3 étapes d’organisation pour une équipe équilibrée de représentants en kiosque
Il n’y a pas de meilleur avantage pour votre programme d’expositions commerciales qu’un groupe de représentants qualifiés. Des équipiers capables de transformer un visiteur en client potentiel qualifié, capable de forger des relations durables, capable de représenter votre marque avec constance.
Mais vous pouvez créer une équipe de représentants en kiosque supérieure à la somme de chacun de ses membres, en adoptant une approche balancée:
Représentants hommes et femmes
Certains visiteurs se sentiront plus à l’aise d’entrer dans votre kiosque s’ils y constatent la présence de représentants hommes et femmes. Je n’ai peut-être pas de preuve scientifique là-dessus, mais j’ai par contre entendu beaucoup de représentants l’affirmer. De plus, ma propre intuition m’amène à accepter cette idée: certains gens veulent parler avec quelqu’un du même genre qu’eux, mais d’autres préfèrent le contraire. Ainsi, en ayant les deux, les visiteurs se sentent mieux et votre kiosque leur semble plus invitant. De fait, ce concept fonctionne même dans le cas où votre audience se compose en majorité de personnes du même genre.
Représentants avec beaucoup, ou moins d’expérience
Je ne veux pas dire jeunes et vieux, ou nouveaux employés et vétérans. Je veux principalement dire de sélectionner des représentants d’expérience qui savent comment enregistrer les opportunités, tout en incorporant un certain nombre de débutants à l’équipe. La raison étant qu’il vous faut rafraichir l’équipe de représentants experts qui éventuellement changeront d’emploi, d’employeur, ou seront trop occupés (comme les experts ont tendance à être aussi d’excellents employés, ils se retrouvent souvent très demandés pour d’autres projets). Alors, cela ne signifie pas la sélection des nouveaux arrivés, en probation. Choisissez plutôt des nouveaux représentants prometteurs, qui ont envie d’occuper de telles fonctions, qui ont (ou qui sont intéressés d’avoir) la connaissance des produits, et qui travailleront assidument pour toute la durée de l’exposition. Pour trouver ces représentants prometteurs, demandez simplement à vos meilleurs représentants ceux qu’ils choisiraient.
Représentants en vente, en marketing, techniciens, et directeurs
Le cycle d’achat comporte plusieurs phases, et les visiteurs de votre kiosque se référeront à l’une d’entre elles. Certains voudront entendre parler des dernières nouveautés, d’autres abordent votre catégorie de produit pour la première fois, ou demandent des détails, certains veulent rencontrer les dirigeants de la compagnie, plusieurs recherchent la bonne affaire, et il y a finalement les clients réguliers qui vous rendent une visite de courtoisie. Une équipe de représentants chevronnés à différents niveaux vous permettra donc de répondre à tous les besoins qui se présenteront. De plus, si un représentant ignore la réponse à une question particulière, il pourra compter sur le bon collègue pour satisfaire le visiteur avec une réponse immédiate. En bref, une meilleure expérience pour les visiteurs, et des affaires plus satisfaisantes pour votre entreprise.
Chaque membre de votre équipe de représentants devra adopter la bonne attitude, devront connaître les produits, l’industrie et sa clientèle, il devra finalement posséder une forte éthique professionnelle. Donc, par la considération du genre, de l’expérience et de la fonction particulière des différents membres de votre équipe de représentants, il en résultera une équipe plus forte, génératrice de meilleurs résultats.
Considérez-vous d’autres facteurs d’importance pour la mise en place de votre équipe de représentants? Si oui, merci de nous les faire partager dans l’espace pour commentaires ci-bas.
Article par: Mike Thimmesch – février
