3 choses à mesurer si vous ne mesurez rien d’autre aux salons d’exposition
Je l’ai entendu très souvent, “Il est impossible de mesurer aux expositions commerciales”, “Je ne saurais dire par où commencer à mesurer” et “Mesurer pour des expositions commerciales c’est une perte de temps.’’ Si ces affirmations sont vraies, pourquoi donc y a-t-il autant de statistiques de baseball? Pourquoi tant d’affirmations financières et tant de rapports périodiques? Pourquoi les représentants aux ventes ont des quotas?
C’est trop vrai, les mesures nous fournissent les informations incitatives à la prise de décisions bien réfléchies. C’est donc pourquoi nous avons besoin jusqu’à un certain degré de mesurer les résultats d’expositions commerciales
Parfait! Maintenant que nous sommes sur la même page, examinons 3 choses à mesurer lors d’expositions commerciales si vous ne mesurez rien d’autre:
1.) Retour sur objectifs (ROO)
Quelle est votre raison d’exposer la prochaine fois? Tout le monde devrait avoir au moins un, peut-être trois, peut-être 5 objectifs pour exposer à des foires commerciales. L’objectif d’exposition le plus commun est le nombre de prospects (assurez-vous qu’ils soient qualifiés!) En voici quelques autres: le nombre de clients rencontrés dans votre kiosque, la rencontre avec les médias, le rassemblement de la compétition, etc. Comprenez-vous? La mesure du ROO devrait donc être relativement facile — Avons-nous bien rencontré les dix clients? Avons-nous obtenu la publication d’un article dans la revue de l’industrie?
2.) Retour sur investissement (ROI)
Certains gens pensent peut-être que cela n’est mesurable qu’à partir des nouveaux prospects et de systèmes CRM élaborés (oui, les CRM aident). Pensez-vous que les clients actuels pourraient vous acheter d’autres produits ou services? Ou encore, plus de produits et services? Ce sont là aussi de bonnes opportunités. Recherchez-vous un nouveau concessionnaire, un nouveau partenaire? Vous avez de fortes chances de le rencontrer lors de votre prochaine exposition commerciale.
Le moyen facile de calculer votre ROI potentiel est de soustraire le total de vos dépenses d’expositions du montant de profit potentiel. Et, considérant ces nouveaux concessionnaires, s’ils aident à diminuer vos coûts de production ou d’opération, vous venez tout juste d’accroître votre ROI.
3.) Budget vs. Faits
N’est-il pas vrai que vous avez établi un budget avant de vous rendre à une exposition commerciale? Tout ce qui vous reste donc à faire est de bien relever vos dépenses et d’analyser si vous avez déboursé plus ou moins que prévu. Comparez ensuite le résultat avec votre ROO. Si vous avez dépensé plus, cela en valait-il la peine?
E bref, lancez-vous sur la scène et mesurez ce minimum de 3 choses lors de votre prochaine exposition commerciale!
Article par: Michael Flavin – 28 mars 2013
