13 signes démontrant qu’il est temps de laisser tomber un événement
Vous investissez beaucoup pour votre participation à des foires commerciales. Combien? En moyenne, représentant 36% du budget pour participer à un événement, le coût pour l’espace de votre kiosque est votre plus grande dépense. Le choix des expositions auxquelles vous participerez affecte le reste de votre budget.
Quels sont donc les expositions commerciales qui méritent votre investissement marketing?
Voici treize signes démontrant que le moment est venu d’arrêter de participer à une foire commerciale et de diriger vos affaires vers de nouvelles avenues:
1. Des visiteurs non-qualifiés: si vos acheteurs ne se rendent pas à l’exposition, pourquoi donc y participer? La raison principale qui pousse les exposants à ne plus participer à un événement, ou d’y demeurer mais avec un espace plus petit, est due au fait qu’ils ni retrouvent pas de visiteurs hautement qualifiés. Les visiteurs hautement qualifiés sont vos meilleurs clients; dressez-en leur portrait, et demandez ensuite aux organisateurs de l’événement de prouver que leur public cible concorde bien à vos attentes, à votre clientèle cible.
2. Un faible retour sur investissement (R.O.I.): si vous fonctionnez avec un tableau où vous retrouvez le ROI de vos expositions en ordre décroissant, considérez éliminer celles en bas de liste, à moins qu’elles vous apportent le(s) bénéfice(s) de d’autres objectifs tout autant important que le ROI.
3. Diminution de la qualité de l’auditoire: votre clientèle cible est possiblement présente à l’exposition… mais depuis quelques années la participation diminue. Vous devriez transférer une partie du budget marketing sur les expositions qui continuent à attirer la majorité de vos clients.
4. Augmentation rapide des coûts d’exposition: on accorde une immense valeur aux foires commerciales. Contrairement aux appels que vous devriez faire au hasard pendant des mois, elles apportent au marketeurs B2B une multitude d’acheteurs potentiels qui permettent aux exposants de rencontrer plus de personnes en face à face. Parmi les organisateurs d’événements, ceux qui tentent de retirer le maximum de profit de cet avantage risquent de tuer la poule aux œufs d’or. Mauvais. Vraiment mauvais.
5. Ne pas s’adapter aux changements de l’industrie: les changements sont inévitables et les expositions qui retardent à les intégrer deviennent des destinations moins intéressantes pour y retrouver les nouveautés. Il en résulte un manque au niveau des conférenciers, des thèmes, des sessions éducatives, et éventuellement tout ça diminue la participation des visiteurs.
6. Manque de frénésie: la venue prochaine de votre participation à une exposition commerciale vous excite-t-elle? Elle le devrait, ne serait-ce que par l’idée du réseautage, du potentiel d’affaires, et de l’effervescence de l’industrie. Si ça n’est pas le cas et que l’événement s’annonce plutôt ennuyeux, peut-être est-il temps d’investir vos énergies ailleurs.
7. Manque de promotion: la réussite sera plus difficile à atteindre si l’organisation de l’événement ne s’efforce pas assez pour attirer les visiteurs au centre d’exposition. Il vous sera aussi déplaisant d’essayer de promouvoir votre présence par vous-même si la liste des visiteurs est plus ou moins accessible.
8. Manque de marketing par médias sociaux: dans le cas où l’intégration des médias sociaux n’est pas comprise et/ou entière, une faute de marketing considérable sera la cause d’une affluence moindre, spécialement avec la nouvelle génération de visiteurs qui ne portent pas attention aux médias traditionnels, et qui sont ceux qui aident à déterminer l’avenir d’une exposition commerciale spécifique.
9. Nouveaux venus négligés: les événements les mieux organisés sont ceux où tous les efforts sont faits pour accueillir les nouveaux exposants et les nouveaux visiteurs; on leur porte grande attention, car ils sont au cœur du comment l’événement perdure et s’améliore. Désistez-vous si vous réalisez que les nouveaux venus sont négligés.
10. Pas de soutien envers les exposants: si bien organisées, les expositions offrent aux exposants de communiquer avec un comité pour donner leurs impressions sur des changements souhaîtés pour améliorer leur expérience. Si un tel comité n’est pas déjà en place et s’il n’y a pas de suite à votre demande d’en instaurer un, c’est que l’organisateur n’est pas vraiment intéressé par vos affaires.
11. Un comité ne tenant pas compte des demandes des exposants: tout autant malsain, un comité existant au sein de l’organisation, mais qui ignore vos recommandations, et ne fournit pas de bonnes raisons d’affaires pour justifier leur refus.
12. Peu de nouveaux venus: si tous les participants montrent des cheveux argentés et se connaissent tous entre eux, avec le temps l’événement ne pourra pas se renouveler.
13. Désiquilibre d’attention, visiteurs / exposants: on s’entend bien là-dessus — sans visiteurs les exposants n’ont pas de raison à s’investir. Croyant que cela satisfera les exposants, les organisateurs ont tendance à se concentrer davantage sur les visiteurs. Non, plus maintenant. Les exposants sont tout aussi importants et ont besoin d’une attention particulière, sans quoi ils investiront leur budget marketing ailleurs.
Si trop de manques ou de négligences parmi l’énumération ci-haut se traduisent en faits réels à travers des événements prévus à votre programme d’exposition, considérez à les laisser tomber. Investissez votre temps et votre budget marketing là où ça compte pour vous, tout en considérant l’ajout ou le remplacement d’événements pour améliorer votre programme annuel.
Loin de moi l’idée de vous faire désespérer ou de vous rendre pessimiste. Oui, il existe de très nombreuses expositions qui, par de bonnes innovations font le contraire des treize signes soulevés dans cet article. Concentrez-vous sur des expositions organisées de façon responsable et vous ferez accroître vos affaires.
Article par: Mike Thimmesch – décembre
