7 raisons pour lesquelles les exposants ne sont pas tous des marketeurs d’exposition
Dans un récent commentaire blogue affiché sur btoboonline.com («Je viens juste de revenir de l’exposition et qu’est-ce que ces kiosques sont fatigués! »), Tom Nightingale se lamente au sujet des déplorables habitudes des exposants à une exposition qu’il vient de visiter, à la suite de quoi il offre sept astuces concises de bonne valeur pour une meilleure performance des exposants.
Tom était frustré du fait que, malgré leur disponibilité au bout du doigt par une simple recherche sur Google, trop d’exposants ne cherchaient et n’ implantaient pas les meilleures pratiques d’exposition. Je sais que nous avons aussi essayé de leur apporter de l’aide – nous avons publié près de 200,000 mots sur ce blogue depuis quelques années, et nous avons également tenu des douzaines de webinaires et des centaines de séminaires.
Le fait est que malgré notre désir intense d’irradier les mauvaises habitudes d’exposition de la face du marketing de personne à personne, cela n’arrivera jamais, et voici pourquoi.
En tant que marketeurs B2B, bien formés et bien établis, nous pouvons confirmer que notre travail s’effectue à partir de très hauts standards. Nous excellons à la rédaction de messages qui intéresseront votre public cible. Nous pouvons compter sur les doigts de notre main droite les cinq principaux mots clés de l’industrie pour lesquels nous avons optimisé notre site internet. Nous savons ce qui fait que notre marketing par courriel est conforme au CAN-SPAM.
Notre formation nous provient des grands maîtres. Nous connaissons les publicités imprimées des plus grandes compagnies B2B. Nous visitons les sites internet des Fortune 500. Nous recevons de la correspondance directe de joueurs majeurs — tant dans notre industrie que dans l’industrie du marketing en général. Nous portons même notre attention sur les annonces de grosses compagnies B2B diffusées durant de Super Bowl.
Mais pour une exposition commerciale, la barrière d’entrée est beaucoup plus basse. Pour chaque page entière de publicité dans une revue adaptée à une industrie, il y a des douzaines et même des centaines de compagnies qui font l’acquisition d’un stand d’exposition pour le plus grand événement de cette même industrie. Les estimations du nombre de compagnies exposant à des événements peuvent aller de 300,000 à 1,5 million. Ces compagnies n’ont pas toutes à leur disposition une équipe de marketeurs ferronnés à temps plein.
Qu’est-ce qui empêche certains exposants d’être des marketeurs d’exposition?
Pourquoi donc des compagnies qui investissent des milliers de dollars en marketing n’obtiennent-elles pas d’aide professionnelle, que ce soit par du personnel expérimenté habile, ou par des consultants externes, avant leur exposition? Voici sept raisons pourquoi il y aura toujours des exposants qui ne seront pas marketeurs d’exposition :
1. Trop souvent, les compagnies B2B confient leur marketing d’exposition aux mains d’un administrateur bien intentionné, mais surchargé et non préparé. Pour aggraver la situation, on ne lui donne pas de formation concernant les expositions commerciales, car elles apparaissent trompeusement faciles. En réalité, elles sont plus difficiles à maîtriser qu’elles en ont l’air.
2. Certains marketeurs d’exposition n’ont pas le contrôle sur le choix de leur équipe de représentants, et se retrouvent alors avec des individus qui n’ont pas envie de travailler dans un stand d’exposition — ces individus vont donc, sans s’en rendre compte, démontrer leur mécontentement aux visiteurs.
3. Certains marketeurs d’exposition manquent d’autorité pour apporter les changements nécessaires qui feraient toute la différence marketing sur la triste vérité d’une simple présence sur le plancher d’exposition.
4. Certains organisateurs d’événement ne s’affublent pas du besoin incessant de conseiller leurs exposants, tant les nouveaux que ceux qui reviennent d’une édition à l’autre.
5. Certains individus, responsables du programme d’exposition commerciale d’une compagnie, pensent qu’ils savent déjà tout ce qu’il y a à savoir, au point qu’ils ne cherchent pas à en faire davantage.
6. Dans certaines compagnies, il n’y a pas de responsable principal pour le programme d’exposition, ce qui apporte du désaccord entre les multiples départements, ou, de façon tout aussi négative, personne ne s’y intéresse assez pour gagner la bataille.
7. Parfois, les marketeurs d’exposition savent très bien quoi et comment faire pour réussir, mais c’est avec beaucoup de frustration qu’ils manquent de budget ou de temps pour concevoir un programme d’exposition complètement intégré.
Voilà donc les sept barrières au succès en exposition commerciale qui ne disparaîtront jamais, du moins pas pour tout le monde. Heureusement, il existe des compagnies désireuses de bien faire les choses. Plusieurs de ces centaines de milliers de compagnies qui exposent veulent apprendre comment améliorer leurs résultats d’exposition commerciale, et c’est pourquoi nous continuerons à fournir le plus grand nombre d’astuces, de conseils, de commentaires blogue, de nouvelles, de webinaires, de séminaires, d‘études, et les meilleures pratiques que nous pouvons recommander.
Travaillez-vous pour une compagnie qui correspond malheureusement à une des sept raisons? Cela n’a pas à devenir une sentence à vie! Vous pouvez prendre le contrôle de votre programme d’exposition et en faire un que Tom Nightingale aimerait. Encore mieux, devenez l’exposant que vos clients potentiels voudraient visiter.
Article par: Mike Thimmesch –
