de la changer.
2. Talent – Vous voulez quelqu’un qui a démontré les bonnes compétences et attitude pour le poste, pour être dans la capacité de leur parler et idéalement, partager des références.
3. Énergie – Un consultant en vente doit pouvoir fournir et aller au bout des choses quant au service offert aux clients. L’énergie est inhérente aux personnes, elle ne peut pas être enseignée et presque impossible de la développer.
4. L’expérience – Pour de nombreuses entreprises, il s’agit du plus important prérequis parmi les quatre, dans le processus du recrutement. Recruter quelqu’un qui a l’expérience pertinente peut signifier moins de temps de formation et il est plus susceptible de comprendre les exigences du poste à accomplir. Cela étant dit, j’ai constaté que l’expérience a son impact positif au cours des premiers mois, et une fois la phase de lune de miel terminée, c’est généralement lorsque les lacunes dans les trois autres catégories commencent à ce voir.

Culture + Talent + Énergie = « Un Rock Star »! En ajoutant de l’expérience à cette formule, vous avez la crème de la crème devant vous. Par contre, c’est dans ces instances là que ces embauches deviennent coûteuses.

Loy Cantu de Skyline de l’ouest du Michigan avait un bon conseil : Engagez pour les aptitudes et attitude… pas nécessairement pour l’expérience. Il continue en stipulant que : « Engagez des personnes qui ont des antécédents de réussite personnelle et non commerciale – Tous nos consultants sont des individus matures, assurés et ayant de solides relations familiales. Ce sont des gens amusants et orientés vers la réussite. Je pense bien que le dicton dit : La gentillesse est le nouveau « cool », les décrit le mieux ».

Les deux autres exigences qui, à mon avis, sont particulièrement utiles lorsque vous avez une entreprise et une équipe de vente centrées sur le client sont les suivantes :

• Recherchez des personnes qui aiment apprendre et sont bien éduquées dans le domaine du marketing.
• Recherchez quelqu’un qui est bien organisé, doté de créativité et possède de bonnes compétences en communications.

 LA FORMATION

Indépendamment de qui vous embauchez, vous aurez besoin d’une bonne formation pour vous assurer que votre nouvel employé pourra optimiser leur contribution le plus rapidement possible. Au-delà de la formation standard en ressources humaines et en systèmes informatiques, vous aurez besoin d’aider votre nouvel employé à apprendre les bases du processus de vente, les besoins et les données démographiques de vos clients ainsi que de bien définir vos attentes.

• Assurez-vous qu’ils participent à une formation par interdépartemental standardisée afin qu’ils puissent comprendre le fonctionnement de l’entreprise dans son ensemble, et non seulement par morceau.
• Rien ne remplace la bonne gestion des ventes
  • Fournissez aux nouvelles embauches AE un bureau à côté du directeur des ventes
  • Les jeux de rôle, la formation par scenario, les visites de vente fictives, les estimations et les réunions de découvertes simulées sont essentielles. Ils doivent prouver qu’ils ont développé les compétences nécessaires pour se présenter devant vos clients avant qu’ils ne gagnent le privilège de le faire.
  • Demandez-leur de présenter a l’équipe des études de marché sur des produits ou des entreprises concurrents, afin qu’ils puissent se familiariser avec l’industrie et apporter une valeur ajoutée dans un environnement consultatif.
• Je recommande de ne pas leurs demander d’appeler des clients/prospects pendant les trois premiers mois
  • Vous ne pouvez pas accélérer le processus, il faut du temps pour développer de la qualité.
• Pour la formation de tâches complexes ou importantes, je recommande les 5 étapes de délégation suivantes
  • Je le fais
  • Je le fais, tu regardes
  • On le fait ensemble
  • Tu le fais, je regarde
  • Tu le fais

Ne pas utiliser cette méthode peut au départ faire gagner du temps quant à la formation, mais souvent ce gain de temps est perdu plus tard à cause d’erreurs, de réclamations, de problèmes à résoudre …

Proposez-leur une formation de l’industrie et ventes à l’extérieur du bureau, entre les 3 et 9 premiers mois. Cela leur montre que vous vous souciez de leur développement et que vous souhaitez investir en eux.

S’ils participent à une formation avec quelqu’un d’autre, cela leur permet de tisser des liens et obtenir une plus large perspective. Cela les aide à mieux réussir mais contribue également à la rétention des employés.

Organisez des réunions hebdomadaires avec eux. Demandez-leur d’être présent aux réunions de l’équipe de vente pour écouter ou même contribuer en posant des questions ou partager une expérience de travail antérieur. Cet exercice les aidera à rester engagés tout au long du processus de formation.

Chez Skyline Sector 5, tous les employés (y compris les chefs de compte) participent à des réunions hebdomadaires ou bimensuelles de niveau 10 (L10). Ces réunions sont basées sur un principe du livre « Traction » de Gino Wickman. Certains des principes de base utilisés dans ces réunions L10 sont comme suit :

• Les réunions se tiennent le même jour, même heure et même endroit
• Elles ont lieu même si certains participants sont dans l’impossibilité d’être présent
• Les réunions font le point sur les objectifs trimestriels ainsi que les tâches à effectuer. Par contre, la majeure partie du temps est consacrée au traitement des problèmes les plus importants dans la manière IDR. IDR signifie : Identifier, Discuter et Résoudre.
• A la fin de la réunion, tous les participants évalue la réunion pour voir si elle a valu la peine. Les meilleures réunions ont une note de 10 sur 10 (d’où le nom, réunion niveau 10).
• Les comptes rendus et les métriques sont essentiels à la fonction des ventes. Les principes fondamentaux de vente inclus dans nos rapports sont :
  • Rapport de l’entonnoir des ventes
  • Toutes les transactions potentielles sont pondérées par leur probabilité de vente et le stade ou elles se trouvent
• Rapport sur l’activité de vente (appels, réunions, classements et atteinte du quota)
  • Nous appelons cela le rapport ADA (Aller De l’Avant)
• Rapport des meilleurs « Deals » (budget, date de fermeture, date de livraison, statut ainsi que prochaines étapes).

FIDÉLISATION

La culture d’entreprise est souvent la raison pour laquelle les employés choisissent de rester ou quitter une entreprise. Selon Forbes, «  L’argent suffit peut-être a attirer un candidat, mais elle ne suffira pas pour garder un employé insatisfait. »

Quelques points clés :

• Assurez-vous d’avoir défini et bien communiqué les valeurs fondamentales de l’entreprise
• Nous partageons la notion que nous souhaitons être une entreprise en croissance et axée vers l’avenir
• Favorisez le sentiment d’appartenance au sein de l’équipe de vente et de l’entreprise dans son ensemble
  • Développez une mentalité d’esprit d’équipe au sein du groupe. Célébrez les événements marquants et les victoires de chacun.
• Fournissez un accès direct aux chefs d’entreprise. Organisez des réunions périodiques afin qu’ils puissent se connecter, poser des questions et donner leur avis.
• Potentiel de revenus illimité. Si les représentants de ventes atteignent ou dépassent leurs objectifs, leur commission ne devrait pas être limitée.
• Offrez une flexibilité de travail à distance ainsi que la possibilité de gérer leurs propres heures, aussi longtemps que les objectifs soient atteints.
• De bons avantages sociaux son très importants, en particulier pour ceux qui ont des familles.

Dans les mots de Scott Price de Skyline New Jersey : « Montrez à vos employés que vous avez confiance en eux ».

Traitez-les comme des professionnels. Cela signifie donner place à une indépendance – des horaires flexibles (obligations familiales, du temps partiel, travail à domicile…)

Enfin, impliquez votre équipe entière dans le processus d’embauche et de formation. Assurez-vous également de poser des questions à votre nouvel employé pour connaître leur point de vue. Ils sont plus susceptibles de s’investir s’ils sentent qu’ils contribuent vers l’équipe et l’entreprise. Peuvent-ils faire des recherches concurrentielles? Partagez des perspectives générationnelles ou faites des suggestions basées sur leurs connaissances antérieures ou leurs études.

Aricle par:  Jeff Meade – 12 novembre 2019