Comment aller au-delà de l’accueil client et du réseautage ?

 

Par Sofia Troutman

Comme vous le savez votre équipe de kiosque est l’un de vos plus grand, si ce n’est le plus fort, de vos atouts lorsque vous êtes à un salon professionnel ou quand vous réalisez un événement. Toutefois vous pouvez penser que vous n’avez pas beaucoup de contrôle sur leurs performances lors du salon. Pourtant, en choisissant la bonne équipe, en motivant de la bonne manière cette dernière, en reconnaissant le travail qu’ils ont donné ou en les formant, vous pouvez être sur qu’ils sauront se montrer à la hauteur et qu’ils deviendront les meilleurs ambassadeurs de votre entreprise.

Comment rendre son équipe responsable

Par exemple, si vous n’avez pas la responsabilité vis-à-vis des contacts ou des connections que votre équipe va créer lors du salon professionnel, ils vont surement ne pas être motives pour en créer et vont passer plus de temps sur leurs téléphones qu’à essayer de créer des contacts. Par exemple, s’ils sont occupés à répondre à leurs courriels  ils seront remerciés par leurs clients ou leur président pour leur rapidité mais leur présence sur le kiosque et auprès des visiteurs sera fortement impactée. De plus, si vous avez un manager pour le salon, ne donnez pas d’objectifs précis ou l’équipe aura peut de motivation et ne sera pas disposée à faire des efforts pour augmenter les perspectives de réussites.

Soyez sur que votre équipe sait qu’elle est évaluée et que l’ensemble des résultats leurs sera communiquez ainsi qu’à leur supérieur.

Les buts de la communication

Pensez à communiquer les objectifs que l’équipe devra réaliser et leurs donner une idée du nombre de conversations qu’ils devront avoir par jour. Il est important, lors de l’explication de ces objectifs de de passer la plus grande partie de son  temps à parler des objectifs qu’a l’entreprise, de votre client, de ce que votre entreprise offre et comment être un bon hôte. Le message global est que chaque client doit être traité comme le client le plus important que vous avez. Il faut que les clients qui sortent de votre kiosque aient une meilleure vision de votre entreprise qu’ils ne l’avaient en arrivant.

Certaines personnes peuvent vous dire que cette méthode est une perte de temps. Mais qu’en est-il des concurrents qui sont à notre portée ? Qu’en est-il du client qui vous le savez, ne va pas acheter quelque chose ? Et de celui qui vient uniquement pour les produits publicitaires ? Laissez-moi vous dire cela : je préfère un membre de mon équipe qui passe plus de temps à parler avec un concurrents ou à donner trop de produits promotionnels à des passant inattentifs ou malpoli qu’un membre qui  n’a seulement pas pris assez de temps à écouter le client ou s’est basé sur des préjugés.

Motiver correctement votre équipe

Si vous essayer de motiver simplement votre équipe sur le nombre de contacts qu’ils vont avoir ils vont seulement considérer les prospects comme une masse (un contact comme un autre0 et non comme un contact en tant qu’entité individuelle. Malgré le fait que votre équipe soit soigneusement choisie et est donc la plus polie et qualifiée possible il se peut qu’ils aillent d’une conversation a une autre simplement car ils sont concentres sur le nombre de contacts et non leurs qualités etc…

Une partie de la solution se trouve dans une formation auprès de votre équipe sur les questions les plus pertinentes à poser. Car si vous gardez comme objectif le nombre de contacts ces questions pourront leurs permettre de créer une conversation sont approfondie et donc de meilleure qualité.

Les questions que l’équipe peut utiliser pour engager une conversation avec les visiteurs

Une des choses les plus dures à réaliser pour l’équipe est de savoir comment commencer une conversation sans se faire considérer pour un vendeur stéréotypé. Vous voulez être naturel mais en même temps vous ne pouvez pas attendre que les gens viennent à vous. Je ne pourrais pas vous dire combien de fois des personnes m’ont dit après une conversation «  Je suis tellement heureuse que vous m’ayez arrêté ».

 Voilà 10 questions que les membres de l’équipe peuvent poser :

  1. Pourquoi êtes-vous venu au salon ?
  2. Avez-vous déjà entendu parler de notre entreprise ?
  3. Quels sont les problèmes que vous cherchez à résoudre en venant à ce salon ?
  4. Qu’avez-vous trouvez d’intéressant ou d’utile lorsque vous avez visitez le salon ?
  5. Que cherchez-vous à apprendre en participant à cette/cet conférence/évènement ?
  6. Avez-vous vu notre démonstration et qu’en avez-vous pensez ?
  7. Puis-je vous offrir une boisson ou un en-cas ? Cette façon ne va pas forcement toucher votre cible mais c’est un cout relativement élevé pour attirer du monde à votre kiosque (donc du trafic) et donc rencontrer quelqu’un qui seras potentiellement intéressé par ce que vous proposez.
  8. Avez-vous signé pour participer à notre concours ? Soyez sur de toucher un prospect intéressant.
  9. Que pensez-vous de nos plaquettes de présentation ?
  10. Voulez-vous vous asseoir quelques minutes ? Utilisez cette question avec les prospects les plus intéressants

S’entrainer à accueillir

Comment peut-on s’entrainer à améliorer son niveau d’accueil ? Est-ce que les personnes possède cela naturellement ou pas ? Tandis que de nombreux traits sont inhérents a une personne lorsqu’elle souhaite être un membre performant (amical, curieux, consciencieux, avec un comportement adéquat, une connaissance de l’entreprise, et de ses produits), la plupart des employés bénéficient de formation ou sont souvent mis à jour quant aux nouvelles compétences ou connaissances à avoir (comment engager une conversation avec un prospect, la connaissance des produits, de nouvelles technologies etc…)

Pensez aussi à partager auprès de votre équipe de kiosque l’ensemble des informations concernant vos cibles et  rappelez-leur que c’est une opportunité de rencontrer nos clients en personne et de les écouter. Si votre équipe de kiosque sait qui est sa cible elle sera plus en mesure de l’accueillir correctement. Vous pouvez facilement obtenir ces informations auprès de l’organisateur du salon ou bien avec vos propres recherches en marketing. Cette technique est particulièrement importante si vous envoyez des invitations personnalisées proposant un rendez-vous dans l’idée que les clients se sentes privilégiés.  Faites attention a bien sélectionner votre équipe, ils ne sont pas seulement des représentant de votre entreprise mais aussi votre image de marque. Cependant n’oubliez pas de leurs rappeler comment l’écoute et la reconnaissance du visiteur peut faire la différence entre une bonne et une mauvaise expérience.

Ne pas oublier le réseautage

Il est très facile de penser que les salons professionnels ne sont qu’une façon d’avoir de nouveaux contacts. Très facile de penser que vous pouvez parler à vos clients a un autre moment car vous êtes ici pour rencontrer de nouveaux prospects. Il est tout à fait naturel de penser uniquement à ce qui est bon pour vous et votre entreprise. Dites-moi si je me trompe mais je pense que la première chose sur laquelle il faut se focaliser est avant tout un retour positif sur notre présence lors du salon et d’avoir l’espoir d’un nombre important de ventes suites aux contacts crée lors du salon. MAIS… ce n’est pas uniquement à. propos de cela

Un salon professionnel est aussi une opportunité pour vous et vos employés  d’en apprendre plus sur des clients déjà existant. Savoir s’ils sont satisfaits, ou pas de vos produits ou de vos services. Ces évènements vous permettent de créer des relations avec des dirigeants d’autres entreprise, de rencontrer des personnes (qui n’étant pas actuellement de potentiel prospects pourraient le devenir dans le futur ou bien de simplement les aider), d’en apprendre plus à propos de votre marché et des acteurs présent dans ce dernier. En effet lorsque vous prenez le temps de réellement écouter vos clients, et les dirigeants des autres entreprises vous avez l’opportunité de ne pas seulement réaliser une vente mais de pouvoir réellement les aider et ainsi de développer une relation d’affaire sur le long terme. Ce type d’interactions n’est pas possible sur internet viola donc pourquoi le marketing de terrain est essentiel.