Cher client, jetez ceci pour moi s’il-vous-plait
Vous souvenez-vous de la dernière fois où vous étiez dans un salon d’exposition? Il y avait des milliers d’exposants et avant même d’avoir quitté votre domicile vous aviez 10 compagnies en tête à qui vous vouliez parler. Une fois arrivés, le représentant n’étais pas utile, ne posait pas les bonnes questions et avait un air de « je ne veux pas être ici ». Vous avez quitté avec des question non-répondues et un dépliant sur le produit que le contact vous avait donné.
Je vois des situations semblables de façon continues. Il y a une meilleure façon! Même si l’illustration est faite pour rire, il y a beaucoup de vérité. Dans n’importe quel événement qui n’est pas dans la ville du visiteur, plus de 74% des dépliants ne quittent pas la ville. Ne vous méprenez pas, il est important d’en donner, mais il faut qu’il soit donné par du personnel entrainé et professionnel.
Voici quelques trucs auxquels penser lorsqu’il faut interagir avec les visiteurs.
Ne jamais prendre pour acquis : Chaque conversation a l’opportunité d’avoir des changements financiers pour votre entreprise. Dépendant de votre compagnie, rappelez-vous que ces quelques jours sont surement le plus gros rassemblement de preneurs de décisions dans votre industrie.
Quelques conseils :
- Comprenez le rôle du visiteur et le vôtre!
- Qualifiez-vous tôt
- Développez des vrais exemples pour que votre personnel puisse se pratiquer avant l’événement
- Développez des vrais échéanciers pour engager avec les visiteurs
- Comment votre produit ou service répond-t-il à un besoin
- Identifiez l’avantage unique de votre solution
- Comprenez comment les visiteurs prennent des décisions
- Comprenez comment la stratégie pré-salon, au salon et post-salon fonctionnent tous ensembles
- Confirmez la conversation et soyez sûrs de pouvoir faire un suivi
Opportunité de recherche : Avec un aussi gros rassemblement de gens avec une mentalité semblable qui viennent de tous les aspects de l’industrie (ventes, génie, recherche, etc), gardez en tête que les conversations qui auront lieu lors de votre salon pourraient mener à plusieurs choses. Des révisions du développement de produits, des changements de suivi des ventes et encore plus.
Quelques conseils :
- Demandez à vos clients potentiels à quels défis ils doivent faire face avec leurs produits compétitifs
- Demandez à vos clients actuels ce qu’ils pensent qui devrait être amélioré
- Recueillez des réactions
- Documentez le tout pour l’étudier
- Partagez ce que vous avez appris aux bons départements de l’entreprise
- Récompensez les deux ou trois minutes passes avec le client potentiel lorsque vous avez demandé ses réactions
Intégrations technologiques : Ne laissez pas les collatéraux à la maison. Les collatéraux sont une partie important de la conversion mais l’intégration d’outils comme des tablettes, des codes QR, RFID, des stations bluetooth, des écrans tactiles et encore plus vous rendu plus efficaces.
Quelques conseils :
- Développez des rencontres en un-à-un avec des données illimitées dans lesquelles vous pouvez piger.
- Options de partage d’écran pour les grands groupes
- Partage de fichier facile pour les logiciels de développement
- Partage de plusieurs fichiers en temps réel
- Facilité et rapidité de manipulations de votre contenu
La prochaine fois que vous voyez « collatéraux sans conversations », peu importe de quel côté vous êtes, que ferez-vous?
Article par: Jason Kelly –
