3 Conseils pour un plan de suivi efficace d’un salon d’exposition

La génération de prospects étant une priorité absolue pour les spécialistes du marketing des salons professionnels, le plan de suivi des prospects est tout aussi important. Cependant, de nombreuses études rapportent que de nombreux spécialistes du marketing de salons professionnels n’ont pas de plan de suivi pour réussir leurs salons. Sans un système de suivi solide bien établi, une piste qui a demandé tant d’efforts à obtenir devient presque inutile. Avec la récente interruption des événements en face-à-face, nous pourrions tous revoir nos techniques de suivi principal. Que votre méthode ait simplement besoin de plus de structure ou que vous ayez besoin de commencer à faire un suivi complet, la mise en place d’un système devrait être une priorité absolue pour voir les résultats lors de votre prochain salon!

Voici 3 conseils pour créer un plan de suivi offrant de meilleurs résultats:

1- Commencez avec un système détaillé de capture de prospects.

Cela peut donner l’impression que nous revenons un peu sur le sujet du «suivi après un salon», mais c’est une pièce si importante du puzzle qui vous permettra de réussir dans vos suivis de prospects! Avoir un excellent processus de notation des prospects aidera votre équipe à hiérarchiser les prospects sérieux pendant qu'ils sont encore chauds et permettra à l'automatisation du marketing de s'occuper des autres prospects moins qualifiés pour le… Cliquez pour tweeter Plutôt que de donner à un représentant de vente un grand nombre de prospects qu’il doit passer au crible et déterminer lesquels sont les plus qualifiés, il peut gagner du temps en passant immédiatement aux prospects les plus qualifiés!

On estime que seulement 34% des spécialistes du marketing des salons professionnels ont un processus formel de classement des prospects. Ces processus sont conçus pour identifier la valeur potentielle de chaque prospect obtenu. Une excellente façon d’évaluer un lead est par la conversation qu’il a eu avec votre membre du personnel.Former le personnel de votre stand pour avoir une bonne idée des visiteurs avec lesquels ils parlent (que ce soit formel ou informel, en profondeur ou non, quels types de questions le visiteur pose, etc.) les aidera à qualifier le prospect par eux-même. Cela signifie poser les bonnes questions pour avoir une bonne idée de leur niveau d’intérêt. Une fois qu’ils ont rassemblé leurs informations de contact grâce à une numérisation de badge ou à la saisie manuelle de leurs informations sur une tablette, les membres du personnel doivent être formés pour prendre quelques minutes pour saisir les notes et les commentaires de la conversation directement dans la section des notes de la feuille de notation des clients potentiels. Faire cette étape immédiatement garantira que la conversation qu’ils ont eue est fraîche dans leur esprit et sera la plus précise à transmettre à vos représentants de vente.

Quelques autres options pour qualifier les prospects à la volée proposent des formulaires à remplir ainsi que des logiciels de qualification.

2- Envoyez un suivi rapidement

L'une des plus grandes erreurs que vous puissiez faire lors du suivi des prospects pour lesquels vous avez travaillé fort à obtenir lors de votre salon est la lenteur à s'engager après l'événement. Cliquez pour tweeter Avec des prospects qui rencontrent de nombreuses entreprises de votre secteur qui proposent également d’excellentes offres, il n’y a pas de temps à perdre pour entrer en contact avec eux. Si votre événement dure plusieurs jours, vous perdrez plusieurs jours en attendant que l’événement soit terminé et que tout le monde soit rentré chez vous. Au lieu de cela, créez et implémentez un système qui vous permet de rejoindre un prospect le soir de votre rencontre. Cela pourrait vous donner une longueur d’avance sur vos concurrents.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, c’est là que le classement de vos prospects peut être utile. Savoir à quel point un prospect est qualifié peut vous donner une bonne idée des informations à partager, du langage à utiliser et de la manière de les contacter. Certains exposants créent plusieurs modèles de courriel avant leur exposition afin qu’ils soient prêts à envoyer une fois que les informations de leurs prospects entrent dans le système. Même si vous prévoyez de mettre les vendeurs sur un appel dès que possible, un courriel gardera votre entreprise à l’esprit jusqu’à ce qu’un appel téléphonique puisse être passé.

3- N’oubliez pas que le silence d’un prospect n’est pas un non final.

Trop souvent, nous arrivons à la conclusion qu’aucune réponse après notre première sensibilisation est un «non» automatique. Il est important de se rappeler que ce n’est peut-être pas le cas, aussi inutile que cela puisse paraître de continuer à tendre la main! Alors que de nombreuses entreprises peuvent prendre environ deux à six tentatives pour entrer en contact avec eux, certaines peuvent prendre plus de temps. Et même s’il est clair qu’aucune réponse ne vient de votre soi-disant «responsable», ce n’est peut-être pas le bon moment pour eux. Gardez à l’esprit que cela ne signifie pas que ce ne sera jamais le bon moment! C’est la raison pour laquelle il est important de persévérer dans vos efforts pour les tenir informés, même s’ils ne sont pas tout à fait prêts.

N’oubliez pas de poursuivre votre stratégie de manière non autoritaire. Envoyer des rappels subtils juste pour leur faire savoir que vous pensez toujours à eux gardera votre entreprise à leur esprit. Donnez-leur un contenu de qualité qu’ils peuvent trouver utile, comme des ressources pour approfondir leurs connaissances sur les offres de votre entreprise ou des informations générales sur les conseils ou les tendances du secteur.

Article par: Briquelle Neyens – 16 Avril 2021