Comment définir quelle est votre offre de vente distincte en salon?
On me demande souvent le meilleur moyen de définir son offre de vente distincte (Unique Selling Proposition) pour un stand d’exposition. Dit simplement, comment faire pour rapidement attirer l’attention de quelqu’un et lui démontrer que vous êtes différent de votre voisin?
Wikipedia offre une définition assez en profondeur, mais je préfère résumer le tout en termes plus simples :
– Qui êtes-vous?
– Que faites-vous?
– Comment pouvez-vous aider quelqu’un (mieux que les autres)?
Trouvez les réponses à ces 3 questions et vous commencez à déterminer votre offre de vente distincte.
Pour la communiquer efficacement en foire commerciale, vous devrez vous concentrer sur quelques étapes :
1. Créez les graphiques de votre kiosque en fonction des 3 questions énumérées ci-dessus.
2. Créez une campagne marketing d’avant salon qui suscitera l’intérêt et donnera à vos clients potentiels une raison de passer à votre kiosque et d’en apprendre plus sur votre offre (tirez avantage de l’automatisation du marketing pour toucher vos clients au bon moment!)
3. Formez votre personnel en kiosque pour que celui-ci pose les bonnes questions, et partage avec les visiteurs une information ciblée, en cohérence avec votre offre de vente.
4. Vos campagnes avant et après le salon devraient être cohérentes pour maximiser le message que vous communiquez, en lien avec votre offre de vente.
5. Donnez à vos employés en kiosque l’option de poursuite ou d’abandon lorsqu’ils échangent avec des clients potentiels : voudriez-vous faire affaire avec cette personne dans un futur proche? Si oui, balayez son badge et mettez-vous d’accord sur la prochaine étape (par exemple, un appel téléphonique lundi prochain pour fixer un rendez-vous). Sinon, devriez-vous balayer son badge et la rajouter à votre liste de contacts de catégorie B ou C (ceux qui ne sont pas encore assez convaincus)?
Donc, définir votre offre de vente distincte en salon n’est pas une tâche effrayante ou ardue. Avec le temps et l’implication de votre équipe, vous pouvez facilement développer une offre très efficace!
Article par: Michael Flavin – 6 mai 2014
