6 étapes pour maîtriser la gestion de prospects

La plupart des exposants ont remplacé le bon vieux bol de cartes d’affaires pour des scanneurs de badge et autres logiciels. Par contre, de nombreux exposants ne font encore que recueillir le plus de prospects possibles pour ensuite les passer à l’équipe de vente. Cette approche peut submerger votre équipe de vente  lorsqu’il s’agira de faire les suivis. Nous avons donc concocté pour vous une solution en 6 étapes pour l’identification des prospects de qualité.

Étape #1: Définir un ‘’bon prospect’’

Avant chaque salon, décidez ce qui constitue un bon prospect qualifié pour vous. Les qualités que vous allez définir peuvent rester semblables à travers les différents évènements mais elles peuvent également changer de salon en salon ou selon les produits/services que vous présenterez. Une fois cette définition établie, mettez en place vos questions et votre base de données afin de pouvoir capturer efficacement l’information voulue.

Étape #2: Qualifiez sur le plancher

Les critères de qualification en kiosque doivent être assez larges. Les discussions initiales  devraient être très accueillantes. Poser trop de questions à propos du budget ou de l’échéancier du client pourrait les effrayer si leur but était seulement d’en apprendre plus sur la compagnie. Puisque vos représentants en kiosque rencontrerons et discuterons avec plusieurs participants, ils n’auront pas toujours le temps d’entrenir des conversations détaillées avec tout le monde qui rentre dans le kiosque. Néanmoins, vous devriez entraîner votre personnel à identifier la raison de la présence des clients au salon. Assignez une personne qui sera en charge de trier les prospects, donc de séparer les acheteurs potentiels des promeneurs. Cliquez ici pour en apprendre plus sur le tri des prospects.

Étape #3: Répondez immédiatement

Les participants vont souvent perdre le fil assez rapidement des compagnies qu’ils ont visité au salon. C’est pour cette raison qu’il est important de faire un suivi rapide afin de rester ‘’top-of-mind’’.  À la fin de la journée ou du salon, envoyez aux visiteurs un courriel automatique ou un message texte pour les remercier d’être passé au kiosque et mentionnez que vous serez en contact avec eux après l’évènement. Cela vous assurera que les bons prospects ne vous oublient pas, et que les compétiteurs ne vous les volent pas!

Étape #4 : Enregistrez vos prospects dans votre CRM

Même si vous pouvez probablement gérer vos prospects vous-même dans un tableau Excel géant, la plupart des entreprises s’en sortent pas mal mieux avec un système de CRM (customer relationship management en anglais).  Parmi les CRM on peut retrouver les géants Salesforce et Zoho mais il en existe aussi plusieurs autres, dont Insightly, qui sont simples à utiliser pour n’importe quelle compagnie. Ceux-ci peuvent vous aider à mesurer vos objectifs de ventes, à conduire vos campagnes par courriels, à calculer la durée de vie moyenne de vos ventes et beaucoup plus. Bref, si vous n’avez toujours pas implémenté un CRM à votre entreprise, c’est le moment idéal pour s’y mettre!

Étape #5: Entretenir vos prospects par téléphone et courriel

Faites au moins 3 essais de contact pour chaque prospect, donnant la priorité et l’effort supplémentaire à ceux que vous aviez pré-qualifié au salon. Certains exposants décident d’envoyer un courriel par semaine pendant 3 semaines, d’autres ne jurent que par la règle de ‘’1 semaine, 3 mois, 6 mois’’, le choix est le vôtre. Nous recommandons de commencer en rappelant aux participants qui vous êtes, et où vous les avez rencontré. Ensuite, envoyez leur une page d’accueil personnalisée pour les diriger vers des articles de blog pertinents, offrez-leur un document pertinent à lire ou envoyez-leur une offre en relation avec l’évènement. Votre système CRM devrait vous informer également sur les prospects qui engagent (ou n’engagent pas) avec le contenu que vous envoyez pour donner une meilleure idée à votre équipe de ventes des individus qui valent la peine d’être recontactés.

Étape #6: N’oubliez pas les ‘’vieux’’ prospects

Un bon pourcentage de prospects, même les plus qualifiés, vont éventuellement s’éteindre. Même si vous ne voulez pas inonder ces personnes d’appels et de courriels, vous ne devriez tout de même pas les considérer comme morts. Les décisions d’achat sont souvent mises de côté jusqu’à la prochaine année budgétaire; c’est pourquoi lorsque votre horaire de salon reviens à son point de départ, il est judicieux de revisiter les prospects qualifiés de l’année précédente.

Utilisez leur participation au salon de l’année passée comme une excuse de les contacter pour savoir s’ils ont l’intention d’y participer encore cette année.

En suivant toutes les étapes mentionnées dans cet article, vous pouvez être assurés d’obtenir plus de prospects qualifiés, contactés et potentiellement plus de ventes finalisées!

Article par: Danny Pace – 23 janvier 2018