10 lois toutes simples pour une réussite en salon
Vous n’avez pas besoin d’un diplôme en droit pour saisir les simples règles du succès en exposition. Pour vous assurez que vous ne soyez pas emprisonné à cause une piètre performance en salon, ou jugé coupable d’avoir dépensé de manière irresponsable le peu de ressources de votre département de marketing, n’enfreignez pas ces 10 lois :
1. Sachez pourquoi vous exposez avant de faire quoi que ce soit
Tout comme l’intention est un facteur important dans la loi, elle est essentielle en foire commerciale. Trop souvent, les exposants réservent un espace à un salon sans d’abord savoir pourquoi ils y participent. Sans objectif primordial pour s’orienter, ils ne peuvent concevoir un kiosque qui répondra à leurs besoins, former leur personnel pour que celui-ci ait un but commun, ou même savoir s’ils ont eu du succès.
2. Bien exposer demande de la logistique ET du marketing
Vous diriez peut-être : « J’objecte, mon honneur. J’ai uniquement le temps de gérer la logistique de notre salon. » Vous ne vous en tirerez pas aussi facilement. Pour réussir, vous devez aussi bien exécuter les tâches marketing qui sont souvent négligées pour laisser place à des détails tels l’expédition, la commande de services en salon, et l’hébergement de vos employés.
3. Exposez à des événements où vos acheteurs seront présents
Tout comme ce qui est légal dépend de la juridiction, votre chance dépend de l’exposition à laquelle vous vous rendez parmi les 10 000 choix possibles (en Amérique du Nord seulement!). Faites vos recherches afin de déterminer qui sont vos meilleurs clients, pour ensuite découvrir quels salons ils fréquentent régulièrement.
4. Concevez un kiosque pour vos acheteurs, pas pour vous
Et si votre avocat parlait beaucoup, simplement parce qu’il aime entendre le son de sa voix, plutôt que pour convaincre le jury? De même, certaines compagnies créent leur stand pour s’exposer de la façon dont elles veulent être vues – au lieu de se concentrer sur le message qui sera le plus efficace pour leurs clients et clients potentiels.
5. N’amenez que des employés motivés à être présents
Est-ce que les gens à qui vous demandez de vous représenter en kiosque réagissent comme s’ils avaient été convoqués pour leurs fonctions de jury? Ces employés auront cette même attitude négative lorsqu’ils rencontreront vos visiteurs en kiosque. N’enfreignez jamais cette loi si vous voulez réussir en salon – n’assignez des rôles en kiosque qu’aux employés motivés, même si cela vous coûte plus cher.
6. Formez toujours votre personnel en kiosque
Les processus légaux suivent un protocole rigoureux. De même, vous contenterez le juge si vous suivez des étapes répétitives et formez votre personnel pour chaque salon. Même les meilleurs vendeurs doivent savoir comment s’adapter à une présence en kiosque. Et les plus expérimentés ne connaissent pas vos nouveaux objectifs, nouveaux produits, promotions d’exposition les plus récentes, et comment employer la nouvelle technologie que vous avez rajoutée à votre kiosque.
7. Qualifiez vos rencontres pour renforcer vos suivis
Tout comme tous ne sont pas coupables, toutes les rencontres ne sont pas qualifiées. Vos employés en kiosque doivent interroger les visiteurs pour déterminer leur valeur, et ensuite classer les contacts (A – besoin immédiat, B – besoin intermédiaire, C – besoin futur). Vos représentants à la vente seront plus enclins à faire des suivis sur les contacts A et B, sachant que vous continuez toujours à faire de la promotion auprès des contacts C.
8. Promouvez votre présence avant et durant le salon
Un bon avocat en procès aime en mettre plein la vue afin d’influencer le jury. Vous ne devriez pas avoir d’objection à emprunter quelques astuces à celui-ci pour promouvoir votre présence avant et durant le salon. Partagez avec les visiteurs toutes les raisons pour lesquelles ils devraient vous visiter en kiosque, pour attirer leur attention, plutôt que votre concurrence.
9. Planifiez à l’avance de faire vos suivis
Préparez vos arguments de fermeture avant que le procès ne prenne fin – en préparant un système de suivi avant d’aller au salon. Assignez à une personne la responsabilité d’entrer les données recueillies au salon, et ayez un processus harmonieux pour que les suivis soient acheminés aux vendeurs adéquats.
10. Mesurez et rapportez vos résultats pour continuer à exposer
Après la fin du salon, le mandat du jury est terminé, que le spectacle ait été réussi ou pas. Mais si vous mesurez combien de rencontres se sont converties en ventes, et ensuite présentez votre retour sur investissement satisfaisant, votre succès aura bien plus de chances d’être reconnu. Cliquez ici pour des outils gratuits qui vous aideront à mesurer vos résultats.
Si vous venez tout juste de vous apercevoir que vous avez enfreint une ou plusieurs de ces règles, nous vous déclarons en liberté conditionnelle. Prenez le temps de reformer vos habitudes, de devenir un citoyen obéissant aux lois des salons, et de réussir votre prochain salon. Sinon, prenez garde!
Article par: Mike Thimmesch – février
