4 outils pour mesurer votre succès !

Les salons d’expositions représentent une tonne de travail. Et vous savez qu’il est important d’attirer de nouveaux clients, contenter les actuels et présenter vos (nouveaux) produits ou services. Pourtant, savoir cela en se basant sur votre expérience personnelle et votre instinct est insuffisant. Vous avez besoin de prouver à vos responsables que l’argent investi dans ces salons d’expositions à générée des revenus minimalement égaux aux dépenses, voir même supérieurs. Après tout, nous ne faisons pas cela pour le plaisir, non ? Nous planifions et participons à des salons dans le but de faire le plus d’argent possible.

Trouver les coûts de votre participation à un salon est relativement simple. Lorsque vous créez un budget, assurez-vous d’avoir la méthode pour suivre les comptes ou les dépenses qui seront facturées après l’évènement. Il peut être surprenant de voir comment un délai même mineur peut de manière significative augmenter votre coût final. Après avoir totalisé les coûts, voici la partie la plus difficile: la découverte de vos gains lors de la participation. Heureusement, il existe de nombreux outils pour vous aider à mieux saisir les données que vous pouvez utiliser afin de calculer ou du moins estimer les avantages réels que votre entreprise a perçus.

Voici 4 outils pour vous aider :

• Les applications de collecte des contacts

Ces outils, qu’ils soient loués directement auprès des organisateurs du salon ou via internet, vous permettent de réunir l’ensemble des informations sur les contacts générés et de les télécharger directement dans votre base de données. Utilisez-les pour saisir correctement les informations clefs (y compris les réponses aux questions) permettant ainsi à votre équipe marketing de déterminer si oui ou non un contact peut devenir un client potentiel. Voici un lien vous permettant d’en apprendre plus sur les applications de collecte de contacts.

• Les logiciels de gestions des prospects

Les logiciels les plus connus  incluent, Pardot, Marketo, Eloqua et ActOn. Avec ces derniers, il est possible d’importer et d’étiqueter tous les clients potentiels en fonction des résultats obtenus. Vous pouvez aussi les utiliser pour créer des Template personnalisés pour vos courriels afin de donner un suivi auprès des personnes rencontrées lors du salon.

• Le système de gestion de la relation client (CRM)

Les systèmes les plus couramment utilisés sont SalesForce, Oracle, Microsoft Dynamics et Sales Navigator. Ceux-ci sont souvent regroupés avec un logiciel de gestion de prospects. Il s’agit du système qui permet aux bases de donnéess de faciliter le suivi des contacts créés par l’équipe de kiosque. Cependant,  même avec ces outils, en tant que membre de l’équipe marketing, vous avez besoin de suivre et d’avoir accès à l’ensemble des données disponibles. Vous devez aussi avoir la possibilité de les télécharger afin d’expliquer les bénéfices de ces logiciels. Assurez-vous de laisser savoir à l’équipe de vente que vous allez partager vos résultats une fois l’analyse terminée.

• Les Feuilles de calculs

Alors que dans un monde idéal nous avons tous accès aux données de nos clients potentiels, vous pouvez être dans une situation où vous n’avez pas accès aux résultats de ventes. Dans ce cas, vous devrez peut-être recourir à l’estimation de vos ventes. Vous pouvez commencer par une conversation avec un responsable des ventes afin de connaître le pourcentage moyen de clients potentiels que vous avez obtenu. Vous pouvez également obtenir la valeur de vente moyenne de ces derniers.

De toute évidence, les informations plus détaillées sont meilleures. Par exemple, si vous avez 30% de ventes concluent et que la vente moyenne est de 10 000 $ pour 100 clients potentiels, vous pouvez alors estimer que la valeur de ces derniers est d’environ 300 000 $. Vous devriez également connaître la durée du cycle de vente. Est-ce qu’il faudra un mois, un an ou plus pour réaliser ces ventes? Vous pouvez ensuite comparer entre eux le coût de chaque salons avec les revenus estimés générés. Voici une feuille de calcul simple qui peut vous aider à démarrer.

Somme toute, gardez à l’esprit qu’il y a des bénéfices générés lors du salon qui ne proviennent pas directement des ventes obtenues à partir de clients potentiels. Pensez à la notoriété de la marque créée par la publicité, les médias sociaux associés à l’émission ou les retombées vers les clients.

Comment mesurez-vous les résultats de votre présence en salon d’exposition ? Si vous présentez à plus d’un salon, comparez-vous les résultats entre eux ? Consultez notre outil de comparaison de programme de salon professionnel ci-dessous et faites-nous savoir ce que vous en pensez.

Faites-le nous savoir dans les commentaires.

Article par: Sofia Troutman – 3 août 2017